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1、年度整体营销推广方案纲要,2010年第三、四季度推广策略提案,（一）公司目前品牌推广及市场推广现状分析 （二）品牌整体推广计划 （三）目标市场创新推广计划,目 录,2010年第三、四季度推广策略提案,（一）公司目前品牌推广及市场推广现状分析,2010年第三、四季度市场推广计划,资金担保产品市场状况分析,2010年第三、四季度市场推广计划,我们目前投资产品特征：,目标客群分为：个人和企业两部分，其中以企业为主要客群； 通过企业资产规模区分客户，以中小企业作为主要的目标群体； 服务方面的个性： 强调 “专业融资机构” 的专家服务； “1对1”更为专业化服务 ； 全过程公开、取费透明化服务 ； 提供
2、量身定做 的企业资金解决方案，为企业发展提供更深层次金融服务 。,2010年第三、四季度市场推广计划,担保投资产品发展趋势：,担保投资产品市场需要进一步细分，出现针对高端和中低端客户的服务的划分； 高端服务和中低端投资服务形成各自的市场，在产品、服务、增值服务等方面出现明显的区分。 各地行业发展不同，出现产品及服务区分。以各地主导行业为原则细分市场，以中高低端客户特点细化服务。,2010年第三、四季度市场推广计划,公司目前推广策略优劣势分析：,1. 在大连品牌推广成功，品牌在区域知名度较高； 2. 起步早，在本地具有一定的社会认知度； 3. 是担保行业中，为数不多的品牌化担保企业； 4. 品牌
3、建设实现系统化，识别系统优于其它公司建设。,1. 在大连市场产品推广策略力度不够，很多潜在客群 不了解我们的产品和服务； 2. 从网点规模来讲，全国网点没有规模优势； 3. 产品缺乏差异性，专业性，缺乏宣传点； 4.网点开发速度快，但缺乏开发深度和广度。,2010年第三、四季度市场推广计划,SWOT分析结论,目前，公司在品牌推广方面较为成功，但市场推广效果不佳。调整推广策略，将品牌推广与市场推广有机结合，确保市场推广取得实效。 各地分公司选择性价比较高的媒体渠道进行品牌宣传，将品牌推广与市场推广合二为一，让潜在客群尽快认知品牌同时，也了解产品及服务，确立区域市场领导地位。 以各地主导行业为基础
4、，细分市场、确定重点目标客户群体，针对不同行业客户群体制定营销手段。 迅速同各地行业协会达成战略合作关系，支持行业内中小企业对于资金的需求，获得“先发优势”，通过互助双赢概念获得良好的市场份额； 针对竞争对手的特点，我们目前缺乏有差异性的特色服务，客户很难区分出我们与竞争者的区别。“借款易、短、快，汇银简、便、优“是我们有效的宣传点，可以迅速在市场上建立起差异化营销形象。,2010年第三、四季度市场推广计划,（二）品牌整体推广计划,2010年第三、四季度市场推广计划,品牌整体推广活动：,2010年第三、四季度市场推广计划,新开业分公司品牌建设方案,第一阶段：品牌建立阶段（开业前1个月开业后两个
5、月） 打造“融资专业机构” 概念； 将产品定位于“急需解决资金难题的高速发展企业” 群体； 通过高效媒体整合策略，选择地域内强势媒体进行全方位覆盖，提高北方汇银及其主线产品的社会知名度和美誉度； 目前分公司成立阶段，开业前一个月以公交车体、候车亭等媒体渠道为主。公交车体广告受众面大，辐射能力强（可根据当地费用等情况做整车、车侧、车尾等不同位置的广告）。但候车亭这种媒体相对辐射力较弱，受关注程度差。建议采用公交车体与报媒硬广媒体组合策略，在视觉和表达方面更加直观向目标群体传达品牌和产品信息， 刊登招聘广告应采用招聘内容与企业形象相结合的形式，选用的报纸媒体，应为当地最有影响力的报纸，在适当位置采
6、用隔天投放的形式进行发布,也可根据当地情况进行更改。 开业后两个月与新闻媒体合作，以软文形式刊登相关的担保服务、担保投资的宣传稿，组织开展各种企业融资推介活动，让受众群体在最短时间内了解产品及服务。 在企业CI建设方面，各地媒体推广引入”汇银大使“形象，使企业品牌识别差异化其它竞争对手，增进品牌亲和力，提高企业形象，宣导我们的服务理念。 各地客户数据库的建立和完善，为下一阶段市场细分做准备。,2010年第三、四季度市场推广计划,第二阶段：品牌发展完善阶段（开业2个月后1年） 按照地域行业发展特点，进行充分的市场细分； 媒体推广策略由大面覆盖转至目标选择覆盖，针对目标群体进行品牌推广，进一步提升
7、品牌知名度和美誉度，逐步竖立强势品牌形象。 对于已开业分公司，媒体选择不再注重于全方位，而是选择目标群体相对集中的载体进行推广。 1. 在报媒财经版专栏以软文形式，展示产品和服务，旨在重点产品介绍，推进市场推广进程； 2. 开业两个月后降低公交广告投放力度，以出租车后窗广告取代公交车体广告，旨在重点宣传品牌形象； 3. 利用楼宇电视、楼宇媒体框架（电梯轿厢平面广告等）传播模式瞄准写字楼、商厦、银行、超市、展馆、社区等企业办公密集地带，极大地提高了信息覆盖面，在品牌推广同时也进行了市场推广宣传。考虑到分众传媒的覆盖网点和我们新区开拓网点比较吻合，建议由集团下设的传媒公司与其建立战略合作伙伴关系，
8、通过其在全国的覆盖联播网络进行公司品牌与市场推广。 4. 注重网络营销这一新兴媒体，根据当地网络媒体点击率，为各地分公司运用网络载体进行推广。如在当地门户网站、热门网站做网络广告等。目前公司每个月一万元的百度推广费用与收益不成正比，应当减少一些百度推广费用，而进行其它方式的网络宣传。 品牌不断的完善和深化；按照行业、产品变化特点及时进行推广更新，保持品牌在市场中的生命力。,2010年第三、四季度市场推广计划,第三阶段：品牌维护阶段（长期） 品牌不断的完善和深化；按照行业、产品变化特点及时进行推广更新，保持品牌在市场中的生命力。 推广策略全国统一执行：再品牌宣传，不再划分地域、业务种类等限制，强
9、化品牌形象，树立强势品牌概念。 各地分公司统一执行品牌推广策略，采用联播网络高效覆盖各地市场。 1. 提高报媒财经版专栏稿件发布率，不断将更新的产品、服务信息传递给客户群； 2. 有重点（品牌强化）、分时段（在业务旺季）进行品牌推广，宣传企业形象。载体可采用车辆后窗、楼宇框架或灯箱广告； 3. 加强网络媒体建设，同大型网络运营商保持良好合作关系，在各大型知名网络财经版发布投资理财等相关文章，更新产品、服务信息，提高企业公信力和品牌的号召力。 4. 与社会上某些高端企业培训机构合作，为其学员免费提供印有公司LOGO的笔记本等学习用品，并同时夹带本公司宣传品，挖掘潜在客户。 5. 积极参加社会公益
10、活动，借住大型活动，提高企业整体品牌形象及企业的影响力。例如：大连的徒步大会、啤酒节、服装节等。加强企业对于突发事件处理的正面宣传报道。,2010年第三、四季度市场推广计划,（三）目标市场创新推广计划,以公关活动行销模式在短期内引发行业内企业关注,2010年第三、四季度市场推广计划,主要目标客群：行业内中小企业客户。 依据行业内企业规模大小、资金使用情况，将市场细化量化，对主要目标群体以行业协作方式，提升企业在目标客群中的竞争力。 主题：1.企业登顶福布斯排行的掘金利器多元化融资与企业发展战略领导人峰会 目的：以会议营销模式，拓展品牌内涵，促进市场发展。 对象：各区域内行业协会下属会员企业法人
11、代表。 内容： 通过企业公关活动，以行业内中小企业为目标进行会议营销。采用推进式战略，同地域内主流行业依次建立战略合作关系，支持行业内会员企业发展，提供资金保障。 在此基础上还可通过举办 “信用担保商业化运作说明会”等，引起社会和媒体的广泛关注，提高北方汇银在业内的知名度，扩大影响力； 可先选定最具代表性城市如大连、杭州等进行试点，成熟后进行推广。 建立行业企业会员融资论坛，论坛做成专业融资与企业发展信息互动版，与公司宣传分开。以专业角度，为提供企业会员咨询、研讨提供平台，提升在网络上的公众信服力与影响力，增加业内的影响力，可根据论坛的会员加入情况，适时的组织企业会员活动。借此，建立长期稳定的
12、企业会员客群。,2010年第三、四季度市场推广计划,投资的竞争也包含保有率的竞争，如何保有客户及实现客户营销，因为开发一个新客户的成本远比维护一个老客户的成本大的多。而新客户所产生的利润风险也大的多，因此公司营销推广中面临的一个最重要的任务是在不断开发新客户的同时保有老客户，采用会员制管理办法，从中培养核心客户，实现老客户的持续营销，并通过老客户带动和开发新客户，实现二次开发和多次开发。 建立企业会员管理机制，成立客户档案，定期做客户回访，调查其满意度，并且介绍的新客户就可以得到相应奖品，签单成功的可以得到不同级别的赠品或积分（积分年底可换相应礼品），以此激发其带来新客户。在会员生日或其它重大节日通过赠送小的精美礼品方式，传递我们温馨祝福，将客户变成朋友，成为我们忠实客户，我们的品牌宣传员。, 保有率的竞争：客户管理与二次开发,
