{商务谈判}学习情境4商务谈判方案的制订

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1、商 务 谈 判 执 行,商 务 谈 判 执 行,学习情境4 商务谈判方案的制订,学习目的和任务,学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的高低限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。 任务描述：教师带领各谈判小组调查讨论，明确各小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的高低限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度，撰写商务谈判方案书。,4.1资讯,4.1.1 商务谈判方案概述 1商务谈判方案的含义 商务

2、谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。 2商务谈判方案的地位和作用 （1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略 （2）谈判方案是谈判前的周密准备 （3）谈判方案使参谈人员有明确的方向 （4）谈判方案可以调控谈判的进程,4.1资讯,3谈判方案的形式 谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。 4制定谈判方案的基本要求 （1）简明扼要 （2）要点具体 （3）应变灵活,4.1资讯,5谈判方

3、案的主要内容 商务谈判方案一般应明确包含以下事项： （1）谈判主题； （2）谈判目标； （3）谈判的各项交易条件； （4）谈判期限； （5）谈判班子，包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务； （6）与公司总部的联系汇报制度等。 6制定替代方案，做到有备无患 谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必要制订多套方案，以确保实现谈判预期。,4.1资讯,4.1.2 商务谈判主题 1商务谈判主题的含义 每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题

4、的解决就是谈判主题。 2商务谈判主题的表现方式 谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。 3确定商务谈判主题的注意事项 （1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题； （2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题； （3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述； （4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。,4.1资讯,4.1.3 商务谈判目标 1商务谈判目标的含义 谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题指导下谈判双方（多方）所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确

5、定一个通过谈判所要达到的目标是谈判前的重要工作。 2拟定商务谈判目标应考虑的因素 （1）谈判的性质及其领域。如：今后与对方继续合作的可能性等。 （2）谈判的对象及其环境。如：对方、我方的优势。 （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。如：交易的重要性。 （4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。如：期限、附带条件等。 （5）与谈判密切相关的事项和问题。如：谈判能力等。,4.1资讯,3商务谈判目标内容的层次 （1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。 （2）商务谈判的可接受目标。指能实

6、现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。 （3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。 （4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。,4.1资讯,4.1.4 商务谈判主要交易条款 1谈判主要交易条款的含义 商务谈

7、判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈判目标确定之后，对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。 2商务谈判主要交易条款的内容 不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差别。,4.1资讯,4.1.5 商务谈判的时间安排 1商务谈判开局时间 （1）商务谈判开局的含义 所谓开局，是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、表态以及对谈判对手的底细进行探测，为谈判进程营造一个良好氛围的过程。商务谈判开局的好坏直接影响着整个商务谈判的进程。

8、（2）商务谈判开局的目标 商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的氛围，或轻松、融洽式的，如合作类谈判；或紧张、高压式的，如讨债类谈判。在实际操作中，通常以建立、巩固和发展和谐气氛为主，制造紧张和高压只是一种辅助性策略。,4.1资讯,（3）商务谈判开局的时间选择 （4）商务谈判开局时间选择的策略 谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。 谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、

9、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。 谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。 谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素（表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等），以便有效营造高调、低调、自然等不同的氛围。,4.1资讯,2商务谈判间隔时间 参照开局时间选择的策略，商务谈判间隔时间的处理应注意几点： （1）要考虑谈判性质和力量对比。 （2）充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间，以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。 （3）谈判间隔时间的选择也要用双向思维来

10、考虑，即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方又有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。 （4）通常谈判间隔时间由双方协商决定，但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。 （5）优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判，细心捕捉每一个有利机会。,4.1资讯,3商务谈判截止时间 谈判各方经过反复磋商，最终成交各种交易条件，这时就是商务谈判截止时间。 在安排和运用截止时间时要注意以下几点： （1）如果你有时间压力和最后期限，不要让对方知道，否则容易受控制。 （2）事先把所有的细节都讲清楚，千万别说、也别答应诸如“这个以后再说”，一旦以后再说就容易变卦、不容易有结果。 （3）保持耐心，

11、不要因为“耗时太久”就作让步，而是“由于花了这么多时间”更应坚持。争取最后的收获，为实现该目标采取相应的策略。 （4）要学会见坏即收，明知结果不好，就不要浪费时间再谈下去。,4.1资讯,4.1.6 商务谈判人员组成及分工 1商务谈判人员组成及分工的含义 通常，小型简单的谈判可以表现为个人活动，由参谈者随机处理谈判过程的所有事宜，有时可利用“权力有限”、“阶段性暂停”等策略。但面对项目繁多、专业涉及面广、收集和整理资料量大的谈判，则必须要有由各种人才参与组成一个谈判群体。随着企业的做大做强，这种群体谈判方式在实践中经常出现。 2谈判班子组建原则的运用 （1）知识互补原则 （2）性格协调原则 （3

12、）分工明确原则,4.1资讯,3谈判班子的构成 （1）谈判人员配备 谈判队伍的人员配备通常包括领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他辅助人员。针对不同的谈判内容，选择恰当的专业方向和人员范围。 （2）谈判人员的分工与配合策略选择 主谈与辅谈的分工与配合、“台上”和“台下”的分工与配合、“红脸”和“白脸”的配合、强硬派与中庸派的配合,4.1资讯,4谈判组织的管理 （1）谈判组织负责人对谈判组织的管理需要关注的主要问题有：谈判组织负责人的挑选和要求、谈判组织负责人管理职责等内容是否清楚、明细？ （2）高层领导对谈判过程的宏观管理需要关注的主要问题有：谈判的基本方针和要求是否清楚？

13、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控有没有约定和相关措施？关键时刻适当干预谈判有没有方案？,4.1资讯,5对谈判人员组成及分工的总体要求 （1）规模要适度 依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。大量经验证实，一个谈判小组最佳工作效率组合约为3-4人，这种规模最容易取得意见一致、最容易控制、最容易发挥小组成员的集体力量。但一些重要的、大型的国际商务谈判，需要更多更广阔的知识和资料，比如商品、金融、运输、国际法、外国的民族特点、外国的风土人情、国际问题专家等，班子组建不仅规格高、人数也多，一般是10人以上20人以下。 （2）构成要合理 对谈判人员的配备，要每一个人有具体任务、每一件事有职责到人

14、头，力避交错重复，以至相互推诿和扯皮。 （3）管理要科学 无论是高层还是基层管理，都要以发挥谈判班子的能动性、积极性和创造性为出发点。,4.1资讯,4.1.7 谈判过程中与公司总部的联系汇报制度 谈判小组在谈判前后和谈判进行中，应就以下情况及时向公司相关负责人汇报，在商务谈判方案中应明确公司总部的相关负责人的姓名、职位和具体联系方式等。 1在制定谈判方案和谈判计划之前的每次谈判准备会，都要形成完整的会议记录，并分次迅速整理出要点，及时、定期向公司总部相关负责人汇报情况，接受评估和指示。 2谈判班子对公司总部相关负责人的意见和指示，要及时贯彻落实，并将进程和结果及时反馈给公司总部相关负责人。 3

15、公司总部相关负责人到现场检查工作时，谈判班子及各专业人员应向领导汇报工作进度、成功和困难等情况。 4谈判班子发生人员协调、业务处理等方面的故障和分歧时，应及时向公司总部相关负责人汇报情况，寻求解决办法。,4.1资讯,5谈判班子负责人、班子内的值班人员等发生变更时，应及时向公司总部相关负责人汇报，以保持常规化的联系和沟通。 6谈判班子有涉及到与公司内部、外部发生人、财、物等方面的矛盾和纠纷时，应及时与有关部门协调，并及时将进程和结果向公司总部相关负责人汇报，寻求解决办法。 7谈判班子每一轮谈判结束，都应写出单项书面总结，及时向公司总部相关负责人提交总结和汇报材料。 8谈判进程中发生异常情况、或与

16、设定的方案和计划差距太远时，应及时向公司总部相关负责人汇报，力争决断准确、上下协调。 9对每一项谈判任务要有登记，对谈判的进程和结果要有规范的记录、讨论和总结。 10其他按规定应及时汇报的事项和情况。,4.2决策,4.2.1 确定决策目标 1确定谈判主题 每个大组内的两个模拟公司，各自在汇总资料的基础上，提炼谈判主题。 2拟定谈判目标 各模拟公司根据己方的决定，在分析和评估的基础上确定总体目标，拟定分项目标；拟出各类交易产品的最高目标、中间目标和最低目标。 3分配角色任务 各模拟公司根据总体目标和分项目标，参考谈判人员特点，进行角色分工和任务安排。 4制定谈判方案 各模拟公司整理上述内容，制定谈判方案。,4.2决策,4.2.2 拟定备选方案 制定谈判方案后，各模拟公司列举不同的客观因素变化可能性，或解决问题的不同级次，根据变量加拟订相应的谈判备选方案。要求拟出2-4个备选方案。 4.2.3 评价备选方案 对谈判方案、谈判备选方案进行讨论、评估，评估标准是看方案是否最有利于实现总体目标和各分项目标。经过全面的对比分析、权衡利弊，从中选