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1、Quality & Satisfy,深圳德信诚经济咨询有限公司,东莞德信诚相关培训课程： P01 JIT精益生产与现场改善培训班 P02 生产合理化改善-IE工业工程实务训练营 P03 PMC生产计划管理实务培训班(生管员培训) P04 高效仓储管理与盘点技巧培训班(仓管员培训) P05 目视管理与5S运动推行实务培训班 P06 采购与供应链管理实务 (采购员培训),战略采购的方法,1.战略采购的基本概念及其效益 2.战略采购的实施方法和流程,目录,1.战略采购的基本概念及其效益 2.战略采购的实施方法和流程,目录,电子采购的组成要素,+,中国石油完整意义上的电子采购是由战略采购、采购流程和电
2、子采购技术环境三部分组成。,+,电子采购,目前中国石油尚未着手实施战略采购，因此现在还无法最大限度地发挥电子采购的效益,安达信已经为中国石油设计了完整的采购流程，并将付诸实施,IBM/Ariba已经为中国石油建立了初步的电子采购技术环境，并将进一步优化,三个基本组成要素对电子采购的影响,战略采购,组成,高,采购金额的影响,实施重点,转变难度,效果,中,技术环境,中,中,一致性,采购流程,低,高,效率,项目管理,转变促成,业务分析,战略采购,电子采购周期示意图,上述流程图描述了电子采购的整个周期，阐述了完整的采购流程，即由战略采购循环和在技术环境支持下的采购流程组成。采购流程是指一般订单操作流程
3、。其中是否签订合同/开口合同成为是否进行战略采购的判断依据。,成本节约（5年以上）是通过如下几方面： 产品标准化 委托库存或即时库存管理 技术整合和管理费用的降低 与供应商间的运输费用的合并,成本节约（5年以上）是通过如下几方面： 产品标准化 供应商管理库存 供应商库存管理 零库存目标 技术整合和管理费用的降低 设备费用的降低,成本节约（5年以上）是通过如下几方面： 整合工程 供应商管理库存 技术整合和管理费用的降低 运作/研制成本的降低,100%,32%,产品A总成本,产品A总成本节约,100%,30%,产品B总成本,产品B总成本节约,100%,19%,产品C总成本,产品C总成本节约,100
4、%,42%,23%,17%,2%,总成本,第一阶段产品,(A, B, C),产品A总成本,产品B总成本,产品C总成本,战略采购收益模型举例,举例: 总成本 $500MM 产品A总成本 = $114.0MM ($500MM x 22.8%) 产品B总成本 = $85.5MM ($500MM x 17.1%) 产品C总成本 = $10.5MM ($500MM x 2.1%),举例:产品A总成本 = $114.0MM 产品A总成本节约 = $36.8MM ($114.0MM x 32.3%),可节约成本的潜力为: 总成本 = $_ 产品A总成本 = $_ x 22.8% x 32.3% = $_ (
5、Total Spend) 产品B总成本 = $_ x 17.1% x 30.1% = $_ (Total Spend) 产品C总成本 = $_ x 2.1% x 19.1% = $_ (Total Spend),100%,32%,100%,30%,100%,19%,战略采购收益模型举例（续）,举例:产品B总成本 = $85.5MM 产品B总成本节约 = $25.7MM ($85.5MM x 30.1%),举例:产品C总成本 = $10.5MM 产品C总成本节约 = $2.0MM ($10.5MM x 19.1%),产品A总成本,产品A总成本节约,产品B总成本,产品B总成本节约,产品C总成本,产
6、品C总成本节约,目录,1.战略采购的基本概念及其效益 2.战略采购的实施方法和流程,战略性采购内涵,透过跨部门商品行动小组的运作，对不同供应商采取差异化的策略、方法、业务流程及决策规则，以期降低公司采购的物料、商品及服务的总成本。并经由系统化的流程建立，达到持续改善的目的,界定公司与供应商间相互关系的价值组合 基于对供应商市场及其动态变化深入了解，发展出解决方案 运用差异化采购技巧以达到最佳经济效果 将所需变革制度化，以使改善过程能持续不断,商机评估,产品组合,供应商和市场分析,采购策略拟定,询价和谈判,战略实施,战略管理与升华,成本分析 商机分析 采购物资价值 确定商业机会和资源需求,产品机
7、会矩阵 战略采购商业计划,产品管理 总成本分析模式 商品行动小组组建并培训,市场分析 分析询价中的信息提供请求,例出招标请求 更新商机规划,询价分析 价格和服务的记分卡 选择供应商,交易文档（如协议、流程图、工作范围等） 内部文档（如，商业案例，一般计划等） 培训,战略联盟经理 订单处理的日常报告,任务,交付成果,战略采购流程,选择和培训商品采购小组(CAT) 确定策略性和战略性机会 比较历史价格,访谈内部专家 确定目前和新的供应商 设计信息提供请求(RFI)并发送给供应商 评估供应商的反馈资料,初步拟订采购策略 与利益相关者讨论并确定发展战略 制定最终策略 提出招标请求 (RFP),发送 R
8、FP 评估反馈 决定供应商入围名单 决定谈判战略 谈判,实施计划和关键绩效指标(KPI)监控 草拟合同文本 草拟内部沟通/培训资料 执行合同 开展培训和沟通,选择联盟管理者 培训联盟管理者 与供应商进行定期的审阅性会晤 评估并汇报关键绩效指标(KPI)和成本节约情况,商机评估,电力 机械 火工 管材,商机评估,产品组合商机评估,目标产品组合举例,商机评估举例了解我们购买的是什么,Laboratory supplies and equipment,I cannot read this it is too small,Order quanities and something,Carios spe
9、cifications,Laboratory supplies and equipment,支出,订购数量/型号,规格,使用者需求及优先顺序,目前供应来源,商机评估举例从哪些供应商购买,J F M A M J J A S O N D,高,J F M A M J J A S O N D,最可能,低,2000 單,應商r B,10,000,100,200,商品数量,供应商所在位置,供应商绩效,需求预估,价格与条件,技术与功能规格,单位,实际,单位,供应商A,单位,单位,单位,厂,厂,1,2,供应商,单位,品质 交货期 附加价值,直径：10cm 长度：20cm 材料 铜核心 橡皮外包,特定数量语期限
10、 公式 产品及服务范围 假设 合约,商机评估举例某化学工厂支出分析,项目,总计,总金额,支出,原料,大型项目,主要化学品,能源（水电燃料油）,特殊化学品,标准零部件,运费,特殊零部件、资本设备,小型项目,储槽租金,一般服务,保险,天然气,样本,产品组合,产品管理组合,产品管理组合（续）,针对中国石油在电子采购过程中，已对现有产品进行如下象限的分类，运用产品管理组合，我们可得如下结论。,产品管理改善方向,高,供应风险,高,低,高,价格竞争性,高,低,潜在附加价值服务,利润影响,中国石油可依据上述产品管理组合方式，对现有需采购的物资进行进一步组合。如果，中国石油委托我们运作此方案时，会依据中国石油
11、现有四个象限产品，选择12个象限中有代表性的几个产品，实施产品管理,产品选择优先顺序公式,产品优先顺序,全部支出,改善空间,可行性,降低成本可行方法,产品组合总成本降低成为采购竞争优势,先买再卖 大宗材料采购 量重于质 与供应商保持敌对关系 每一品项保有多重来源 依价格高低购买 存货及资产 个别部门最佳化,现存典范,新典范,确认顾客需求，及时供应 及时请购但取得数量折扣 交期、品质及成本乃竞争武器 与策略供应商发展长期双赢伙伴关系 供应商家数集中以利建立伙伴关系并取得最大优势 考虑品质、弹性、能力及成本 存货时负债及资源流出 整合并求的供应链最佳化,总成本降低构成因素,总成本,昨日,新思维,价
12、格,作业及行政成本,使用,总成本价格,价格,作业及行政成本,使用,大部分采购人员都着重在采购价格，但在与供应商谈判时仍有许多地方可以着力以取得更佳的成交价格,价格,保证折让,数量折扣,绩效奖励措施,成员分享,供应商成本结构,不收回扣,总成本使用,价格,作业及行政成本,使用,物料使用或消耗仍是总成本中有最大降低空间的部分,使用,最终产品成本,标准化,去除,功能相似,组合调整,生命周期延长,报废品,运输,回收,产品设计,产品规格,顾客与产品差异,总成本作业及行政成本,$,价格,作业及行政成本,使用,必须将没有附加价值的行政及作业从供应链的每一环节中去除,作业及行政成本,应付帐款,采购单处理,集中开
13、立发票,无库存,电子订单,品质验收,点收,绩效报告,总成本分析时需考虑的成本项目,在分析总成本时，时常需考虑的成本项目有如下几方面：,服务 技术性 非技术性 安装 测试 维护 技术支援,交货及最终处置 前置时间 频率 特殊处理,储存成本 存货成本 仓储成本 报废品,水处理化学品总成本模式分析方法,总成本模式举例,与采购活动有关的成本 每张化学品采购单的处理成本 存货成本 验收成本 运输成本 付款成本,与水处理方法操作有关成本 水处理化学品 水 人工 维护 废水处理 不正常状况处理 能源,总成本模式举例（续）,46MM,28MM,30MM,冷却水处理,其他,电力,维修,人工,化学品,水,经过初步
14、了解总成本模式并与供应商讨论小组发现降低成本的机会 化学品可便宜810 价格好谈 装自动化控制器后总成本可减少1520,初步估计总成本可减少10,产品组合采购组织组建,职位,技能,管理,职责,采购集团总经理,采购经理,采购人员,商品行动小组（CAT）成员（运作代表）,供应商关系管理 谈判技能 合同的法律知识 采购战略,采购流程 财务分析 谈判技能 合同的法律知识,采购政策和程序 采购流程 计算机能力,采购交易的最终用户 了解用户需求 了解产品技术性情况 采购流程 计算机能力,总体监督管理 战略性计划 项目管理,项目管理 总体监督管理（基础） 战略性计划（基础）,制定成本/收益目标 项目管理 最
15、终谈判,管理项目的产品组合 确保目标实现 谈判,与CAT小组紧密合作 培训CAT 协助分析 沟通/实施,市场研究 技术输入 分析 所有权（战略管理经理）,商品行动小组的成员应具有对所需的服务和质量需求技术性的理解基础上的较好分析能，从而确保该小组的参与可促使业务人员的认可,商品行动小组的培训,战略采购流程 基础谈判能力 商机评估的发现能力 项目进度和时间控制 角色和职责,应对商品行动小组成员有如下方面的培训，只有当商品行动小组拥有这样能力时，才能真正发挥商品行动小组的价值,针对中国石油现有的采购组织构架，我们建议在中国石油总部设立横跨多个关键职能部门的采购行动小组（即，商品行动小组）。其成员由
16、来自分公司生产部门、采购部门、财务部门、技术部门、研发部门等职能部门的人员组成，但小组成员的编制依旧属于原部门，采购行动小组只是一个项目组织,中油采购组织构架调整建议采购行动小组,中国石油公司总部电子商务办公室,地区分公司电子商务办公室,计划规划科,采购科,电子采购系统管理科,厂物资科,厂车间,班组,中国石油电子采购领导委员会,电子采购系统管理处,供应商管理处,规划处,采购行动小组,供应商和市场分析,供应商和市场分析,市场分析的最根本工作就是资料分析及收集，唯有透过追根究底的收集相关信息才是谈判成功的制胜关键,资料收集及分析,供应商过去价格资料,供应商历史性储运资料,经济资料,产业资料,与供应商过去关系,目前与过去价格的
