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1、东莞常平别墅项目策划方案 引领东莞别墅定制化时代,价 值 实 现 篇 项目的形象目标与实现途径,常平在呼唤高端地产的新气象,一、常平地产高端市场滞后于其城市发展水平 比照常平优越的经济地理位置和规划远景，常平高端地产处于滞后状态。具体表现有 二：其一，对外部资源的引进不够，至今仍罕有知名建筑师、怡景师的作品；其二， 地产市场发展的最大动力在于常平与樟木头、黄江一起是港人置业的金三角，因此， 市场一直忽视对原地住民/居民的关注，真正符合本土消费观念的产品欠缺甚至空白。 二、地产高端市场面临着结构调整 常平常平房地产现在正处在一个提高和完善的阶段。现在常平楼盘的竞争，已经是品 质、品牌和服务全方面
2、的竞争。传统常平住宅市场以外销为主，但如今内销的比例逐 年增加，成为一支主要购房力量。许多富起来的家庭抱着改善居住环境的想法，对高 质素物业情有独钟，纷纷置业自住或投资。 结论传统陈旧的开发模式仍是常平地产的现状。通过引入和整合领先的、本土特色 的模式，将会实现项目价值的巨大提升，将会催生常平新一轮的本土住民（不同于之 前的港销）的豪宅置业潮。,项目概念提升与价值突破（一）,问题豪宅开发要有豪地。项目地段如何优化，扬长避短创造出地段诉求的新格局？ 解决地段优势对“常住”价值的提升 别墅，说文解字，其非原墅、本墅。取字为别，顾名思义，是另外的， 非平常的之类感觉。正因如此，对真正非退隐之人而言，
3、别墅 “远离闹市” 是优势也是“不可得兼”的遗憾。 就本项目来说，虽非依山伴水，拥有匿于山林的豪地，但自成一体： 得城市配套，却城市喧嚣。若即若离的哲学，创造性实现了“常住别墅”的 可能。,问题如何激活常平住民购买别墅？ 解决区域前景创造资产价值 让常平住民认同项目区位价值，认识到项目的“实在”和物超所值，是 激活他们购买豪宅的关键理由，引导消费者前瞻性看到项目的资产价值， 将表现出强大的销售推动力。 在一个新增总量不大的市场（例如，去年数据，房地产项目10个，商 品房销售约3000套，销售面积24万多平方米，销售额10亿多元），这种价 值预期一旦形成共识，42栋别墅将会速销一空。,项目概念提
4、升与价值突破（二）,常平：1、大京九铁路运输枢纽华南第一站；2、市委市政府对常平作出了“东部支点城市”的定位。,“支点城市”就是区域中处核心地位、起中心作用，在经济文化方面具有辐射力和拉动作用的城市。 东部常平+西部虎门+中部市区。 常平“一个重镇四个中心”：华南商贸重镇，珠江三角洲东部地区的客流 / 物流中心，东莞东部的经济、文化中心。 项目区位价值由此可见一二。,问题配合地段核心内在价值，如何强化项目外在的、显形的价值？ 解决流水环境拉动居住价值实现 重视营造景观优势的时侯，要注意自创和原生环境的区别。 42.3%的潜在别墅购买者喜欢湖景别墅，28.8%喜欢山景，15.4%喜欢高 尔夫景，
5、5.8喜欢海景，7.7%喜欢其他景致。（数据来源：东莞别墅消费市 场研究）。因此，营造一处生动的水景，可以弥补项目外部环境的欠缺， 甚至实现原生环境（活水）所没有的动感流水环境。,项目概念提升与价值突破（三）,深圳中信城市广场 动感喷泉show：灯光、音乐、水束， 扑面而来一种向往的感觉。 本项目也可以通过喷泉、跌水的组合，释放一种原生环境所没有的美。,目标与实现,常平个性别墅 第一品牌,产品创新 领先的别墅开发理念和模式,策划理念 强调前瞻性看地段价值， 引进新模式，尊重和实 现常平原住民的豪宅需 求。,直销攻略 独创性地使用直销模式，更快更好地实现营销实效同时提升项目品牌、企业品牌,运营营
6、销 以填补市场空白的姿态和优势 关注价值最大化，实现品牌营销的系统贯彻,目标的细分、转化,常平个性别墅新标杆,价值的提升和突破 1、区域地段价值的认同 2、短、平、快，空白市场的填补 3、本土消费特色的迎合和满足 4、整体产品价值的提升与最大化 5、项目品牌价值的实现,原则 速销,核心定位，定位错位,同路模式：定位铁三角,创造第一,制造差异,引导需求,裔天别墅：定制化常住型流水别墅 引爆常平原住民别墅置业的第一热核 “定制别墅，常住别墅”的革命突破 领先的开发模式和消费模式 流水别墅，物质实现为情景式动感水景 流水别墅，可推延联想出上善若水，上流生活,结论 项目将实现的价值与定位系统,推 广
7、攻 略 篇 商业价值最大化的五大攻略,最大化项目价值的五大攻略,攻略一：抢先迅速入市，短平快的速战速决 攻略二：做足“水”文章 攻略三：形象高点的控制和热点争夺 攻略四：销售，提供置业的全程全面解决方案 攻略五：五星级酒店设外卖场，锦上添花的定海神针,月入市开战 速度经济时代，快者通吃 抢在农历年底出清 否则，一等将最少等掉个月,常平独一无二的市区别墅 唯一性产品，零竞争的市场环境,填补市场空白 营销战中选择“奇袭”式侧翼战 “市场细分”，寻找出市场空缺 以迅雷不及掩耳之势 在竞争较薄弱或暂无竞争的时候发起,攻略一：抢先迅速入市，短平快的速战速决,攻略二：做足“水”文章,毫无疑问，水是项目售卖
8、阶段最出效果、最添气氛的核心元素。 1、项目外在环境不足，没有一处好的水环境，项目将很容易被潜在客户类比为华南地区经常可见的“豪宅村”，降低品质联想； 2、水是一个概念，水也有多种表现形式，层次丰富，动感十足的人工水景，既可以媲美一些原生别墅环境，也会有效吸引消费人气。 、项目总体水面不够大，但人均、户均水面和湖岸线绝对首屈一指！看到了这一点，也就明白了项目中水对潜在消费者的吸引力。,“水”的配设和功能建议,水景配设 跌水，小瀑布 喷泉和水幕 下沉式剧场灯光 主入口海藻世界,消费群感受的利益 自然大景观的感觉 生动、韵律的水，观赏性 光色世界，动静结合的美 同时也给卖图纸增添了联想 东莞首创海
9、藻世界的别墅,引进“海藻世界”，在主入口水域养殖海藻，用创新建立销售者意想不 到的惊喜。 项目“水”的印象将更加立体，从跌水，小瀑布，到喷泉和水幕，到下沉式剧场灯光，到主入口海藻世界，其实已经攘括了淡水、海水、动水、静水等诸多方面，可以形成一个相对完整的体验圈。,主入口海藻世界：东莞首创海藻世界的别墅,海藻世界（参考：香港青衣城） 演绎海洋主题，海之梦、海盗船、双辣船、梦幻 渔港无所不在，特色、鲜明、过瘾。,攻略三：形象高点的控制和热点争夺,既要控制形象高点， 还要旺人而且旺财。,人气和市场话题的互动,吸引潜在客户到场， 激活常平市民评说。,封杀所有进入常平的主入口 月底前户外路牌到位,地盘包
10、装到位 主要水环境施工完成,、陆虎车展,攻略四：销售，提供置业的全程全面解决方案,让销售成为放大镜,市场变化，机会不仅在我们的产品填补了市场空白，销售过程也可创造价值，仅套，提供了深度服务客户的可能。而且，我们能，别人不能。,机会：直复营销,（1）销售的意义与构架,置业方案,（2）销售的意义对创造附加价值的两个作用,销售，是为了使项目名副其实地成为常平市新一轮别墅市场的形象工程。 1、充分稳固客户，深入客户置业过程，低成本高效益地完成营销目标； 2、真正的卖别墅、卖服务，帮助客户买到最好的、最适合自己和家人房子。引领东莞别墅定制化时代，也给到客户更高心理价值。,（3）置业的全程全面解决方案：抓
11、住消费者内心价值极点,主题，是附加价值提升、突破和整合的关键。 一个好的主题，可以以它的个性化、差异化，以及它与社会文化现象的密切关联，吸引消费者。 建议全程全面服务主题如下： 常规主题室内格局调整、二次报批、房地产证； 自设主题室内装修设计咨询、居家风水顾问、私家庭院环境顾问等。,攻略五：五星级酒店设外卖场，锦上添花的定海神针,五星级酒店环境是对价值提升的潜意识暗示，也是潜在消费群最集中的地方。 战术之一：在酒店长期设立外卖场，有项目资料和销售服务人员，甚至酒店楼层经理也是项目的销售人员； 战术之二：项目印刷资料陈列在餐厅餐台、客房班台，不留太强促销痕迹；总服务台有项目VCR免费索取。,THE END THANKS！,
