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1、MBAEMBA商务谈判讲义Negotiation Skills,浙江工商大学工商管理学院,对谈判的若干认识,谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。 谈判是一种风尚、能力与智慧。 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量； 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 谈判的核心要义是合作的利己主义。 谈判是一种利益相关者的沟通行为。,前人对沟通的理解,沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它 拿破伦. 希
2、尔 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。 马克. 吐温 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。 李嘉诚,一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。 莎士比亚 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 美国保德信人寿保险公司总裁 Robert Beck,知识经济时代背景的基本特点,知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。,新时期谈判的新特
3、点,谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；谈判是一种智慧，具有个体性。,面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？,我们不禁要问：,本课程框架,第一编 商务谈判原理 第二编 商务谈判实务 第三编 商务谈判艺术,教学章节安排,绪 言 第1章 谈判概述 第2章 商务谈判概述 第3章 商务谈判的内容 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判过程 第7章 商务谈判中的价格谈判 第8章 商务谈判签约
4、 第9章 商务谈判策略与技巧 第10章 商务谈判沟通 第11 章 商务谈判礼仪与礼节 第12章 国际商务谈判 第13章孙子兵法在商务谈判中的应用 案例教学与讨论 复习答疑,第一编 商务谈判原理,第一章 谈判概述 第二章 商务谈判概述 第三章 商务谈判的内容 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理,第一章 谈判概述,1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。” 目的性、相互性、协商性,美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。” 美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤
5、瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。,美国谈判专家威恩巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”,1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识,谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。,简单地说：,1.2谈判的要素和类型,1.2.1谈判的基本要素 谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）,谈判议题,谈判主体,谈判客体,谈判背景,谈判
6、背景,谈判背景,谈判背景,谈判主体的意义,在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。 但是最后发现对方是一个骗子？ 如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！,国际认证 权威认证,全国迷你型MBA职业经理双证班,谈判主体的分类,谈判主体分为：行为主体和关系主体 关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。 构成条件： 1、谈判关系的构成者。 2、直接承担谈判后果。 3、有行为能力和谈判资格。,谈判主体-行为主体,行为主体通过自己行为完成谈判任务的人。 行为主体特征： 1、亲自参加谈判。 2、通过自己行为完成谈
7、判任务。,谈判主体-关系和行为主体,谈判主体-关系主体即谈判参与的公司等实体 谈判主体-行为主体谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。,谈判客体,即参与谈判的另一方。 主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。 我和你谈判的情况下： 对我而言：我是主体，你是客体。 对你而言：你是主体，我是客体。,谈判议题,谈判双方共同关心并希望解决的问题。 谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。 一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。 提问：通常的谈判议题有？,谈判时间,举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。 有时谈判无时间限制 谈判时间会对谈判主体构成压力。 掌握
8、谈判时间是谈判的一种主要策略之一。,谈判地点,谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有： 1、主座谈判 2、客座谈判 3 、主客座轮流谈判 4、主客场外的其他地点谈判,主座谈判的特点,谈判者信心十足 以礼服人 便于内外线谈判 天时地利人和 但易受干扰，费心费力,客座谈判的特点,客随主便 主应客求 易受冷落,主客轮流谈判的特点,相对公平 便于了解和沟通,其他地点谈判的特点,比较适合双方进行非实质性接触谈判。 谈判中较少受到干扰。 谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作 该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。,谈判信息,谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了
9、全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。 谈判信息的最大作用在于减少补确定性。 谈判信息的失真则会导致决策的失误。 谈判信息准备是谈判的重要工作之一。 还有其他物质条件,信息的类型 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。 希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。 无关的信息 对于谈判过程毫无用处,1.2.2谈判的主要类型 按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 按语言交往方式分：口头、书面谈判 按人数区分：单独谈判、团体谈判 按谈判地点分：主场、
10、客场、中立地谈判 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C- Credibility (of people, product
11、) K- Knowledge (of each other) S- Skills (negotiation skill),第二章 商务谈判概述,2.1商务谈判的概念、特征与职能,2.1.1概念 商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。,2.1.2 特征,普遍性 交易性 利益性 价格性,2.1.3 职能,实现购销 获取信息 开拓发展,2.2商务谈判的程序与模式,2.2.1程序 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判 谈判阶段：开局、磋商、协议 履约阶段,2.2
12、.2商务谈判的模式,条款顺序,时间速度,跳跃,慢速,中速,快速,顺进,慢速 跳跃,中速 跳跃,快速 跳跃,快速 顺进,中速 顺进,慢速 顺进,商务谈判模式矩阵,PRAM模式,制定谈判计划 建立和发展双方友好关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行和关系的维持,2.3商务谈判的原则与成败标准,2.3.1原则 自愿 平等 互利 求同 效益 合法,2.3.2 成败标准,经济效益 谈判成本 社会效益,2.4 商务谈判的理论与原则,谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想
13、谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要,2.4.1 需要理论在谈判中的运用,生理需要,衣,食,行,住,安全和寻求保障的需要,专车接送 陪同考察参观,爱与归属的需要,谈判小组内部一定要高度团结协作 内求团结，外求友好,尊重的需要,人格上的尊重 身份、地位的尊重 学识和能力的尊重 要想对方尊重自己，首先要尊重对方,自我实现的需要,不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观,2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法,软式谈判法？,向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所
14、能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力,硬式谈判法？,谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁,硬式谈判法？,故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力,实质利益谈判法,实质利益谈判法四原则： 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。,实质利益谈判法,实质利益谈判法两个层次： 实质利益层次； 实质利益的实现步骤。,实质利益谈判法的三个阶段,实质利益谈判法的原则贯
15、穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解,2.4.2.2原则谈判法,人：把人与问题分开 利益：重点放在利益上，不是立场 意见：有几种可供选择的方案 标准：坚持最后谈判结果根据 某些客观标准赖判定,原则之一：人与问题分开,“我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题 思想观念 情感表露 言语交流,原则之一：人与问题分开,如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图
16、； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。,原则之一：人与问题分开,如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。,原则之一：人与问题分开,如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 交流要有针对性。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场： 对立的立场背后有更多的利益因素； 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场； 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.,原则之二：注重利益而非立场,如何识别利益因素？ 多问“为什么？”您为什么特别注重. 多问“为什么不？”您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需
