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1、十月咨询话术要点&策略方向 CO-EDU 2013-10,05/08/2020,目 录,第一章：十月整体分析 往年签约年级占比及分析 第二章：十月咨询策略 阶段性签约及非毕业班签约策略 第三章：各年级话术分享,05/08/2020,第一章：十月整体分析,一、十月，对于中小学培训行业而言，无疑是年度中另一个旺季的预热开始，在这个月的中下旬，我们会逐渐感受到市场的需求热情迎面扑来，理由有二：,1、毕业班的第一个“恐慌月” 对于毕业班的学生而言，每月都有月考，上课速度和复习压力正在逐渐递增，学生经过9月份一个月的适应后，真正体会到了毕业班迫在眉睫的感受，家长在学校的反复强调和学生不同的学习表现中，焦
2、虑情绪逐渐显露，十月中下旬学生的期中考试的成败及排名，将成为毕业班学生和家长最为重视并引起阶段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即临近学校的期中考试前后期，必将刺激大量的毕业班学生有强烈的辅导需求。,05/08/2020,2、非毕业班最关键的“定位期” 对于非毕业班来说，虽然十月给非毕业班的冲击不如毕业班那么恐慌，但是10月对学生的影响同样也不可小觑。对于步入新学年的非毕业班学生而言，学习方法、知识结构在深度和广度上都有了进一步的提升，学生同样要面临一系列的适应问题，例如：新初一、新高一的过渡性适应（环境、心态、思维方式、习惯、人际交往等）；新初二、新高二的递进性适应（知识的延展性、知识点的
3、链接性、前后知识的迁移能力、方法的转换性等等）那么经过一个月的前期磨合后，学生的适应性和学习能力将在10月的月考和月末的期中考试中有一个更为直观的体现，也即是在新学期中，非毕业班的学生要想突显，就是比谁能更快更好的适应并成功转化。此外，非毕业班学生期中考试的情况和具体排名，将决定着学生在新学年老师心目中的位置、关注度和培养方向。（一定记住：危机感是塑造出来的）,第一章：十月整体分析,二、具体分析-心态把握,第一章：十月整体分析,和九月份一样，十月份的目标客户主要还是新一届毕业班学员的月考，9月有很多家长紧迫感不强，所以在假期期间可能会给孩子留出空窗期。新学期初始，总复习的课业量加重，很多孩子会
4、感觉吃不消，家长开始意识到辅导的紧迫性和重要性，第一次月考前后会出现小高峰，咨询师在这个时刻要利用家长的心理，制造危机气氛，从而促成家长制定一整年的课时安排，同时艺术类考生可引导转化为全日制。 非毕业班中新初一，新高一要作为重点，很多家长在假期期间通常会选择大班作为衔接，但开学后孩子在大班教学中的一些问题点会显露出来，包括有些孩子会觉得前期渗透过新课程，上课时相反会不集中精神进去，达不到一对一这种开学后同步的效果。在第一次月考后，利用对比，体现个性化一对一与课程同步，点对点针对孩子问题提高，不浪费时间和金钱，对家长更有说服力。从而促成签单。 很多非毕业班的家长一般都是采取观望态度，在各学校第一
5、次月考后会有辅导意向。所以预计十月的签单高峰是在十月初和月中，月初加小长假市场需求比较旺，相应的热线资源也会比较多，这个时候就要看咨询师内功的表现了，约访率一定要提升，每一通电话做好总结和跟踪回访，同时要大力挖掘以前所签学员的转介绍，回访家长电话，甚至是登门拜访，这也是需要长久以来咨询师自己的个人魅力和渗透来同步进行的。,第一章：十月整体分析,二、具体分析-十月来电特点,1、危机感因月考成绩变强烈，喜欢多家比较，刚性需求比例高，在塑造产品价值和性价比方面要着重。 2、对于十月份的咨询，重点不能放在分数上，因为考好的需求家长都有侥幸心理，觉得看一看孩子开学考试情况再说。因此要着重在错过的暑期对孩
6、子的意义，以及十月份在新学年中的意义，以及一些新课程提前学习的理念。要超脱分数，给家长新的理念。 3、这个阶段，要重视成绩，淡化分数，不然很难当场签约。而且这个阶段的家长总幻想新学期自己孩子能有与众不同的表现（因为孩子新学期自己确实想改变，所以会主动买书、态度也会更端正写，给家长造成假象），因此如果一开始就把问题扩大化，容易让家长逆反，可以主动和家长谈起九月份孩子的特点，比如开学期间的主动性等待，这个主动性有什么利弊，如何结合一对一进行利用。 4、对于新学期的家长大部分是经历了暑期和开学第一月“历练”的，据统计90%的家长都会给孩子暑期补习，但有效程度很低，而且各机构接待人员承诺的都很好，因此
7、对于咨询师的攻击具备了一定的免疫力，他们更加的理性，一次咨询过程更加更理性，更实在，也更重视家长过去的补习失败或者成功经历。理解家长真正的顾虑比诱惑更重要。,05/08/2020,第二章：十月咨询策略,第二章：十月咨询策略,1、在“十一”期间，由于上课频率较大，可加强与老学员及家长的沟通频率和反馈工作，积极展开转介绍工作。,2、十月报名多出现在黄金周过后的一周时间，毕业班占绝大多数，此时报名多以成绩中等或较差学生居多，突出此时报名的特点-长效型；而如果密集课时，学生及家长多会被时间安排和总费用吓跑，可以的话，课时安排中等，体现目前复习等特点，帮助签单，还可利用期中考试前预演安排突出效果。,3、
8、本月下旬，客户需求量会迅速增多，可以通过一些关注点给客户施加心理压力，促成签单。例如：好老师的稀缺性、时间的可控性、学生自信心和学习能力的挖掘和培养等等。,4、根据13年中高考大纲以及录取情况（各批次/各学校的录取分数线、典型学校的录取名额），结合学大的辅导成果作为道具，有目的有准备有底气的给客户进行施压，促成签约。,05/08/2020,第二章：十月咨询策略,5、积极围绕近三年的中高考大纲，进行各科知识点的学习，加快自身的专业化进程，力求在咨询过程中演绎得更加专业和权威，从而减少签约阻力。例如：语、数、外三门主课在中高考中的考试方向和趋势；各学科在中高考总分中所占的比例；各学科在中高考中必考
9、的知识点有哪些，分值情况和难易程度如何，相关的链接点又有哪些；各学科之间的关联性是否清晰明了等等。,6、结合毕业班学生的学习程度、课堂教学进度以及精神状态合理的进行课时设置（根据教育的规律，要达到稳固提高的效果，每学科每周不得低于2次课，4课时），并对团队服务进行针对性的推导。,05/08/2020,2、非毕业班课程咨询话术,第二章：十月咨询策略,小学1-2年级： 孩子还小，父母没时间管理孩子，交给爷爷奶奶管又十分不放心其教育方式； 对于孩子长远规划，注重习惯培养和兴趣激发； 希望打好基础，将来不用太操心,1、我们完善的6对1服务及管理方式可以让家长更加放心的交给我们，让家长更有效率完成自己的
10、工作； 2、关于小学低年级的培养方向，我们更多注重激发孩子的兴趣和挖掘孩子的潜力，所以在假期我们可以增加点主题活动，让孩子充分体验学习的乐趣，寓教于乐是我们的教学宗旨； 3、成绩很重要，但该阶段我们更需要关注孩子的全面发展，为孩子做好长远的规划，这才更有意义； 4、十一放假期间可以让孩子系统学习4-5天，相当于平时一个月的课程，而且家长可以利用这个时间去处理自己的一些事情，拿出其中两三天带孩子放松。 5、对家长建议：平时加强和孩子的互动读一首诗，写一句话，唱一首歌，分享一个故事，和孩子一起体验成长的快乐； 6、课时计划：一般可以考虑推两科,05/08/2020,第二章：十月咨询策略,小学3-4
11、年级： 孩子已经进入小学中段，知识量增加，数学方面加入了应用题，对孩子阅读和理解能力的要求开始增强；这对部分孩子来说不太能适应。 部分基础不是太好的孩子，家长希望通过假期来帮助孩子综合进行提升以适应小学高年级的学习； 对于部分基础较好的孩子，父母希望他们能够有更大的突破，让孩子保持优势。,1. 关于小学中年级的培养方向，我们重点从语言的表达，字词的理解方面设计课程和针对性授课，帮助孩子养成独立思考的习惯，而具备思考能力的学生将在接下来的学习中具备优势； 2. 3-4年级是小学阶段的转折点，孩子在选择辅导课程的时候要慎重一些，特别是在这两个年级段很多学校开始分班整合，学校开始为小升初的升学考试做
12、准备，让家长意识到3-4年级的重要性，学生在学校已经上课一个多月，我们要帮助家长分析孩子在新学期的表现，及时发现问题解决问题。 3. 对家长建议：加强对孩子观察和分析能力的培养，平时多给孩子启发，培养孩子的自信心。 4、课时计划：一般可以考虑推两科,2、非毕业班课程咨询话术,05/08/2020,第二章：十月咨询策略,小学5-6年级： 小升初的压力，家长和学生都感受到； 拥有好的成绩会让孩子在进入初中后有很大的心理优势， 另外小学基础扎实的学生也能更加有信心有把握在初中学习中取得更大胜利； 家长对小升初的政策及相关考试科目关注的更强烈,1、孩子感觉到了以前没有的学习压力，如何适应压力以及将压力
13、转换成动力，将是一个学生必备的良好素质。 2、关于小学高年级的培养方向，我们重点帮助孩子掌握良好的学习方法，帮助孩子达到事半功倍的效果。比如良好的预习和复习习惯，能让孩子在初中更好适应学习节奏； 3、十一期间我们主要帮助家长分析孩子接下来的学习规划和时间规划。针对小升初的考试科目，针对训练； 4、强调五年级统测的重要性，和小学五六年级期中考试的对孩子升学的重要性。 5、对家长建议：培养孩子的时间观念，多与孩子交流沟通，拓宽孩子的思维。 6、课时计划：一般可以考虑推两科,2、非毕业班课程咨询话术,05/08/2020,第二章：十月咨询策略,初中阶段： 小学进入初中后的学业负担加重，考试内容增加，
14、成绩下滑，学习环境不适应，效率下降，自信心丢失，偏科现象开始明显 家长不知所措； 家长希望孩子在学习上更有竞争力；适应中学的节奏，能独立学习和思考。树立可行的学习目标；,1、由小学进入到初中，很多孩子对陡然增加的学业负担不适应，听课效率降低，平时听懂了但是到了考试就发挥不好； 2、初一：十一假期是新年级的第一个假期利用好这个关键时期帮助暂时落后的学生树立信心重新出发；对成绩好的孩子则是一个自我提升的机会。我们重点帮助孩子扎实学科基础，强化学习方法和树立可行目标。 3、初二：利用这个关键时期帮助落后的学生调整心态，摆脱心理压力轻松面对下学期的学习；比如初二的物理学科会让数学成绩不太好的孩子增加负
15、担和烦恼，无疑带来压力和厌学情绪。此外，高效的学习方法、不同学科的思维习惯、健全的心理素质也是我们注重的培养方向； 4 对家长建议：尽量采用商量的方式跟孩子交流，让孩子体会到成长的乐趣，学会面对逆境，学会承担。 5、课时计划：一般可以考虑推两科,2、非毕业班课程咨询话术,第二章：十月咨询策略,高中阶段： 目标明确，都希望孩子能上一个好大学； 沟通障碍，有时候不了解孩子在想什么，希望借助一个桥梁来了解孩子的心理变化。,1、一开始就让学生目标明确，帮助学生少走弯路，清晰理解高考规则； 2、模块教学，学科上深度突破； 3、精心挑选的题型训练，强化考试能力； 4、 对家长建议：做一个全心全力支持孩子学
16、习的家长，理解，减压，沟通六个字是高中三年的全部，相信家长的付出在三年后会收获巨大回报； 5、课时计划：一般可以考虑推两科,2、非毕业班课程咨询话术,第二章：十月咨询策略,第五阶段，2013年12月1日-2014年寒假（1月下旬）,十月至下半年咨询资源转化-签单工作五个阶段思路,第一阶段，9月底开展十月咨询培训会（咨询话术和策略培训，经验交流总结）,第二阶段，十一国庆前（养精蓄锐，陌拜撒网）,第三阶段，十一期间10月1日（周二）-10月7日（周一）7天 （签单黄金期)。,第四阶段，10月8日-11月末，期中考试前后 (家长或孩子随着学习进程的推进和考试检测的结果，感觉到了学科知识点遇到的难点和成绩、排名带来的紧迫性)。,第二章：十月咨询策略,电话陌拜之后，家长本来之前没有太大补习想法，但是听后有些动心，以急切索要相关赠送资料/试听为由，想要进一步跟接触、了解，并善于隐藏内心真实需求，往往以嫌贵、不着急、孩子在外面有补课等理由难为咨询师，也给自己找个理由不心动。 针对此类家长，咨询师要明白他们绝对不会真的只对一本资
