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1、,中国人民健康保险股份有限公司 公司发展战略介绍,总公司个险营销部培训处 联系电话：+86 10 58332688 联系人员：傅信弘,培训行动打造人保健康个险生命力工程,此文档为人保健康拥有全部知识产权,战略是什么? 我们的战略是什么? 我们在哪里? 我们要去哪里? 我们应走哪条路? 我们怎么去?,目录,策 略,战 略,远 景,使命：企业的灵魂,远景：使命的体现,战略：远景的实践,策略：战略的落实,战略是什么?,使命,我们的使命是:,为中国最广大的民众提供健康保障、实施健康管理,我们的远景是:,引领中国专业健康保险市场，成为最具活力、不断超越的商业健康保险公司,在使命和远景的基础上，我们提出了
2、公司的建司理念:,树专业旗帜 走精品道路 创中国模式 达国际水准,战略是什么? 我们的战略是什么? 我们在哪里? 我们要去哪里? 我们应走哪条路? 我们怎么去?,目录,战略的思考和预见,我们在哪里,我们要去哪里,我们应走哪条路,我们如何到达,战略的思考和预见,“期权”式战略思维方式,“跳跃”式战略思维方式,选择战略的思维,基础战略,组织战略,销售战略,产品战略,地区战略,人力资源战略,投资战略,国际化战略,IT战略,竞争战略,品牌战略,战略的基本内容,战略,我们在哪里?,我们处于商业健康保险的发展初期,保险密度 保险深度 保险渗透率,健康保险的社会管理功能日益得到政府认同,财政优惠政策 社会保
3、障体制和医疗卫生体制改革 健康保险经营试点,我们要去哪里?,人保健康的三年发展总体目标不仅是要在中国健康保险经营者中的排名居于首位，还要成为中国健康保险的典范，树立行业风向标,我们应走哪条路?,选择一：继续走传统寿险附加型的发展道路?,“赔付型”经营模式,缺乏保障和服务的一体化,存在利益冲突,存在信息不对称,健康管理机制滞后,高赔付 高成本 低利润,我们应走哪条路?,选择二：与社会医疗保险竞争?,低水平、广覆盖模式,低水平难以满足需求,城镇职工基本医疗保险 企业补充社会基本医疗保险 大额互助医疗保险 农村合作医疗保险,广覆盖并非覆盖全民,社保占据了大部分优质客户群 个体工商业者、学生 农村人口
4、、 外来务工人群 特殊群体,我们应走哪条路?,选择三：专业化商业健康保险经营?,专业化经营、商业化运作模式,认清健康保险在风险性质、精算原理、保险事故特点和风险控制方法等方面与寿险的不同之处,按照健康保险自身特点，树立专业化的经营理念,采用专业化风险管理技术,探索专业化医疗机构合作模式,建立专业化的产品开发体系、客户服务体系、风险管理体系和技术标准体系,我们怎么去?,远景,？,战略是承接远景和策略的中间环节 战略的方向指导策略的制定 策略的执行决定战略的实现,选择战略的思维,我们在哪里,我们要去哪里,我们应走哪条路,我们如何到达,战略的思考和预见,“期权”式战略思维方式,“跳跃”式战略思维方式
5、,选择战略的思维,基础战略,组织战略,销售战略,产品战略,地区战略,人力资源战略,投资战略,国际化战略,IT战略,竞争战略,品牌战略,战略的基本内容,战略,期权式战略思维 跳跃式战略思维,两种致胜战略思维的选择：,选择战略的思维,战略是用来实现远景的,我们的战略应该面向未来,我们思考战略问题的思维应该是面向未来的思维,选择战略前我们应该回想一下：,现状,可跳跃的中间阶段,阶段目标,缩短成长过程，获得竞争优势。,我们选择“跳跃式”的战略思维,战略的基本内容,我们在哪里,我们要去哪里,我们应走哪条路,我们如何到达,战略的思考和预见,“期权”式战略思维方式,“跳跃”式战略思维方式,选择战略的思维,基
6、础战略,组织战略,销售战略,产品战略,地区战略,人力资源战略,投资战略,国际化战略,IT战略,竞争战略,品牌战略,战略的基本内容,战略,基础战略,针对我国健康保险市场的两大特点，我们提出：,结合型市场战略,健康管理战略,主要覆盖未纳入社会医疗保障体系或社会医疗保障不足的人群,主要提供生命保健、疾病预防和健康管理服务，产生经营效益,竞争战略,组织战略： 完整而独具有特色的组织架构设置以保证健康险的专业化经营，扁平化的分支机构组织架构 保证“集中管理、分散服务”的运营模式得以实行,销售战略： 结合健康险产品特点、目标人群的购买特征，建立多元化的销售渠道,产品战略： 以客户为中心、市场需求为导向，细
7、分市场的产品开发,地区战略： 以省会中心城市为主，逐步向东北老工业区、中西部地区扩展,竞争战略,竞争战略的研究和发展决定着公司未来发展的方向，具有重要的意义和作用：,战略发展部在今后的工作中，将重点研究影响公司整体与长期发展的基本问题 ，细化各个领域的竞争战略,品牌战略,近期目标：树立人保健康专家地位 远期目标：中国健康保险第一品牌,品牌目标：中国健康保险第一品牌 品牌定位：健康保险专家 品牌口号：人保健康，健康保险专家 企业口号：心系人民，健康中国,远景,结语,战略是通过具体的策略来落实的,第一阶段能力建设和举措,销售队伍建设 主管层级以同业引进为主，销售人员以同业引进和自身培养相结合 培养
8、一支高素质、高产能、高业绩的销售团队 基础建设 建立和完善组织结构和业务流程，形成适合各种需求的销售管理体系 建立功能强大的销售支持体系，包括培训体系的建设、销售工具的建设和销售维护体系的建设 渠道建设 探索并形成针对目标客户群的销售渠道和销售模式。 在PICC集团内部建立客户资源和销售渠道共享的机制，充分发挥集团的竞争优势。,第一阶段市场竞争策略,目标客户： 个人业务以中等收入个人和家庭客户为主 团体客户以中等规模国有企业、三资企业和和效益好的其他企业为主 结合性市场业务针对的社会医疗补充人群和新型农村合作医疗人群 销售渠道： 以传统直销、代理人营销和专业中介机构为主，积极介入交叉销售和兼业
9、保险代理，建立适合健康险发展的销售渠道体系 促销手段： 以健康保障+健康管理为组合的家庭健康计划和员工健康福利计划为主，体现差异性 产品价格： 保持中等价格水平，满足公司经营管理和风险控制的需要。对于优质客户，将以争取客户为主。,第二阶段能力建设和举措,销售队伍建设 销售队伍自我造血功能初步建立，培养新人成为工作重点 建立和复制高素质和专业化的销售团队 基础建设 依靠客户关系管理系统开展关系营销成为工作主流，采用优质健康管理服务和客户服务成为主要方式 建立功能强大的销售分析系统，寻求解决客户留存和服务不满意的问题，客户服务水平明显改善 渠道建设 充分利用专业/兼业中介和新型销售渠道，开始尝试职
10、团开拓。 PICC集团内部交叉销售将变得更加活跃，其他交叉销售开始尝试,第二阶段市场竞争策略,目标客户： 积极扩大高端客户群，重视对目标市场的细分和挖潜； 对效益好的团体进行有效维护，积极拓展大中型团体客户，并向中小团体渗透； 同时关注农村市场、外来务工人群等特殊人群的保障需求。 销售渠道： 通过自身较强大的影响力来影响或控制现有的销售渠道，或者积极开发新的销售渠道。 促销手段： 提高客户服务水平，实现服务网络和销售网络紧密相连，真正实现客户为中心的营销服务体系，让客户有“物超所值”的消费感受，提高客户对公司的忠诚度，提升公司的美誉度 产品价格： 开发高、中、低不同价格系列的产品，满足不同销售
11、层次、不同区域的消费者需求,第三阶段能力建设和举措,销售队伍发展 大量高产能的销售团队已经培养完成，销售队伍处于低速、稳定、持续的发展过程中，客户服务成为销售队伍的主要工作 基础建设 销售管理有序平稳的发展，分析市场变化和政策变化，分析发展中的问题，成为工作重点。建设高效能的市场分析和销售分析系统，并在实践工作不断改进。 渠道建设 维护多年共同发展的合作渠道，在合作层次上上更高的台阶时重点工作，如何适应和利用各种新型的销售渠道成为了另外一个重点,第三阶段市场竞争策略,目标客户： 积极甄别、扩大有价值客户，提供以价值导向的客户分层管理体系，并重点开展价值客户的深度挖潜。 销售渠道： 多种渠道长期
12、并存，成本导向发展渠道，形成低成本、高效能的的销售渠道体系 促销手段： 优质的健康管理服务和客户服务成为公司最重要的促销手段 产品价格： 高保障、高价格、高效益、优质服务成为竞争的主要手段,销售文化建设规划,以“树专业旗帜，走精品道路，建中国模式，达国际水准”的建司方针作为销售工作的指南 践行“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，努力做到差异、专业、领先、长远 以“心系人民，健康中国”核心价值培育销售文化，将“健康”作为我们永恒的追求，倡导“无病预防，有病治疗”的销售理念 将“为最广大民众提供健康保障，实施健康管理”的历史使命贯穿于销售活动和售后服务中 以“求实、诚信、开拓、创新”的企业精神落实到销售活动中 以“和谐、竞争、激励、淘汰”营造销售氛围，打造和谐团队，建立和谐环境。通过有序的竞争，“以业绩论英雄，以贡献排座次”，激励先进，教育后进，适应市场，发展市场，引导市场。,
