{商务谈判}成功谈判

《{商务谈判}成功谈判》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{商务谈判}成功谈判（121页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、成 功 谈 判,我是否具备谈判技巧？ 如何提高谈判能力？ 我用何种谈判方式？,为什么需要谈判技巧,你是否曾感到困惑：为什么有的人做事能达到他预期的效果，而有些人则不能呢？这些人看起来好像具备与人打交道的诀窍，容易行动对方的心，使双方的合作变得非常愉快，做事比较得心应手，这就是谈判的技巧。 日益重要的谈判技巧 由于业务的性质不同，工作的作用阐述得越来越广，成本的控制更加严格，与客户和供应商直接联系的可能性日益增大。即使在公司内部，与同事协商以达到预期标准和结果的需要也愈来愈大。这导致了有关如何进行有效谈判的信息需求的增加。 低效谈判成本 许多人总是带着惶恐的心情去谈判，担心尤其是你经验不足的情况

2、下，在谈判过程中你可能会被别人牵着鼻子走，处于“有招架之功，没有还手之力”。,有效谈判 成功的谈判是一种很重要的交流技巧。 双方基本上请妥时，方可签订协议。 无论谈判的结果如何，你都要遵循谈判的原则，认真地对待谈判过程；无论你是代表公司还是代表个人，这样做都会产生良好的影响。 你应该为你今后同其他人业务上的往来打下良好的基础。,为什么需要谈判技巧,结果 不论在日常生活中还是在工作中，谈判随时随地可能发生，包括个人与个人的谈判，团队与团队的谈判。根据双方是否有一方或两方都得到了满意的结局，谈判的结果不外乎四种可能，分类如下。成功谈判的目的总是取得胜利：达到预定目标。,为什么需要谈判技巧,我赢：你

3、输 一方决定了怎么做、要得到什么样的结果后， 就不惜一切代价，甚至损害他人的利益，去实 现自己的目标。本着这种原则去做事，常常会 给对方造成巨大的损失。这样做的结果就眼前 来说，你是获胜者，可是从长远利益看你却是 失败者，下一次你想再同他打交道就很难了。 在他的心目中，早就给你打个极差的印象分。 这种谈判的方式往往以自我为中心，而忽视了 对方的感受。,为什么需要谈判技巧谈判入门,我输：你输 如果这类人抱有消极的心态，他们可能 也不想让别人好过，总是希望别人的处 境和他一样，以寻求心理上的平衡。这 些人会挖空心思去捕捉有争议的问题并 将它公布于众，使别人尴尬。他们做事 喜欢墨守成规，经常排斥可能

4、解决问题 的创造性方案。,我赢：你赢 在某一问题的处理上，如果双方都能受 益，他们就极有可能全力以赴去寻求合 理的解决方案。当然，这是于人于己都 有好处的事。在此前提下，其他的事完 全可以折衷处理。显然，这样的结果是 一个双赢的结果。,我赢：你赢 如果你事先对任一情况进行了分析，分 析的结果表明你没有机会取胜，这可能 成为自我履行的预言。这种思想状态产 生消极后果，经常成为人们失败推诿的 借口。这有时被指作“牺牲品”综合症， 它的拥护者看起来就不像是对后果负责 任的人。,着手提高谈判技巧,为了取得成功，谈判之前你应该提高了解谈判过程的理解力，构思谈判全过程，使你的头脑中对谈判有一个基本框架，这

5、将有助于你谈判成功。 回顾谈判的过程 努力回想谈判当中发生的一些情况。最好不要去想表面上的情形，比如协商合同等。你可能曾经雇了一名管工，买过一辆车，为了家务协商勤务轮值表，或要求你的老板给你加薪等。每一次回想都要自问以下几个问题： 结果如何，谈判属于上述四种情况当中的哪一种？ 谈判当中最初的观点对于谈判的全局有多大影响？ 你是否考虑到对方想得到什么？ 你从谈判中学到了什么？ 下一次谈 判需要改进什么地方？,谈判就是双方达成协议，实现各自利益的过程。只要有谈判发生，以下条件就必然存在。 谈判至少涉及两方。 双方在谈判都会有所得。只有谈判双方的根本利益能够协调一致，谈判才可能成功。 谈判中，双方一

6、定会有失有得。 谈判双方都要有充分的心理准备，并在适当的时候做出一些让步。为了谈判的最后胜利，努力去克服最后协议中可能遇到的各种障碍。 谈判双方都应具备决策权力，这样，当事人中的一方一定有能力同另一方就某事进行磋商。 双方都应有强烈的愿望达成协议。,谈判的要素是什么,谈判过程示意图,你掌握了哪些谈判技巧,决定你要达到的目标,权衡你对“公平” 的理解，以及应 付出什么价值。,以此为基础，决 定为达到目的所 要付出的代价。,谈判,接受,拒绝,积极接触 谈判前准备充分，在谈判时你就能表现得底气十足，在与对方处理事情，你就会信心十足、语气坚定。,谈判入门,蹩脚的谈判者,优秀的谈判者,缺乏准备工作 没有

7、明确目标 不了解对方的立场 抱有不切实际的目标 试图快速结束谈判 双方应负的责任不清晰 徘徊于未达成协议的领域 避开可能引起争论的领域,准备充分 有明确的目标 仔细倾听对方的谈判要求 谈判时表现得游刃有余，积极寻找富有新意的问题解决方案 全面考虑对方的合理要求 仔细斟酌协议的具体细节 引导对方从有争议之处转移到有可能达成协议的地方 确保谈判中所有出现的问题最终会得到圆满的解决,战争形式 这种谈判 的方式，没有（或很少）能兼顾双方的共同利益。谈判的对方被看做是敌人，谈判实质上就是一场战争，他们所信仰的“爱和战争就是公平”可以证实他们的行为。 一次博弈 这种谈判，双方彼此接触的机会很少，只是在这次

8、谈判中，在那短暂的时间里，让双方认识。下一次你死我活的谈判在你的心目中已经留下了深深的烙印。如果上次失败了，将激发你在下次谈判中超过对方的决心和斗志。,传统谈判,合作的重要 建立合作关系 考虑长期成本 战略联盟的重要性（任何一桩成功的买卖都必须认识到，利益是同双方长期、共同协作的结果分不开的。频繁地寻找新客户/供应商，会造成金钱和时间的浪费。）合作关系和战略联盟都是基于共同的利益。,现代谈判,传统方式：职权谈判、对抗谈判、单方利益、短期利益、既得利益、达到预期目的、希望结果证明手段的共平关系、希望别人很惨。 现代方式：原则谈判、折衷与合作、长期利益、长期回报、考虑别人的感受、过分的行为可能伤害

9、合作关系、希望别人更好。,你的谈判方式,得分,得分,说明,说明,9,我喜欢当众把那些有争议的问题尽可能地解决掉。,我希望双方对此协议都满意。,10,11,12,我认为，如果你着力于主要的问题，次,我喜欢以友好的、非敌意的方式进行谈判。,我不喜欢同那种盛气凌人的人打交道。,我有时感到自己说不出真正关心的事情。,13,14,我感到如果我自己很诚实，会给别人增加诚实的勇气。,我相信，我明白对方所关心的问题。,你的谈判方式,16,15,你的谈判方式,得分,得分,说明,说明,17,我认为这次让我就某些问题做出一些让步，下一次谈判会相对容易些。,我最关心的问题不是别人是否喜欢我，而旬我能不能把事情尽可能地

10、做得更好。,18,19,我相信，当我对某一问题做出一些让步之后，我将得到别人相应的回报。,人们不去评价做不成某事将会带来多大的损失。,我喜欢有充足的时间去考虑某一决定的含意。,20,21,22,如果你给别人太多的时间去考虑事情的话，他们有可能有改变主意。,你的谈判方式,得分,得分,说明,说明,在谈判之前我喜欢先了解对方。,你不得不把个人的友情同业务分开对待。,23,24,大部分是答案A的 你可能是一个非常倔强的谈判者，并且可能以此为骄傲。你清楚自己想要得到什么，并做好充足的准备去争取你想得到的一切。你很善于结束交易，从来不考虑对方的要求和感受，迫使对方不得不随着你走。你最可能的结局是“我赢、你

11、输”。如果这种关系继续下去，将会有矛盾产生。 需要改进的地方 谈判之前，注意考察对方的需求和期望。 初始阶段，多问一些开放式问题（即这些问题不会仅用“是”或“不是”就能敷衍过去）。 试着去领会对方的身体语言，以便于你真正明白对方的心里感受和态度。 多花些时间去讨论，发现对方在此谈判中的需求。,你的谈判方式,大部分答案是B的 谈判前你可能准能准备得很好。你能分清问题的主次，而且你注重分析对方的处境，采取灵活方式，圆满完成协议的签署。然而，人们会觉得你处理问题太正式，有点形式主义。他会感觉到被你牵着鼻子走，以至于不愿意说出他真正关心的事情。 需要改进的地方 初次打交道，多花点时间培养一下与对方的个

12、人感情。 留意你的身体语言，确保它能准确地表现你在处事方面的性格以及谈判跤 涉的能力。 如果你认为对方有点心口不一，要直接提出疑问。 放松！让对方明白你对目前的谈判十分满意。,你的谈判方式,大部分答案是C的 为了避免在谈判中发生冲突，你可能会做出许多让步，而且在交涉中你习惯使用试探性的语言或者是不坚定的口气讲话。其结果往往不尽人意：“你赢：我输。” 需要改进的地方 在谈判之前，应明确谈判的主要内容是什么；在谈判中运筹帷幄，使谈判达到预期目的。 彻底考虑谈判过程中提出的焦点话题是什么，为什么它对你如此重要，清楚了这些问题，你才能有条不紊地同对方交涉。 事先对谈判议题做到心中有数，这将保证你在谈判

13、中不会漏掉任何问题。 注意你的身体语言以及它与你在谈判中的言辞是否一致，否则结果会适得其反。 昼在未达成协议之前，找出双方利益冲突的根源。,你的谈判方式,大部分答案是D的 许多人可能愿意同这种性格的人打交道，因为这种人在同别人接触时，总是很友好，很随和。然而，这种性格也同样存在着一些弊端，你很可能为了双方的关系而牺牲太多，甚至放弃了原则性的问题。 需要改进的地方 构建你的谈判结构，确保不遗漏任何一个细节问题。 坚持原则性问题。记住，一种良好的业务合作关系是在互利互惠的基础上建立的。 不要害怕反对对方的要求。提出异议是对事而不对人。,你的谈判方式,我有哪些受限条件？ 将使用哪种语言？ 我们获得了

14、多少时间？,历史,人的第一印象很重要,当你初次与别人接触时,一定要尽量给对方留下美好的印象. 二手资料 戒备心理的存在,使得彼此在谈判前就产生了各种障碍,想要完全摆脱这种客观条件对你产生的困扰也是十分困难的,别人的话总在乐的脑海中留下痕迹.聪明的人应该自己去了解对方,要有十足的信心同面对你的人相处. 勇于承认以前的矛盾 如果你知道从前的同时对方打交道时产生了一些矛盾的话,那么在谈判前要勇于承认客观事实,接着要让对方明白,从前的恩怨不会影响到现在,一切应从头开始.这样,彼此的合作一定会是友好的合作.,无论什么样的谈判,谈判的双方不一定完全不具备决断的权力. 举例来说,谈判的双方都从事某一领域的工

15、作,涉及到合同其他领域的工作,涉及到合同其他领域的知识,你就要虚心向别人请教.一个人不可能具备各行各业的知识,出现这种情况不必隐讳,要尽量让对方表露骨自己,但是如果事情并不是如此,你感到这确实会引起问题,不要耻于发问,或者是不好意思承认此事,你需要请示他人.,权限,权限,领会对方的意思应具备以下两个要素：1、语言相通；2、字斟句酌、仔细体会。 谈判中应有疑必问！ 术语：从事不同行业的人使用不同的语言，这就是所谓的术语。（其使用范围在同行这间，否则双方都自以为明白，更不去证实，问题自然就产生了。） 模糊语言：另一个易出问题的方面是由于话语的含糊不清或是不确切所致。含糊的语言在谈判中是没有价值的。

16、常会造成对方的误解。,语言,语言,时间,谈判需要充足的时间，首先要有充足的讨论时间，其次双方应互相提供必要的材料，接下去就是彼此各自考虑自身的利益并作出相应的反应，彼此协商一致后签署合作的协议。 截止期限 争取时间 给对方时间 动态看问题,当你正在谈判时，尽量不要让我在事情影响你的情绪。 找出冲突的根源 通常这种冲突是谈判中某些根本的问题造成的。遇到这样的情况，你应先找出冲突的根源，然后才能进一步解决它。冲突的类型大致有三种：基于目标的冲突；基于实施标准的冲突；基于判断的冲突。,个人冲突,个人冲突,查明基于判谈的冲突 这是一个比较棘手且不好解决的问题，因为它澄清起来非常困难，颇有些玄妙。私人冲突起缘于无声信号，对方仅能感到话不投机，其他的则无从知晓。 发现冲突 如果你怀疑谈判存在冲突，不利于谈判进行，不如直言点破。你可以说“我看你对此决定有点不满意”，或“我感觉你可能对协议的某些方面还存在疑问”，等等，一旦双方把藏在心里的话说了出来，你便可以放心地与他合作了。 如果你发现不了冲突所在，可能就会导致谈判中断。,个人冲突,在同别人打交道时，你