{商务谈判}KA年度合同谈判技巧PPTminimizer

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1、方便群营业本部,KA年度协议谈判技巧,1,课程目标 ：,本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。,2,课程全貌,KA年度协议谈判技巧,1.认识谈判,3.如何与客户谈年度合约,2.谈判过程常見 缺失及改善原則,4.总结,3,课程大纲,一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析 1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用 五、总

2、结,4,课程时间安排表：,5,在未开始训练时，请思考？,什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：,6,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权,谈判常用词,7,谈判艺术,生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中的每天都要进行谈判 谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案,8,谈判的定义

3、,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断 名词：达成买卖双方都满意的协议的过程,言 炎 半 刀,9,谈判可能的结果,我赢,我输,你 赢,你 输,你赢我输,双输,双 赢,我赢你输,10,谈判的情境,甲方谈判空间,乙方谈判空间,甲方目标/乙方底线,乙方目标/甲方底线,和解区域,11,销售谈判的两种结局,谈判只有两种结果 双赢或者双输,12,原则性谈判,1.此观点是由Fisher和Ury提出的 一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能 当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬 2.所以需要进行原则性 谈判 1、对事不对人 2、注

4、意内在利益 3、提出使双方都受益的解决办法,13,谈判之玉女心经,不排斥协商 不准备不谈 不可轻忽细节 不可不尊重数字 沒有底限,相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子.,14,谈判过程常见缺失及改善原則,常见缺失 改善之道,1.事先准备不周 2.赢家的姿态 3.忽视可能的双赢方案 4.执着于过去的事实 5.过渡自信 6.僵化的输赢知觉,无充分准备则不谈判,寻求可能的双赢抉择,着眼于未来而非过去,寻求第三者的协助,15,如何与客户谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势

5、气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用,16,2006年3月6日,大润发经营分析以及生意发展计划,RT-mart Business Develop Plan,大润发,17,SWOT分析,成长机会分 析,KA目标,KA生意计划,客户季 检讨,客 户 简报,全国客户生意发展计划分析模式,18,生意计划开展标准分析模版,品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率 活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销 门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价,同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化,活动投入及效益贡献分析/By s

6、tore/by region/by national -In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠) -重大活动结案报告及经验分享,19,客户经营状况小结课题与方案,经营损益的优化 -产品毛利提升至30%以上 -调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) -优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值 提升华北地区的销售成长力 -借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) -东北/华东/华中成长力的持续保持 品项结构调整优化 -红牛品牌持续扩大 -面霸品牌通路份额的增加 -三连杯的推动与发展 -泛区域口味的持续推动,20,生意

7、计划开展标准分析模版,品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率 活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销 门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价,21,成长来源部分的小结,单店成长,新品贡献,海报活动,厂商周,特殊包装,新店成长,13%,2%,7%,10%,10%,7%,36%,4142万,6118万,22,生意计划开展标准分析模版,活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national -In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠) -重大活动结案报告及经验分享,23,05年顶益主要活动投入分析,24,生意计划开展标准分析模版,

8、同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化,25,SWOT分析,成长机会分析,KA目标,KA生意计划,客户季 检讨,客户 简报,2-3.管理层面工作内容生意发展计划,26,练习:对大润发经营进行SWOT分析,优势 S,劣势 W,机会 O,威胁 T,分组讨论: 请就目前了解的现状对大润发进行SWOT分析 要求: 1).每组讨论10分钟, 2).代表发言,27,优势 S,劣势 W,机会 O,威胁 T,1.占据34%销售份额,贡献大 2.平均75只以上SKU,产品覆盖广 3.华东地区占62%,经营绩效好 4.东北地区成长幅度80% 5.高

9、价袋/容器占据绝对优势,1.与第二竞争者的差距小:6% 2. 产品毛利不足30%,偏低 3.华南地区经营亏损:-3% 4.一元以下价位市场空白 5.对华东统仓配送区域经营存在缺失,1.05年底扩大方便面货架到24座/店 2.06年开店主体在华东二.三线城市 3.对厂商配送品质要求提高 4.分区集中管理模式加强 5.品类结构调整渐趋中高端,1.主力竞争者统一大力投入 2.大力扶植低端自有品牌(3.3元/组) 3.挂面/粉丝/非油炸类货架占比扩大 4.华龙/白象等本地厂商的大力进入 5.06年合约面的费用要求非常苛刻,SWOT分析,28,成长机会分析,SO 扩大经营优势,ST 提高核心竞争力,WO

10、 增强市场渗透力,WT 改善销售获利,1.提升顶益在大润发成长速度 2.扩大顶益在大润发的销售份额,1.加大对大润发投入 2.提高华北地区战斗力,1.强化货架陈列优势 2.强化华东DC区域的经营管理 3.区域性差异化活动推动,1.改善华南区经营负毛利状况 2.改善一元以下平价面市场空白劣势,KA目标,销售成长: 35% 销售份额提升4%,(38%),增加2档厂商周/4档特殊包装/新店/新品投入 华北地区成长专案,红牛专案/货架优势专案 华东门店管理专案 区域专属活动,华南经营优化专案 福满多介入大润发一元以下市场,29,事前准备工作,客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈

11、判的预期结果 拟定挑战的项目,30,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,31,佈局,销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标,32,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,33,倾听,硬指标 软指标 采购项目权限 采购空间权限 竞品动态 公司策略,34,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,35,测试,攻击测试 转移测试 另议测试 人物测试 时间测试 交换测试 让他來告诉你,36,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,37,设限,项目设限

12、定位设限(物流/票期/返利) 数值设限(成长幅度/小数点后三位) 超限转换,38,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,39,比較,指标客戶比较 竞争客戶比较 产值比较 优惠比較 同级最佳,大润发,家乐福,乐购,统一,华龙,白象,40,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,41,附加,上架品項 促销活动 陈列时间 新店/新品样品或让利 旧店装修费 刪减软指标,42,合约技巧,佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信,43,自信,沒有谈不拢的合约 自己有权完成谈判 找对方有权人员谈判 內部先完成沟通授权,44,合约的陷井,不尊重數字 未考虑未來 未列入之议題,45,不

13、尊重数字,家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求增加2%. 欧尚2005年营业额2000万13家店费用率5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增加10家店,年度合约条件不变,只要求新开店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次1500元.,46,合约的陷井,不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題,47,未考虑未來,家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百店庆) 越垫越高.(要比去年高) 品项数.(每SKU) 费用项目数. 百分比的可怕.(换成金额),48,合约的陷井,不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題,49,未列入之议題,含

14、税未税 缺货罚款 帐款期限 补促销库存 促销前10后8 直接印在书面上(退货方式.) 补充协议,50,如何与客户谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用,51,客戶资料分析,銷售分析(2003/2004/2005) 開店分析 單店產值分析 市場份額分析 產品分佈分析 貨架佔比分析 財務分析 促銷分析 費用率分析,建立客户基本手册,52,如何与客戶谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需

15、求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用,53,市场状况分析,当区竞争品牌市占率分析 客户竞争品牌销售资料分析 客户竞争品牌分布资料分析 客户竞争品牌费用资料分析 客户竞争品牌促销活动分析 客户竞争品牌其他投入分析,54,如何与客戶谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用,55,评估客户未来发展与需求,营业额

16、开店数 发展方向(统仓/区域/竞争者/型态) 营业利益 营业外利益 促销策略 其他配合(广告/主题促销/特殊包装/专属活动),56,如何与客户谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用,57,评估公司未来发展与需求,营业额 费用率 市占率 产品分布 货架占比 产品结构 专案推广 人员操作困难度,58,如何与客户谈年度合约,1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预