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1、寿险专业经理人培训课程,寿险专业经理人如何思考与规划,课程架构图,经理人的任务是为不断的创造三项目标,业绩成长,业务员培育,维持有利润的营运,建立形而上的经营哲学,你的企业的经营哲学是什么？ 职场内悬挂的部门理念与使命书是什么？,使 命,一本关于行销的好书对使命做了如下的定义： 一个组织的主要功能是赋予与个人明确的工作职责。简言之，使命是公司的梦想或是它努力以赴的目标。需要探讨的根本问题是：我们的企业是什么及它应该是什么样子，在规划过程中，使命说明是个起点，因为它为行销目标的建立、策略的发展及计划的实现设下了广泛的变动因素 行销规划-如何准备与使用它 麦尔肯麦达,思考重点（一）,在各行各业中，
2、无论其未来前景是否看好，总是有某些公司表现突出。须知突出的表现决非偶然，成功亦非出于意外。成功的关键在于优越的管理：是一种讲求技巧意志机坚定的全神贯注的管理。,思考重点(二),市场上的挑战能否有效因应，机会能否成功的运用，主要关键在于经理人管理外勤的质量。换言之，你改变一切，你就是主角。,管理本质 经过别人的努力持续达成预期之生产成果。 你有促使事情发生的能力，由于你展现了接受达成预期成果之责任的意愿，你才能晋升管理宝座。 对后果负责才给领导工作赋予真正意义。 提出成功者的十一项原则,确立信念 确立想法 创建原则,爱默生说过,肤浅的人相信命运 成功的人相信因果,认识工作本质 当一个坦白而公正的
3、领导者 期望同仁有优越的表现 以培植优秀的同仁为荣 为同仁提各种信息 不旬私不偏爱,强调积极性 从经验中学习 言行一致 避免独裁式领导 以身作则 事情要分轻重缓急 当一个善于理财的人,经理人应有的态度和观念,人剑的境界,英雄造时势，时势造英雄,个人 信念、人生观,团队 信念、经营哲学,道 与 术,大道通则术无穷 别人的经验永远是别人的 成功永远依靠内化的经验,管理的四个要素,作业过程,方法运用,工作重点,目 标,目标,业务员培育,维持有利润的成长,业绩成长,作业过程,P,D,C,计划运行,检 查,计 划,五年经营计划,单位的经营哲学 业绩目标 人力目标 各项关键业绩指标,方法运用 参入下列特质
4、,理 念,原 则,程 序,个人风格,经理人必须有领导能力 经理人有一定的管理程序 经理人有其风格 经理人能清楚掌握时间因素 经理人必须增员 经理人负责教育 经理人负责训练 经理人充分强化业绩及提高生产力 经理人培养士气 经理人主持会议 经理人负责领导,成功经理人的十一项原则,领导能力,一切的工作都是要通过培养业务员进而谋 求有利润经营以达到业绩成长的目标,一定的管理流程,一定：固定的持续的 这一管理过程包括计划、执行及检查,风 格,在管理风格中加入“流程”这个项目能倍增你的影响力,时间管理,排定工作优先次序,建立并保持冲力,设定工作期限,增 员,选 择,评 估,吸 引,教育,预期目标,产品知识
5、,规 划,训练,市场开拓,销售技能,展业活动,强化业绩及生产力,与业务员建立关系,利润管理,获得承诺以便管理业绩,提高士气,对他们态度的肯定,对他们未来的肯定,你对他们的信心,会议,具有信息性,具有指导性,具有启发性,领导,判断力,影响力,效 果,目标管理之卓越特性是 对成果的强调 达成协议之目标 经理人要关注成果 你企图完成的理念月清晰成功几率越高 你确知何去何从会增加你到达的机会 真正算数的是你完成什么不是你了什么,着重效果的目标管理过程,管理过程中满足两项要求： 它首先集中于 目标之创建及达成方法的拟定 验收预期的成果,着重效果的目标管理过程,五年模式 业务员保费发展利润 每月预测 检讨
6、记录报告 订定年度目标 经理人业务员 周检查 管理信息报告业务员业绩评估规划会议 年度检讨 行销商品管理 设立目标 发展行动计划 时施定期检讨 要有梦想 ！ 展开行动！ 进行衡量！,目标领导【LBO】过程,旧经理人 凡事有条理 花钱请员工来工作而非思考 员工应三缄其口 员工常看老板脸色 威逼 施惠于偏爱之人 不善回馈、不谘商 单向不沟通 缺乏人际技巧 解答专家 鲜少跨部门沟通 工作任务导向 重质重量,针对经理人的角色逐渐改变做一比较分析,时下经理人 较好教育 较开放友善 较能倾听 较注重质量 接受意见 提供参与环境 双向沟通 较好的人际技巧 较体恤 鼓励员工分享意见 多给独立空间 多重沟通,未
7、来经理人 引导促进者 嫺熟协助解决团队问题 发展维系激励团队 积极倾听 鼓励别人参与规划与决策 可添加团队运行队员的 善教导、激发 好的沟通者 善体人意 不再是专家 愿善用别人专长 了解趋势及转变 消化信息,以时间因素来区分销售人员为受训者与有经验者,业务员的培养须要时间，因此，受训者被界定为服务未满三年的业务员，而服务超过三年以上者称为有经验之业务员。 业务员发展需要时间 未满三年 超过三年 受训者 有经验者,未满一年【A】班（聘用年） 第一完整年【B】班（基础年） 第二完整年【C】班（投入年） 第三完整年【D】班（业绩年）,受训者四阶段,全部销售人员,从下图可以很清楚的了解并算出年度重要数
8、据如：定着率、个人生产力、持续率、获利率,受训者 【A】聘用班 【B】基础班 【C】投入班 【D】业绩班,有经验者 【E】三年以上,十至十二年之成熟业务员 二十二年之资深业务员,决定作业程序的目的,在处理单位业务时举凡理念，原则，政策及计划均须相互配合沟通。 程序手册是一项重要的管理工具,作业程序(样本),管理的最佳秘诀,经理人成功的程度取决于他辨认影响预期结果因素的能力。也就是： 经理人专注于影响结果的关键因素上 训练如何简化及排定事情的优先顺序并努力关注于那些影响结果的事情。 你对工作中的主要因素越清楚，你在工作上就越有机会表现的更好,影响因素有五个【P.R.I.D.E.】为每日工作的焦点
9、,保费成长（Premium growth） 增员（Recruiting） 个别掌控（Individuals focused） 发展扩张组织条件（Develop multipliers） 评估（Evalute） PRIDE：自豪、荣誉,共同点 专业形象 有塑造他人的意愿 自我组织能力 系统行为 任务 专注,成功的经理人有共同特性,生成之技巧 吸引才俊 培育优秀人才 领导团体,规划预期的结果 1、作一份详细的五年计划 吸引适切适量的人才 2、采用储备卡程序 3、采用主要业务员搜索 4、生涯规划说明 塑造独立、负责之业务员 5、签约前作业 6、推出平均法则每周之成功公式 7、维持高水平之共同作业活动
10、 8、要求30天内经通销售循环理论 9、要求每星期的活动及成果进度报告 10、运行提升业务员生产力之计划 督导/衡量 11、运行每月预估与检讨召开每周会议 12、制作每月成绩统计表 再加一项 写下你认为能顺利完成工作的必要因素,十二加一项训练,目标必须能够达成 目标设置要精密思考行动才有 结果,经理人之规划过程： 指定目标负责的承诺,课程总结,一、经理人的任务 1、任务的项目 2、思考的重点 3、确立信念确立想法创建原则 二、管理要素 1、目标管理 2、作业过程 3、方法运用 4、工作重点内容,课程总结,三、作业程序 四、五年经营规划 五、程序手册 六、销售管理的秘诀 七、成功经理人的六大共同点和由此 产生的三大技巧,尊敬是为人经理与业务员之间首要培养的态度 业务员期许他们的领导人 构思成长的计划 能够预测未来又可信任 知道职责所在 流露出自信心 关心他们每一个人 相信他们有能力作决策 能够授权并教育他们，而不是代他们做 告知他们工作进度 避免邀功 发掘他们最大的潜能 向他们强调公司的政策和程序所隐含的“原委“ 持续不懈的创建以团队为荣的信念,为人经理而博得他人的尊敬,
