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1、售前顾问需要哪些能力一、基础知识掌握能力（这一块包含业务、技术、产品三方面的知识） A业务知识客户的绝大部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有足够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。B技术知识技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说，达成业务目标，就是要通过相应的技术机制来实现（比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制。C产品知识产品就是技术的某种合规性封装，是技术运行的工具或系统，或平台。
2、很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的一块知识。以上三个方面是售前能力基石，关于售前这三方面的掌握，我的要求是： “博而精专”。业务知识：一个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，广博的业务知识让你如鱼得水。技术知识：一个字“精”，或适当地精深。要给出可靠，有说服力的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌子的。产品知识：一个字“专”，要对自身公司的产品了如指掌，这个不必多言，所谓巧妇难为无米之炊。二、售前咨询能力（这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面）A售前咨询技能咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨
3、询。售前咨询就好比一个工厂，当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候，我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出：A针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置一下功能，形成方案。B针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的技术，甚至自己提炼或设计一些机制，开发一套解决方案。C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式，只要紧扣客户问题或目标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最大，B次之，A难度最小。那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。经过ABC三重考验，更容易迈向高手售前。B方案制作技能方案制作技能：包括
4、PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。三、售前沟通与呈现能力（这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能）A沟通交互技能沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨。这是一种双向沟通交互的能力，因为我们的方案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也面临着各种利益纠葛，我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的
5、价值就是在于化异），求同容易，化异很难。细究下去，沟通交互能力可以分解：沟通能力、引导能力、应变能力，难度依次增加，沟通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，这是售前的一块巨大短板。B语言呈现技能语言呈现聚焦释义，讲解、传达各类方案和思想，是一种单向传播的能力。要求很简单，就是深入浅出，有料有味。讲专业容易，讲生动很难，生动有趣的呈现是售前的一个重点。说到生动有趣，我又想起了那个青年。话说十年以后，那青年再次上山见禅师，“大师，我苦练十年，可谓十步杀一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了，我应该是传说中的杀手级售前了。”大师无语，指着身旁一头猪，撕下两块黑布，分别蒙住猪头和青年
6、双眼，拿出一副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出售前靠什么去赢，你就是杀手级售前。”青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺手往前推了一步，“拱卒！”不多会儿，噼啪一响，是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑，要想赢我，至少猪要看见棋子啊，现在它弃子投降，那我赢定了。青年猛然领悟，哈哈大笑。“大师，它弃子，我赢了，也悟出来了。”青年扯下黑布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看气质！”禅师朝棋盘一指，“你没赢，看！”只见棋局完好，一子不缺，那猪稳如泰山。疑惑间，噼啪又一响，禅师把手里剩下的小石块扔在地上，摇摇头。“您这是耍诈啊。不过大师，可我悟出来啦，主要看气质啊。”“拉倒吧，
7、主要看策略！”说罢，禅师拂衣去，深藏身与名。我容易吗？为了让大家有兴趣看文章，我又编了一个段子。好了，言归正传。如果一个售前能具备以上3项主要能力，基本上就是一个优秀售前了，但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥，那就是下面的策略能力。如果3年可以培养一个优秀售前的话，那策略能力可能需要一辈子来完成，所以看似一步，却要走一辈子。本人走过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略，别的不研究），最大的感悟是：要从博大精深回归于大道至简，更不能高高在上，要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬行，翻阅大量同行案例，并不断试错，把这些
8、宝贵的经验资产用在售前策略上。所以站在这个立场，以上3种能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人，我称之为“杀手级”售前。商战往事提到过杀手级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀手级售前？网友各有说法。下面我们来看这种杀手级能力。四、售前策略能力售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前方法的执行上，从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。（这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面）A售前咨询策略售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层面（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结）建立全
9、策略路径。在过去，我们都是一些点滴的经验和方法的积累，但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行，并运用孙子兵法的战略思想，如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是，策略的最高难度不是战略的运用，而是具体某个战术的落地与执行，因为策略里最难以捉摸的是信息的变化，比如商战往事里面售前宋汉清遇到的情况：无论四川项目，还是浙江项目，每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口，都必须强调战术落地。所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实。B售前沟通策略你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反而不买账了；有时候你泛泛一谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略里要考虑的点。售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题，更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。
