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1、,1,社会渠道差异化的综合运营,1)有效拓展渠道 2)建立盈利模式 3)提供支撑保障 4)激励促进提升,5)激活管理资源 6)加强渠道管控 7)稳定渠道体系 8)合作模式创新,2,运营关键：由于运营目标与竞争对手存在 很大的差异，所以渠道管理工 作一定不能完全效仿竞争对手, 而要结合公司自身情况，紧紧 围绕阶段性目标，把握重点、 有序开展。,3,有效拓展渠道,4,渠道布局原则,核心渠道,代理店,代理点,多重方式渗透，尽量渗透 原有G网渠道; 快速渗透百货超市、家电 行业、电脑商城等移动非排 他网点; G网渠道渗透稳步推进，先 易后难，对于已成功渗透的 网点，要关注代理商盈利情 况，不能片面追求
2、渗透数量.,多重方式渗透，主要采 取近客户原则; 快速拓展.,整体布局要与渠道差异化目标紧密结合。,覆盖重点地区； 网点数量要根据区域市场容量、 公司渠道管理能力、公司资源 情况等动态地进行调整; 宁缺毋滥.,5,核心网点选址要严格把关,参考竞争对手优质网点布局情况; 借鉴肯德基人流量测算方式.,使用面积能满足功能布局要求; 内部结构适合整体形象构建.,-周边整体环 境整洁.,-门楣宽度符 合目标要求.,所选门店应符合差异化目标要求,周边环境,门楣宽度,厅店内部环境,人流量要求,6,借鉴：肯德基布局与选址策略,商圈的划分与选择 肯德基在选址之前会先对商圈进行划分，将商圈分成几大类，以 上海为例
3、，有市级商业型、区级商业型、定点（目标）消费型、还有 社区型、社、商务两用型、旅游型等等。 聚客点的测算与选择 肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地段或其附近设点。 所以接下来肯德基会确定商圈内最主要的聚客点，然后在聚客点选址。 聚客点测算法： 店门前人流量：1.测算单位时间内有多少人经过计划设点的地址;2.测 算马路中间和马路对面的人流量,马路中间的只测算骑自行车的人流量; 如马路较窄就同时测算马路对面的人流量。 聚客点选择影响商圈选择，一个商圈有没有主要聚客点是衡量这个商圈是否成熟的重要标准，所以，在选址布局之前需要确定某个地 方确实是主要聚客点。,7,谨慎选择核心渠道商,有维持长期发
4、展所需的资金.,具备拓展厅店内外市场的能 力，尤其是拓展外部市场的 能力.,有良好的厅店经营管理能力.,与电信战略保持一致,有从商经验,资金实力较强,管理能力较强,关注渠道网点经营,代理商选择原则,能够专注于网点的经营.,愿与电信共同合作实现渠道 网点的差异化目标.,8,建立盈利模式,9,让现有代理商富起来,-盈利能力不强再加上竞争对手的利益吸引，代理商很可能会更换 门庭，导致的结果是此消彼长。,-只有现有代理商能盈利，才能吸引更优质的代理商尤其是优质G 网代理商加盟电信公司业务运营。,-代理商有了较强的盈利能力，才会更加主动提升自身核心竞争力，从而能提升公司整体竞争力。,渠道稳定的需要,渠道
5、拓展的需要,市场竞争的需要,-代理商盈利能力增强后，将会减少套机、套卡等违规经营现象，从而有利于创建良好的市场秩序。,降低冲突的需要,10,面临的困境是：企业成本有限。 如何解决矛盾？,11,提升终端零售社会化率是关键,12,终端销售利润 为主，业务发 展/缴费酬金为 辅.,专营店（含卖场）,合作营业厅,代理店,代理点,前期仅以缴费酬金作 为盈利点，后期逐步 过渡到以简单产品销 售酬金为主，缴费酬 金为辅.,终端销售利润及 业务发展酬金为 主，缴费酬金为 辅.,根据代理的业务 种类选择相应的盈利模式;其中,已渗透的G网渠道应以终端销售利润为主,天翼单产品销售酬金为辅.,调整社会渠道盈利模式,1
6、3,提供支撑保障,14,产品支撑持续化,影响代理商销售的四大因素,系统操 作复杂度,产品复 杂度,对终端销售拉动能力,产品销售利润,影响的程度,考虑影响用户购买的 几类主要因素,产品,终端,品牌,渠道,服务,价格,促销,消费 习惯,融合产品及天翼单产品要适合社会渠道销售,关键点：要有专人持续跟进社会渠道产品的销售情况，定期进行单类产品销售情况分析和整体销售情况分析，以便进行产品的再优化.,15,培训流程 标准化,渠道拜访及 管理督察 制度,渠道助销 模式化,培训流程标准化实现信息在渠道的标准化传播；渠道助销模式化巩固理论知识，提升渠道实战能力；渠道拜访及渠道管理督察制度保障两个标准化流程的有效
7、实施，共同促进渠道销售技能专业化、服务流程标准化。,渠道 销售服务能力持续提升,营销支撑标准化、模式化、制度化,16,制订计划,编制教材,组织培训,效果评估、整改,- 产品及政策解析 - 系统操作手册 - 互动营销及体验营销技巧,- 培训时间 - 培训频次 - 培训方式,内训师对社会渠道 培训效果负责 -培训信息的传达,效果评估、小结、反馈、整改。,-终端知识及3G产品知识 -核心渠道服务标准 ,- 评估内容 - 评估方式,-内训师培训渠道经理 -渠道经理培训渠道店员,省公司,本地网,培训流程标准化,17,针对销售过程中的问题帮助辅导,现场指导销售,帮助做好宣传布置、陈列,示范销售,提供产品资
8、源保障,渠道助销纳入渠道经理日常工作规范,渠道助销模式化,18,4. 考核： 上月问题整改情况 本月整体工作情况,3. 反馈、整改： 问题清单 整改时限,2. 管理督察： 电话检查 现场检查 神秘顾客 第三方监测 督察频率,1. 渠道拜访： 拜访内容 拜访频率 拜访路线 拜访记录,有实施、有检查、有反馈、有整改,渠道拜访及管理督察制度化,19,强化基础支撑,关键点：各本地网要完善社会渠道基础支撑管理办法，明确各项支撑流程、制度、办法及关键问题处理时限。,20,激励促进提升,21,激励原则,缺一不可,找准影响目标达成的关键人.,量力而为,综合考虑,明确需被激励对象达到的目标.,各指标间相互制约、
9、长期激励与短期激励结合、分层与分级结合.,充分考虑各方利益.,1. 明确对象,2. 导向明确,3. 规避风险,4. 规避矛盾,* 激励是促进差异化目标顺利实现的重要手段.,22,激励对象,影响目标 达成的 四类对象,渠道店员,代理商,23,1,3,及时发现渠道在 市场运作过程中 存在的问题和困 难，以便对渠道 管理工作计划及 措施进行相应的 调整.,激励渠道成员的目的及意义,激励酬金通常用于客户发展奖励， 而在电信行业，它还具有 其它目的及属性。,客户维系成本的 转移支付; 人员及设备投入 的风险补偿.,24,内训师负责培训信息的传递，并直接负责对渠道经理培训；内训师培训工作的质量直接会影响到
10、本地网所有社会渠道的销售服务技能.,渠道经理直接负责社会渠道的营销管理及服务支撑工作，同时更是连接电信与渠道成员的纽带，负责相互间各类信息的传递工作，可以说，渠道经理工作质量对社会渠道管理工作质量影响巨大.,激励内训师及渠道经理的意义,25,各阶段工作重点,发展初期,发展中期,成熟期,仍有小部分渠道厅 店形象需进行整改; 渠道主动营销意识 及服务意识仍需增 强; 渠道经理须加强渠 道的营销组织工作 及渠道管控; 社会渠道直销队伍 建设及多重渠道渗 透是该阶段工作重 点; 淘汰部分劣质渠道.,渠道厅店形象整改工作是工作重点； 渠道店员销售服务能力亟待提高; 渠道执行力有待加强; 渠道经理日常工作
11、 亟待规范、素质能力亟待提升; 各类渠道拓展仍是主要工作.,大部分渠道厅店形 象需持续进行整改; 渠道店员销售服务能力仍需持续提高; 渠道主动营销的积极性亟待提高; 渠道经理素质、能力需进一步提升; 大力拓展便利性网点、逐步渗透各类渠道; 淘汰部分劣质网点.,渠道发展的不同阶段 ，工作重点也应有所侧重。,26,销售绩效,服务质量,硬件资源,经营管理,业务发展量 营业收费量 发展用户的质量,- 店员技能 - 营销配合度 规范经营情况 对电信忠诚度,渠道评估主要指标,主要评估指标,业务差错率 服务规范性 客户满意度,厅店地理位置及面积 厅店整体环境 店员数量 业务功能 与电信合作年限,一部分同渠道
12、类评估指标，另一部分须视其具体工作内容而定。,根据过程类、结果类，以及侧重点的不同，一般可以将渠道评估指标分为以下四大类。,渠道类,管理人员类,27,月度激励,半年/年度激励,初期：经营管理类及硬件资源类为主、销售绩效类为辅; 中期（实施半年/年度激励办法后）：经营管理类及销售绩效类为主、服务质量类为辅; 后期：销售绩效类及服务质量类为主、经营管理类为辅.,初期：月度评估汇总情 况为主，硬件资源类为 辅; 中期：服务质量类及硬 件资源类为主、月度评 估汇总情况为辅; 后期：四大类指标相互 均衡,结合直销队伍建设 情况及月度评估汇总情 况.,月度评估指标要简单、直接、有效，要使得被激励对象能够快
13、速理解需达到的目标；实施半年/年度激励办法后，月度评估要与年/年度评估结果关联. 半年/年度评估：1.评估指标应全面，要能对被激励对象起到正向的引导作用; 2.如采用分级管理办法，在网点数量不多的情况下，层级不宜过多，否则不便于管理；3.为快速实现优胜劣汰，原则上在发展初期应缩短激励周期.,代理商关键评估指标选择原则,28,月度激励 初期参训情况与培训效果两者均衡; 中期店员资格认证情况及所属厅店当期业绩为主,参训情况为辅; 后期所属厅店当期业绩、店员资格认证情况为辅，参训情况为辅.,半年/年度激励 月度评估情况汇总、店员资格认证情况、所属厅店同期评估情况三者结合., 全省统一制订渠道店员资格
14、认证办法 半年/年度激励主要用于对渠道店员的动态考核调整，稳定优秀渠道店员，同时淘汰部分通过长时间培训仍无法提升的渠道店员，从而优化渠道店员队伍。,渠道店员关键评估指标选择原则,29,月度激励 初期培训流程实施情况为主，培训效果为辅助;后期培训效果为主，培训流程实施情况为辅.,半年/年度激励 月度评估汇总情况、本地社会渠道当期整体业绩., 省公司统一进行评估 各本地网确定1名内训师对本地网社会渠道培训工作负责; 省公司培训中心负责对内训师的评估工作.； 根据评估结果可对内训师予以动态考核调整.,内训师关键评估指标选择原则,30,月度激励 初期日常工作情况及渠道拓展情况为主,所管理渠道的整体业绩
15、为辅; 后期所管理渠道的整体业绩为主,日常工作情况及渠道拓展情况为辅.,实行零绩效制度或 绩效中的绝大部分 参与考核,季度/年度激励 季度当季度三个月评估情况汇总作为季度评估结果; 年度季度评估汇总情况为主，个人素质及工作技能为辅.,评估结果的应用：各本地网根据连续几个季度的表现可对渠道经理予以动态考核调整；根据年度评估情况可对渠道经理实行岗位浮动或工资浮动.,渠道经理关键评估指标选择原则,31,奖励方式,物质与非物质结合,渠道奖励,非渠道奖励, , ,物质奖励,非物质奖励,厅店装修费,设备购置费,营业员服装,话费补贴,通报表扬,沟通奖励,人员支持,特权奖励,终端补贴,旅游奖励,现金奖励,合作
16、奖励,资格认证,授牌奖励, ,非物质奖励,通报表扬,资格认证,培训奖励,物质奖励,旅游奖励,终端补贴,话费补贴,交通补贴,岗位浮动,奖金浮动, ,沟通奖励, ,关键点：奖励方式要与差异化目标相结合，同时要考虑资源的合理利用。,32,确定渠道评估指标的方式还应根据代理商所属区域的不同进行相应的调整，如：针对农村、校园等相对独立区域的代理商，若倾向于对净增收入、净增用户的评估，再将用户质量、基站话务量等作为控制指标,则会更有利于最大限度发挥代理商的主观能动性。 另外，所有的激励计划须有专人负责落实数据的统计、考核的实施、跟踪落实、培训和奖励等具体实施，以及对激励计划的有效性进行评判等工作，为优化激励计划提供依据。 通常情况下，有
