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1、1,K-night产品价格策略制定,企业自身状况,2,3,我们的竞争对手周大福，周生生入驻华南市场已久，已有足够的名气和固定的顾客群体。面对如此强大的对手。我们K-night除了在款式上吸引顾客，也会适当降低成本，相对我们的竞争对手来说，我们的产品会更为实惠些。等到我们在华南珠宝市场有较稳定的地位的时候，我们会相应的调整价格。,定价的影响因素,4,5,1，企业自身因素：成本、营销目标、营销组合因素 2，市场环境因素：目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需求弹性、市场竞争 3，社会经济因素：经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行量、股指和利率 4，法律和政策因素：价格法、反不正当竞争法、
2、消费者权益保护法等,1，成本：产品研发、制造、原材料、运输等成本直接决定产品定价。 2，预期利润：确定成本后公司可对钻石定价有一个固定的预期利润，如钻石成本乘2.8倍作为市场定价。 3，供需情况：市场对产品需求大，那么产品价格，那么产品价格也可随之上升。 4，竞争对手价格：竞争对手的定价在一定程度上也影响着公司自身对产品的定价。 5，品牌形象：公司定价时需考虑公司自身的品牌价值。留给公众的形象好坏是可导致价格上涨或下调的一个因素。 6，促销策略：各种产品优惠组合运用最后都影响产品定价。,竞争对手产品定价,6,周大福,7,铂金镶钻石吊坠 ￥ 2236.00,8,9,白18K金蓝宝石戒指 官方售价
3、： ￥ 5,500.00 推广价： ￥ 4,730.00,10K黄金玫瑰金镶钻石吊坠CU 1953 ￥ 2200.00元,10,周生生,11,白金(铂)铂金钻石戒指 ￥3600,12,K-night产品定价,13,铂金系列流金岁月时间见证你我情谊的永恒,14,不变,15,材质：铂金 金重：约2.52g 镶嵌物：钻石 重量：0.1克拉 颜色：D-E极白 净度：VS 切工:VG,不变,通过国际钻石报价表和裸钻计算器等工具，大概核算出市价十分的钻石在750元左右,成本加成定价法,铂金成本价=316.79*2.52=798元 钻石成本价：750元 工艺费：65元 产品价格=（798+750+65）*2
4、.8=4516,17,彩宝系列色彩诱惑挑战你的视觉,18,every,铂金，镶嵌圆形美钻共0.55克拉、圆形和梨形黄色蓝宝石共2克拉、以及经雕琢的白玉髓花朵。,19,2600美元(克拉单价)0.55ct(裸钻重量)6.83(汇率)=人民币26457元 根据国际钻石报价表：三颗共0.55颗的钻石价格为26457元,这款产品的主要材料是黄色蓝宝石和钻石，产品中的黄色蓝宝石产自于斯里兰卡，钻石产自于南非，附有国家检验证书。 1克拉的斯里兰卡黄色蓝宝石的价格为2000. 钻石是F色,净度VS1，0.55ct，圆形，价格总共是2万 ,消费者可接受的价格：30457（此数据来源于对竞争这同类产品的平均值）
5、K-night品牌：+200K-night服务态度：+200此产品材料优质：+100实际价格：30957实行价格折让：457最终定价：30500,21,理解定价法：三颗0.5颗的钻石价格为26457元,玫瑰金系列浪漫人生玫瑰金，一个优雅而又浪漫的名字，带着一身维多利亚的风情，撩起人们无数美妙的联想,22,美丽人生产品名称：玫瑰金吊坠品牌: K-night材质: 玫瑰金 金重：约1.84克镶嵌物：钻石 钻石数量:25粒 钻石重量:共13分（主石5分，副石共8分） 颜色: I-J 净度: SI 切工: VG 证书:GIA,23,24,K-night的竞争对手周大福的同类产品,实体店：3500,K-
6、night的竞争对手周生生的同类产品 实体店：2900,我司是刚刚踏入深圳这个大都会的，要打响名号吸引消费者，因此要以较低的价格来面对消费群众，所以我司认为此款玫瑰金吊坠定价为2888元K-night出售十分合适。 此价格与竞争对手有相对的竞争力，价钱有弹性。对整个市场这个价钱没有很大的攻击性，是一个处于适当的价位。而且也有利于我们在华南地区崭露头角。,25,26,K-night价格策略,26,公司的价格竞争力 分析,27,公司的价格竞争力：,1.我司的定价程序较多，会经过一系列的全面市场调查，还会通过对同类产品的性价比还有材质，品牌等等来分析价格的各方面缘由。再来初步分析我司的自身状况，初步
7、定价于竞争者同类产品相似的价格。 2.我司也会根据目标消费者的消费能力来制定价格，定价于目标消费者的消费能力左右，也能更全方面地考虑顾客的感受。 3.我司也会有相应的活动来提高价格的灵活性。当然，原材料成本的上涨等等原因，我司也会相应地制定合适，合理，公道的价格。 我司在华南地区还没有足够的名气，但是价格都是经过一系列严密的程序来核算。合理，合适，公道，没能与一些大企业在价格上竞争。但是我们公司主要倡导的是经典，永恒的珠宝款式。所以，我司会在工艺上和设计上给目标消费者以耳目一新的感觉，也会让顾客感到物有所值。,28,29,竞争者价格策略,竞争对手 周大福目前最新优惠活动 LOVE SALE 大
8、酬宾 一活动主题：LOVE SALE 大酬宾 二活动时间：2011年10月23日-2011年11月30日 三活动范围：全国周大福珠宝专营店（含名贵珠宝专营店、店中 店），周大福年青专区（原ctf2专营店及专柜） 四活动方案： 1. VIP积分翻倍：活动期间，凡持周大福CTF Club会员/ CoCo卡会员/牡丹 联名卡在周大福珠宝专营店、周大福钟表店、电子商务渠道消费任意 货类（含钟表产品）均享受积分翻倍优惠，新开卡会员不参与； 2. 消费优惠： 请查阅右图消费优惠 本活动不与其他优惠活动重复 详情请咨询店员,30,周生生最新消息 周生生Forever mark答对必奖游戏活动,31,公司现状
9、及销售策略的选择,32,K-night刚进入华南地区，对于消费者来说这是一个不太熟悉的新品牌，且相对于竞争者来说K-night的竞争力亦较弱，本公司若想在华南地区站稳脚步，就必须让消费者接受。 要赢得消费者的注意与认可，我们的产品在注重质量问题的同时，也注重价格的制定。周大福，周生生是我们的竞争对手，但毕竟我们是刚进入的品牌，在竞争力上仍不能与这两个一线品牌同台较量，所以我们在价格上的策略会注意价格的制定比竞争者低。,33,我们的主打产品为钻石，钻石不同于衣服这类商品可根据季节来促销，所以钻石饰品不适合用于季节折扣。 对于同类珠宝品牌来说，我们也要根据他们的情况来决定促销的策略，如果相差太多不
10、仅没有达到促销的效果，反而会影响我们的品牌形象，所以我们会适时了解同类珠宝品牌及竞争对手的活动。,34,具体价格管理措施,35,估价的操作： 1,估价的准备 凡公司新产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价 。 2充分了解有关情报 估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。 要积极地使用各种手段来收集情报。充分的了解市场，了解到竞争对手后，以文书报告形式上报给有关部门。由有关部门进行精确的合理计算。最后算出合理的价格，再交给部门经理审核。,36,1 .定价管理制度制定定价管理制度由管理部负责制定，上报主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发
11、执行。 2 .定价管理制度执行销售人员负责政策执行。 3 .定价管理制度实施监督各督导和店长负责定价执行过程中的监督和考核。,37,商品变价管理制度： 1营业部门售货员接到公司转来的变价通知单，按规定和要求做商品变价报告单，经主管审批签字后，转物价员审核。 2物价员接到售货员转来的变价报告单，审核签字后交公司经理审批 我司会严格控制价格的调控，不允许乱调控。但会因市场物价的影响，竞争对手的价格，而适当的调控！坚持以公正，合理的价格面向广大消费者！,38,价格变动策略,39,A.何时降价： 1.K-night的生产力过剩时； 2.为了保持或扩大市场份额时； 3.K-night的成本费用比竞争者低
12、时，可以通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。 B何时涨价： 1.通货膨胀，物价上涨，导致成本费用提高时； 2. .K-night的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时 （但由于现在处于节日频繁期，暂时采用折扣定价策略会比较合适，所以暂先不会考虑涨价或降价）,40,折扣定价策略,41,徐,MERRY CHRISTMAS just for you!,活动时间：12.23-12.27 活动地点：K-night各大直营店 徐徐寒风将年末的12月份吹来深圳，今年K-night华丽入驻深圳，誓在深圳打出一片天地，年末了许多节假日都聚在一起，节假日多了，人们现在的娱乐生
13、活十分精彩，但是大多数都会在节假日是出门逛街，因此带给商家许多赚取利润的机会，商家纷纷推出促销活动来吸引消费者的荷包，K-night也趁此次机会推出一系列优惠活动，以下是K-night为迎接圣诞节所计划的活动：,42,一、商家们互相竞争推陈出新，而K-night则与店铺所在之处的邻近服装店合作，合作的内容如下 在与K-night合作的服装店里消费满2000元则可凭着消费单据到K-night直营店面中购买产品享受95折的优惠 在K-night直营店面里消费满3000元则可凭着消费单据到与K-night合作的服装店中购买的产品享受9折优惠,44,二：为迎接一年一度的圣诞节，K-night公司将推出
14、新的圣诞系列限量版产品（只供赠送）。以及MERRY CHRISTMAS 的实体店活动。,45,12月份是个寒冷的季节，大部分地区都会因此而下雪，由于深圳属亚热带海洋性气候区是不可能下雪，但是一般消费者在想起12月份时或多或少都会联想到冰天雪地、漫天雪花飞舞的浪漫场景，所以K-night为了应景，特意将赠品包装盒暂时地改变了，换成了符合雪的颜色白色,为了迎合圣诞节这个美丽的节日，K-night一改以往黑色的包装。暂时限量版发行“环保圣诞”为主题的白色赠品包装盒，这些包装均由环保纸制作。精美时尚，环保。,43,活动内容：1.凡到店内折后购买满3000元，加122.5元即可获得价值268元的圣诞系列
15、之雪恋花。,46,2.凡到店内折后购买满5000元，加122.5元即可获得价值478元的圣诞系列之守护之钟。,47,3. 凡到店内折后购买满7000元，加122.5元即可获得价值862元的圣诞系列之蝴蝶耳环。,48,圣诞促销管理 1.促销的时间段里，店长会加强对直营店的管理，在每天营运时间结束后，会对产品，赠送的礼物数量进行盘点，防止员工出现私自把礼物送出去的现象。 2.当导购员送出礼品时，会把资料填写在案，可以知道当天送出了多少。有数可对。 3.促销时段时，导购员应严格遵守公司对直营店下达的要求。 4.在促销期间，督导将会不规律的巡查直营店铺，指导导购员工作。,49,THE END,THANKS!,50,
