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1、国际商务谈判之日本,第一组 组长：王* 1211011501x 组员：李*：1211011500 x 韩* 1211011501x 李* 1211011501x,日本概况,日本国（Japan）是位于亚洲东部的岛国，由本州、四国、九州、北海道四个大岛及7200多个小岛组成。其中本州岛面积最大。“日本”国名意为“日出之国”。日本人口达1.26亿，以和族为主体民族，通用日本语。,日本文化,独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神教道构成了传统日本的两个方面菊与刀。在日本有著名的 “三道”，即日本民间的茶道、花道、书道。,国花，是神的化身。 人生短暂,活着
2、就要像樱花一样灿烂,即使死,也该果断离去。樱花凋落时,不污不染,很干脆,被尊为日本精神。 虽然单朵单株的樱花树并无奇特之处，但当千百株樱花树簇拥聚集在一起，就有一种气势。这是日本民族精神和民族性格的写照。团结的象征,和服指的是日本传统民族服装，因为是由中国隋唐服式改制的 和服同样体现出日本国的民族文化和人们的山水观、风土观，以及人的精神情境。,和、敬、清、寂四规是日本茶道精神，几百年来指导了日本人的思想和生活。 日本人通过茶道来追求幽静，陶冶情操，培养人的审美观和道德观念。,见面之礼,鞠躬 称谓与问候 约会见面,礼仪,45深鞠躬 30普通鞠躬 15轻鞠躬,鞠躬,鞠躬的深度标志着你与对方在地位上
3、的差别,初次见面，请多多关照 在对方的姓氏后加上敬称“san”，即“君”。 压低自身身份，以视对对方的尊重， 易获得对方好感。,用语之礼,问候语,敬语,自谦语,守时,商务约会一定要提前确定，准时抵达。,时间观念,服饰礼仪： 男性穿西装，女性着套装/套裙。 颜色：多以黑灰白为主 *禁忌牛仔裤等休闲类服装 日本人衣着观有四条： 日本人认为衣着不整齐便意味着没有教养，或不尊重交往对象。 到日本人家里作客时，进门前要脱下大衣、风衣和鞋子。 作客时，切勿未经主人许可，而自行脱去外衣。 参加庆典或仪式时，不论天气多么热，都要穿套装或套裙。,着装,送礼之礼,？,在日本送礼是习以为常的事。在商务交往中，给日本
4、客人送一件礼物，即使是小小的纪念品他都会铭记心中。因为它不但表明你的诚意而且也表明彼此之间的交往已超出了商务的界限，说明你对他的友情，重视了他的面子，他就没法忘记你的“恩情”。,礼品,必须包装，包装纸以柔和色 彩为宜（忌：黑白色） 不当面拆开礼物 喜单数，忌四、九,？,到日本从事商务活动，宜选择在26月，911月，其它时间当地人多休假或忙于过节。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。,商务礼仪,交换名片之前要提前准备好，把名片放到容 易拿取的外兜里。 需将字面朝向对方，并双手递上。,交换名片,商务礼仪,名片要干净，弄脏了的名片不要再发放出去。,
5、交换顺序：年轻年长访问者被访者 接受名片后，当场要确认对方姓名、发音， 不要揉搓或立刻收起来，也不要当面在名片上写字，可以放在桌面上片刻。,餐饮礼仪,吃日本料理时要互相祝酒后才用餐。 日本人饮酒时，认为将酒放在桌子上，让客人自己斟酒是失礼的行为,吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳反而欢迎。因这种行为往往被认为是用膳者对饭菜的赞美或吃得香甜的表现。,用筷子，先用右手拿起，再放到左手掌上，右手换过来握正，最后放开左手。,日本人打电话时，特别希望在通话过 程中不断获得对方的响应，让他有一 种被倾听，被理解，被尊重的感觉。,电话礼仪,商贸介绍,对外贸易概况 对外贸易的特点 对外贸易的形势,对外贸易
6、的政策 对外贸易体制,对外贸易概况,日本经济自1960年代开始了持续长达30年的高度增长，被誉为“日本战后经济奇迹”。日本是八国集团、二十国集团、世界贸易组织、亚太经合组织等成员国。日本是世界第三大经济体。日本自1960年代末期起至今一直是公认的资本主义世界第二号经济强国，当时也是当今世界第四大出口国和进口国。日本国民拥有极高的生活质量，是全球最富裕、经济最发达的国家之一。日本的工业基础和科研能力领衔世界，而且在军事、教育、医学、工业等方面始终位于世界前列。,外贸在国民经济中占重要地位。日本从20世纪50年代开始确立了贸易立国的发展方针。“入关”后，日本开始取得和其他缔约方同样的平等地位。按照
7、关贸总协定中的最惠国待遇的基本原则，同大多数国家和地区进行自由贸易，为日本对外贸易规模的不断扩大创造了有利的国际市场条件。此后，日本对外贸易迅速增长，主要贸易对象为美国、亚洲国家和欧盟国家。日本财政年度从当年4月1日至次年3月31日。,日本的工业主要分布在太平洋沿岸地区。太平洋沿岸的东京、横滨、大阪 、名古屋等，都是优良海港，海上交通便利，利于发展对外贸易。,对外贸易的特点,世界贸易的份额有所下降 面向亚洲区域内贸易的比重增加 对外出口的地区日益多元化 对华贸易的依存度上升,主要进口商品有：原油、天然气等一次能源、食品、原材料等；主要出口商品有：汽车、电器、一般机械、化学制品等。主要贸易对象是
8、中国、美国、东盟、韩国、中国台湾、中国香港、德国等。 日本对华出口减少，是造成贸易逆差的主要原因之一。,商 务 谈 判 风 格,日本 Japan, 交 渉,日本商人,日本人的生活充满着竞争使得他们的生活节奏快、时间观念极强。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人团队意识强，工作态度认真，等级观念深，且不轻信于人。他们慎重、规矩、礼貌、有耐力。 在国际商务谈判中，日本人可谓是“精明的商人”、“难以对付的谈判对手”。,投石问路,日本人喜欢“投石问路”。 在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略
9、。,拖延战术,日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延至谈判结束前才敲定。,为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。,做好持久战的准备,注重最后期限，有耐心。 日本谈判者认为，只要耐心等待肯定会有效果。许多合同、协议都是在最后期限签订。同日本人谈判，要保持冷静，表明自己有充裕的时间。,在日本企业中，交易往往不是由最高领导层武断决策的，而是在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权。 在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。,磨叽,耐心！,团队意识极强,谈判中。,在谈判
10、过程中，日本人的报价往往水分很高，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交，所以对日商的报价要特别留心，要认真做好比价工作，做到心中有数。相反，日本人在还价时往往杀价较狠，但只要你拿出有说服力的资料或证据，他们还是愿意接受的。因此，不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。,重视贸易的长远效应。 国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，把扩大市场占有率放在首位。,重视相互信任和相互尊重。 只要有可能，日本谈判团里就不会包括律师。客套礼仪很重要。,保持沉默，静观事态发展。 在许多场合，日本谈判者不愿率先采取行动并表明自己的意图。在遇到出乎意料的问题时，日本人对任何要求都不作答复。,等
11、级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 在日本谈判团内，一般都是谈判组成员奋力争取、讨价还价，最后由“头面人物”出面稍作让步，达到谈判目的。,案例1 不打无准备之仗,日本某公司向中国某公司购买电石。去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能刀较小的工厂供的货。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司的主管领导认为在谈判中可以灵活让步，但步
12、子要小若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时也把价格定在405-410美元之间，然后再由主管进行面谈。,中方公司代表将此意见向工厂厂长转达并达成一致共识，厂长参与谈判，但公司代表为主谈。经过交锋，每吨价格仅降了10美元，以400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。,河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，并打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。此时，该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的
13、商社，为什么争先恐后到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。,案例2 欲擒故纵,先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。,某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本S公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。,案例3 声东击西,Thank you！,
