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1、,2001,5 6B 2005,2.8B 2002 +25%,2005,联合利华中国的销售策略,发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。, , , ,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,Consumer,背景介绍,网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他,- 8,背景介绍,业务类型 直供客户 () 主要客户 () 传统通路 () =,背景介绍,业务类型 联合利华 直供客
2、户 () 联合利华 主要客户 () 联合利华 分销商(),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路 (),分销商 (),大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店,便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,其他,背景介绍,我的角色是做什么? 直供客户 (): 主要客户 (): 传统通路 ():,大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店,大卖场 量贩店 大型超市/百货店,中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他,联合利华,联合利华,联合利华,客户的总部,通路战略,主
3、要客户 (): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划 直供客户 (): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长,通路行销,( ) 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针 a 采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序 12 , 6 , 3 12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行,店内促销及陈列,所有战略的基本成份 分销 陈列货架 终端要点 商店覆盖率 位置位置 堆头次数 永久行程计划 质量陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售
4、材料() 市场价格控制 促销执行,任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!,战略执行,我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解, 掌握自己的市场货物流状况,联合利华,(10%),(30%),(60%),联合利华,(30%),(10%),联合利华,(10%),(60%),(30%),(60%),我能做什么?,组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测: 销售分析: - 哪种货品销售额最大有何威胁 - 哪种货品销售额最小有何机会 竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商
5、的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗? 销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单 店内状态: - 商品陈列的 问题 与 机会,See it by Visit Stores,我能做什么?,准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么: - 数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - (陈列工具, 材料) 2. 准备行动时, 要知道谁是对象: - 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理 -人员 - 其他,集中精力在“主要成功要素”,分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈
6、列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料() 市场价格控制 促销执行,自己计划, 自己动手!,我能做什么?,就其所能 成其所能,1在企业内部，只有成本。 21世纪，没有危机感是最大的危机。 如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。 如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。 20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。 把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。 自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2020/8/517:0720.8.5 科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要
7、不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2020/8/5会。2020年8月5日星期三5时7分32秒 不只奖励成功，而且奖励失败。 一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。17:07:3217:0720.8.5 公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。 花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。 不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。20.8.517:07
8、利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。 管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。 质量等于利润。20.8.517:0717:07:32 失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。 喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2020/8/5 机会并不会自动地转化为钞票 只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。17:07:3219:1120.8.5 做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。20.8.520.
9、8.5 战略越精炼，就越容易被彻底地执行。 他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2020年8月5日星期三5时7分32秒 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。 我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1820.8.517:0717:07:3220.8.520.8.517:0719:09:5820.2.1820.8.517:0717:07:3217:07:32 在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。 建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 管理不是独裁，一个家公司
10、的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。 在没出现不同意见之前，不做出任何决策。下午5时7分32秒20.8.5细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。 第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。 加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！ 我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。 今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。 省钱就是挣钱。下午5时7分2020年8月5日5时7分 失败是成大事者之母。 创新就是创造一种资源。 幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2020年8月5日星期三5时7分32秒 将合适的人请上车，不合适的人请下车。2020年8月5日星期三5时7分32秒 授权并信任才是有效的授权之道。 领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。,谢谢各位！,
