{商务谈判}高效谈判技巧PPT103页

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1、生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范,课程目的,建立优势谈判的态度与信念 了解谈判前准备的重要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧,课程时间安排,第一单元：谈判的信念与基本原则 1 小时 第二单元：谈判前的准备工作 2 小时 第三单元：建立良好人际关系 2 小时 第四单元：快速分析谈判对手风格 1 小时 第五单元：认识有效谈判策略 3 小时 第六单元：学习有效谈判技巧 1 小时 演练

2、 4 小时,第一单元：谈判的信念与基本原则,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利.基辛格,谈判的三个重要因素 1 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 2 ：对方并不了解你在公司受到压力。 3. ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,谈判的三个重要步骤 建立 控制 获得 谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 共存：人际取向与工作取向. 2. 勇于面对 的精神：打球与工作. 3. 没有 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .,信任,对抗,承诺,模糊,挑战,

3、刻意,谈判高手应具备的三个信条 1谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。 2谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判 策略。 3. 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是 开埸白。,双向的,脉络可循,不,谈判的基本原则 1 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。 2 原则: 精诚所至,金石为开。 3 原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。 4 . 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 . 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。,合法,诚信,平等互利,求同存异,双赢,如何取得双赢 1清楚共同利益的障碍 2在既定策略中建立创造性 3换位思考 4. 扩大选择范围 5. 设计不同的解决方案 6. 找出

4、彼此可接受的方案,讨论:在谈判过程中,您如何处理条件差异?,* 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识,总结 问题与答疑 个人行动计划,第二单元：谈判前的准备工作,SWOT分析 我们的优势是: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.,SWOT分析 我们的劣势是: 1. 2. 3. 4. 5. 6.,任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了! - 孙培俊,如何制敌佔先 1谈判前 的收集与管理。 2事先充分掌握 规则。 3选择有利的谈判 。 4 . 做好 与 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( ) 。,信息,竟争,环境,物质,精神,首尾相应,确立谈判目标 须做到 1

5、列出谈判目标 。 2确定谈判目标 。 3明确 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,练习:列出你的谈判目标(具体的.抽象的),选择谈判时间 须做到 1确定 准备充分。 2判断谈判人员的身心状态。 並应避免 a. b. c. d. 状况下谈判。 3保证有利的 条件。 4 . 避免己方的 程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,进行自我评估 须做到 1切忌鲁莽行事 2確认自己的需求 3认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势,组建谈判小组 须做到 1选择成员应考虑的四个原则。 ( . . . 原则 ) 2恰当运用分工方式

6、。 a. 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。 3要特别重视谈判成员的素养。,需要,结构,精干,对应,内容,战术,职责,讨论: 主谈者应具备那些素养?,具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力,总结 问题与答疑 个人行动计划,第三单元：建立高效的人际沟通能力,一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力! - 戴尔.卡内基, 形象源自于: 1. 外在的 印象. 2. 传达讯息的 印象. 3. 他人眼中

7、的 印象. 剧院着火的故事 爆发户与绅士之别,自我形象的建立,仪表,语言,行为, 握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式 1. 单手握： 式的握手，用于初见面或交往不深者 。 2. 手扣手： 式的握手，用于朋友与同事之间，适时 表达诚挚之意。 3. 双握式： 式的握手，用于对长者或深厚情谊者。,握 手 的 礼 仪,平等,外交,真擎, 握手时的重点 1. 掌势应垂直或 。 2. 时间应控制在 秒种左右。 3. 握手力度应适中,约 公斤。 4. 配合笑容与话术: ; 。 5. 握手时的主动时机掌握。 6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手,握 手 的 礼 仪,向上,3,2,久仰,幸会,名片是你的

8、。 交换名片的顺序是 与 。 交换名片时的重点: 1. 用双手或 送出名片。 2. 用食指与 捏住名片的角落。 3. 名片的字体 朝向对方。 4. 配合脸部的笑容与话术: ; 。 5. 收取名片后的忌讳。,交换名片的礼节,身份证,先尊后卑,由近而远,右手,拇指,正面,请多关照,请多指教,1、专业的 Approach. 2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重,谈判开启：取得对方好感的重点,Approach的最佳话术 1. ； 2. ； 3. ； Opening的最佳话术 1. ； 2. ； 3. ；,练 习,幸会,谢谢您拨时间见我,久仰,王总有给您电

9、话吗?,您好,很高兴认识您,知道您很忙,请问我们有多少时间?,聽王总说您常打高尔夫球?,有些问题想向您请教(学习),赞美的的最佳话术 ； ； 3. ；,练 习,见到您就觉您得非常专业,与您洽谈能学到很多东西,与您这样的高手谈判太辛苦了,EQ与人际关系 EQ的三个等级: 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质 EQ = 人际关系 = = ！,影响力,成功,人际互动问卷（附页一）,个人公关战略,记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题

10、得分_ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分_ 4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分_ 5）双赢型：第1、 4、 6、15、24题 得分_,C = W 全世界有 的人拥有95以上的财富与权力 更有 的人拥有50以上的财富与权力 这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,倾听指南该做的和不该做的 应做的： 不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在

11、讯息的要点上,不应做的： 打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语,说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运 用得宜与否，会发生截然不同的结果。 表达时应注意： 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语,愉快用语 “如果我讲错的话，请给予纠正。” “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” “一个合理的解决办法可能是” “

12、跟你做生意一直是一种乐趣” 伤人用语 “你从不/你总是” “很明显” “请需要懂得的是” “别激动”,说的三要点,讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受,讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求,1. 了解对方 准备 发问 2. 表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调 3. 倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问 4. 尊重对方 人我意识 心存感激 5. 接纳对方 开放心 心包容 同理心 6.

13、 发挥影响 魅力 互补性 互惠性 7. 把握时机 时间 场合 8. 风度仪态 主动热忱 幽默大方,强化沟通能力的方法,第一条：认清 与 王太太的生日礼物 第二条：帮对方 谈判专家 第三条：请坐 ，请喝 Gerry Spence 第四条： 给你， 给我 和事佬的策略 第五条：我 ，你 切蛋糕的心理 第六条：看身体说出 解读身体语言 第七条：先 ，再 米开兰基罗 第八条：原来都是 床头吵床尾和 第九条： 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话 第十条：要亲吻，请找 好环境,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,沟 通 兵 法,公关的四大要

14、诀 1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软 4、手脚快,总结 问题与答疑 个人行动计划,感恩的心,我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱; 我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我; 天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦, 我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输! 感恩的心,感谢有你, 伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!,第四单元：快速分析谈判对手风格,知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆! - 孙子,谈判风格分析（附页二）,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,谈判风格分析 一.驾驭 型