{商业模式}商业模式与企业上市讲义

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1、,据统计，中国现在有几千万家企业，而大量的企业缺少资金，迫切需要融资，大量的企业缺乏市场营销体系，在不停的招商，大量的企业缺乏人才，对人才望穿秋水。而实质上来讲，一个企业怎样才能更好的发展呢？其实无外乎有三点：第一是有一个好的产品，第二是有一个好的团队，第三是有一个好的盈利模式体系。,第一篇 产品及市场调研篇 本部分的内容是从消费者的角度进行客观的分析和诊断，通过最近的市场分析了解消费者需求特点和趋势，以便满足消费者需求，发现市场的蓝海，为下一步的市场定位、品牌定位提供依据。 这部分的工作方法主要是对客户方进行访谈，走访市场和通过二手资料展开。 市场调研和产品诊断，包括两个方面内容，第一是产品

2、分析，第二是市场分析。 商业模式 001 产品形象分析 产品形象分析的定义是指产品在消费者心目中印象的总和，产品在消费者心目中的特殊定位，产品给消费者的功能和情感上获得的利益。 产品形象是由产品的视觉形象、产品的品质形象和产品的社会形象三方面构成的。,商业模式002 产品定位分析 产品定位是产品在未来潜在客户项目中占有的位置，其重点是对未来潜在顾客心智所下的功夫。 产品定位的核心要点是细分市场第一。具体来说是产品具有独一无二的特点，而这个独一无二性能满足客户的巨大需求。 频率，平均每次的购买数量等，并对细分市场产品竞争状况及发展趋势做出分析。 商业模式003 产品的核心功效分析 产品的核心功效

3、分析是指在产品的众多功效中，最能体现产品价值的功效，是产品的独特卖点。 商业模式004 产品目标消费群分析 产品目标消费群就是针对产品的受众人群进行的有关性别、年龄、爱好等的不同需求人群的定位。,商业模式005 竞争对手分析方法 谁是我们竞争对手？西南航空公司的回答是：“我们不和其他航空公司展开竞争，而是与地面运输工具展开竞争”。在这个竞争激烈的市场中，超越竞争对手，俨然是企业的战略重点，可是，如果没有瞄准竞争对手，结果会怎样呢？做快餐的要挑战麦当劳，做软件要挑战微软，这就是瞄错竞争对手的幼稚。因此，竞争对手分析的前提是知道谁是竞争对手。 竞争对手分析的信息来源三大类：二手资料来源，原始资料来

4、源和其他资料来源。 商业模式006 市场分析 市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。 市场分析的主要任务是，分析预测全社会对项目产品的需求量，分析同类产品的市场供给量及竞争对手的情况，初步确定市场规模，初步预算项目经济效益。,第二篇 企业战略 中国企业所犯的最大的错误是战略性错误，最普遍的错误也是战略性错误，而更可怕的错误是我们的企业家根本不知道自己所犯自己的错误是这样的错误，而一直在细节上找原因。战略不仅仅是少数老板和管理者的事，也是每一个普通员工的事，员工之所以执行不利，细节做不到位，往往是由于不懂得企业的战略意图。 商业模式007 企业要以

5、获得利润为最终要义 做企业就是要以利润为目的，以利润为最大目的，把利润置于第一位，很多中国企业的纷纷倒下都原于没有明白做企业要以获得利润为最终。表现特点是： 第一、美名其曰“干事业” 第二、挖空心思搞政治。 第三、想方设法铺摊子 第四、千方百计圈钱。,商业模式008 市场营销“721”法则，什么叫721法则？就是在企业市场营销当中，70%的精力，我们讲的精力是指企业的资源，也就是人、财、物是要放在对消费者的营销上，这是真正的市场营销，20%的精力放在终端的营销上，10%的精力放在渠道 商业模式009 抢先法则 快比好更重要。产品质量好就一定卖得好吗？五粮液卖不过茅台。尽管第一胜过更好，但是绝大

6、多数企业做法恰恰相反，他们采取了更好的战略，苦练内功，步人后尘，他们宁可座等市场的发展，然后再以更好的产品进入市场，决心后来居上。 而事实是，市场竞争的关键不是制造更好的产品，而是率先进入市场，市场竞争不是产品竞争，而是争夺人们头脑中的观念之争。如今“快鱼”吃“慢鱼”，因为快往往意味着可以抢占先机。有句话说，人不可能跨入同一条河流，是因为时光转瞬即逝，就像十几年前的暴利时代，现在已经不复存在。,商业模式010 超前半拍法则 快比好更重要，但不是越快越好，速度要以把握时机为限，而把握时机以超前半拍为恰到好处。 商业模式011 大势把握趋势 未来不可准确预见，但趋势可以把握。 一只亚马逊河流域热带

7、雨林中的蝴蝶，偶尔煽动几下翅膀，两周后，在美国德克萨斯州引起一场龙卷风。因为蝴蝶翅膀的运动，会导致身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生，又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反映，最终导致天气系统的极大变化，这就是经济学中的“蝴蝶效应”。 做生意的一项“傻瓜原则”就是：高潮时退出，低潮时进入。所以炒股的方法其实很简单，包赚不赔的做法是：当证券公司门可罗雀时买进，当证券公司人头攒动时卖出。,商业模式012 资金为王战略 任何人都可能犯错误，而如果没有了钱一个企业就没有了改正错误的机会；而如果留有钱，也就为自己留下了改正错误的机会，孤注一掷的投资举动只适

8、用于创业的起步之时期，或面临绝境之时。企业要良性循环才能始终握有资金，有充足的或良性的现金流入，在赚钱的过程中拿出一部分资金进行新的投资，这样才能使手中始终握有资金。 要使手中始终握有资金另一个办法是：要在有钱时借钱，不要等没钱时再去借钱，当他们花完钱之后才明白，银行原来是要做锦上添花的事，人们也都是要做锦上添花的事，不要以为你有信用就一定能借到钱，你的信用将随着金钱的流失而流失。当你有钱时，你有信用，当你没钱时，你的信用也没了。 没有钱是万万不能的。,第三篇 定位 定位是战略的核心，然而，定位并非源自企业内部，定位只能在外部竞争中找到 。 商业模式013 产品定位 什么叫产品定位呢？可以用一

9、句话来说，就是找到第一的位置，如何才能找到第一的位置呢？有三个要点： 第一、产品具有独一无二性的特点。 第二、发现没有被满足的市场需求。 第三、产品的独一无二的特点能够满足这种市场需求，是适合的，是无人竞争的。 只有这三者同时具备，这样的定位才是一个正确的定位，才是一个好的定位。一旦确立了这样一个定位，这个定位也就是你确立了在细分市场当中的第一的位置，这就是定位的本质内涵。,商业模式014 市场定位 市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。 例如万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，他推出的口号是：像5月的天气一样温和。然而销路平平。后来，广告大师李奥

10、贝纳为其做广告策划，他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将他与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。 商业模式015 细分市场第一 定位的关键点在于做第一，为什么做第一？我们认为做第一是成功的捷径，这个观念跟很多人的想法是不一致的，很多人认为做第一是终极的目标，我们讲做第一的思路一开始就另辟蹊径，而不是跟在别人后面，超过领先者成为第一，比尔盖茨做第一，不是跟在IBM后面做计算机硬件第一，而是把自己定位做软件的第一上，他开创了细分市场第一。,商业模式016 聚焦法则 市场竞争中最强有力的武器是集中所有的精力于一个点上，或只用一个概念。

11、最大的聚焦是在消费者心目中只用一个概念，如果一家企业能在消费者心目中用一个概念，这家企业常常能取得惊人的成就，无论你的产品功能和作用机理多么复杂，也不管市场需求多么繁多，你集中诉求一个概念或一个方面的长处，往往要比你同时诉求两个，三个，甚至四个概念或长处更有威力。 商业模式017 抢先大脑法则 抢先进入消费者的头脑，比抢先进入市场更重要，抢先是指抢先深入人们的头脑，而不是抢先进入市场. 商业模式018 观念竞争战略 市场竞争不是产品之争，而是观念之争。 只有产品在消费者头脑中形成了观念，才是重要的，他与产品本身是两码事情，基于消费者头脑中的观念的法则，才是正确的法则，而以所谓的产品“事实”为依

12、据的法则常常是错误的，观念胜过事实。,商业模式019 产品消费人群描述 产品的消费人群是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员的准确定义。 产品消费人群的描述是指我们的目标消费人群在哪里？他们长的什么样子？他们喜欢什么？他们在什么场合出现？他们的收入如何？家庭状况如何？ 商业模式020 三大战役之进攻战 第一战役进攻战，进攻战适用于处于市场第二位或第三位的公司，这家公司拥有足够的力量，向领导者发功持久的进攻. 商业模式021 三大战役之侧翼战 最佳的侧击行动应该在无争地带进行。侧翼攻击产生的关键就是避开竞争对手主力，创造出局部无争的局面，令其难以阻挡。,商业模式022 三大战役之游击

13、战 从中国到古巴，再到越南，历史证明了游击战的威力。 在商业中，游击队也能拥有很多战术优势，使小公司在巨头林立的市场中生存发展。 商业模式023 防御战 无论企业通过什么战略形式来定位，成功者最终都会成长。一旦成为某个领域的领导者，企业就必须考虑打一场防御战，以确保新的定位发展。 商业模式024 产品核心功能诉求 我们开发产品核心价值的目的是为了寻找产品的核心功能诉求，通过传播手段和营销手段让消费者知道产品的功能诉求。,第四篇 品牌策划 品牌策划是通过品牌上对竞争对手的否定、差异、距离来引导目标群体的选择。 商业模式025 品牌定位 品牌定位是指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消

14、费者的心中占领一个特殊的位置. 品牌定位来源于产品定位，脑白金是礼品定位，那么他的品牌定位，完整的表达方法是礼品市场的第一品牌，孕儿优优孕自测仪品牌定位是优孕市场的第一品牌，拜普洛的品牌定位是儿童防感冒、发烧市场第一品牌。 商业模式026 品牌名称 品牌名称命名要遵循四项基本原则。第一是通俗易懂；第二是便于记忆；第三利于传播；第四品牌名称给消费者带来的联想和他的内涵是一致的。,商业模式027 品牌的核心价值提炼 提炼品牌的核心价值作为企业的灵魂，必须贯穿整个企业的所有经营活动。 商业模式028 品牌文化提炼 品牌文化是指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位。 我们的深圳客户夜来

15、香的品牌文化是女性的、典雅的、神秘的、美丽的、专业的、色彩的、健康的、养生的、高贵的、丰富的、自信的、尊贵的、多彩的、温暖的。 商业模式029 品牌标识 建立正确的品牌标识需要创建基于消费者的品牌显著性。 我们给深圳客户的品牌标识是五朵叶形，我们称之为五叶草。传说有位少女在愿望池许愿，无意间发现了那种带有五片叶子的草，所以人们把这种带有五片叶子的稀奇草叫做五叶之草，得名五叶草，又因为他是生长在许愿池边，可以,帮人实现愿望的，所以又名愿望草，第一片叶子代表真爱（love），第二片叶子代表健康（health）第三片叶子代表名誉（glory），第四片叶子代表财富（riches），第五片叶子代表机遇（

16、opportunity），五叶草的美好象征意义与我们客户不断提高人们健康水平、生活质量，满足人们健康、幸福、美好愿望的经营理念高度契合，而且与客户的五形草本香拓疗法特点接近。 商业模式030 品牌专有法则 一个企业开始是往往会将主要精力集中在某一个行业，产品拥有了一个概念，取得了一定的成功，但是当取得成功之后，便会自然而然将精力分散在其他行业，也会自然而然将成功的品牌延伸到其他品牌上去，这样就违反了品牌专有法则，形成品牌延伸的错误。 商业模式031 三品牌法则和二八法则 任何一个行业发展到市场成熟阶段，都会遵循二八法则和三品牌法则，20%的企业占据80%的市场，80%的企业占据20%的市场。其中，处于行业内前三名的品牌占据80% 的市场，其余品牌占据20%的市场