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1、走进拜访,没有客户拜访,“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事只有一件事就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！” 美国保险界一资深主管,曾在一部感人肺腑的爱情电视剧中听到这样一句话：,所以：,当我们下定决心、走出家门、面对客户前：给自己一个理由我为什么要拜访？,为什么：,医生面对病人时 战士面对战争时 环卫工人面对恶气臭天的垃圾时 建筑工人面对炎炎烈日时 他们没有逃避，因为无法逃避,不拜访的后果：,日积月累： 没动力 没客户 没收入 没信心 进入恶性循环,当“没”象雪花
2、一样包围你时，你将进入冬眠期：,拜访，给自己一个理由,因为我想做一位出色的母亲或父亲 我有一个出色的孩子 我有一对非常疼我的父母亲 我还有一位非常体贴我的爱人 因为我已经选择了这一行 因为我有一群信任我的客户 因为我想为我的另一半分担家庭重任 我想有自己的收入，经济上的独立 我想去黄山、我想去冰城、我想去梦幻巴黎.,让这些理由成为我们前进的动力,而不要让更多其它的理由成为 我们的绊脚石,在寿险营销行业有一个非常著名的“归零”心态，要的是让我们每天都从零开始，去激励自己不断前进，保持自己的激情,一：分解目标逐步实现,激情，就是我们在前进过程中长盛不衰的原动力。 明确自己的目标，明确我们在这个行业
3、中到底要寻找什么 ？,二：保持良好工作习惯,最好的办法是和自己比，只要我们每一天都在不断进步。 我们的未来没有最好，只有更好。,一个营销伙伴（组经理）的一天工作按排,6：00起床 7：30上班 7：40主管会（本月团队目标是） 8：00早会 8：40二次早会（分解目标、制定拜访路线，查看活动日志） 上午：1、服装小李那去寒暄一下；2、李大姐家送计划书（李大组用 私房钱办）；上门去陈总办公室送续保发票 下午：1、2：00去兰兰排档；2、随后去孩子同学钱家长家增员 晚上：1、7：00何华夫妇家索取转介绍参加公司说明会 2、整理一天的工作（电话、客户信息、特别事项，明日重要工作安排）,把事情做对是本
4、分 把事情做好是责任,我们的收入来源在哪里？ 保费 保费的来源在哪里？ 拜访 几访才有一单呢？,我们的拜访是有价格的，而价格的高低取决于本身的技能。,提升收入无非两种办法，要么是增加访量，要么是提升销售沟通技能。 访量随时可以做到，但销售沟通技能（技术含量）不是几天就可以学会的，怎么办？,怎样才算是有效拜访呢?,1、彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。,2、接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。,取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾
5、向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。,4、同意做份计划有了上述个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。,5、留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。,一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天访，是充分估计了一天小时的工作效率的。假若我们每位伙伴都能坚持做到每天次有效拜
6、访，怎么可能会没有业绩?怎么可能会半途而废?,客户从那里来？,主顾开拓,主顾加保,客户延伸,推销的问题80%是在找寻客户,找寻准客户就是在推销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。,从熟人做起并没有错， 但要明白他为什么买你的保险？,仅仅因为是 我的朋友？,泰坦尼克号殉难1500人救生艇不够为了美观船不会沉没有保险观念 杰克离露丝而去时说的最后一句话“你一定要好好活下去”利他的保险思想,泰坦尼克与保险,当你促成一件保单， 只是完成了工作的一半,客户为什么会介绍客户给我,专业技能高,服务好,专业技能,懂保险,懂理财,懂管理,懂人性,做人的大道理 引出推销的
7、小技巧,善于送礼上门的业务主管 获得转介绍的小技巧,从面谈开始的转介绍（一）,您当初是怎样踏入这个行业的？ 您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大的是谁？ 假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会介意把他介绍给我认识吗？,从面谈开始的转介绍（二）,您还记得我是怎样跟您认识的吗？ 当然了，是李经理介绍你来的。 您不会为当初认识我后悔吧？ 那怎么会呢？ 在您认识的人里面，有没有谁年纪在50岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就象您这样的人呢？,从面谈开始的转介绍（三）,您好，我是保险公司的潘亮，我们都认识的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他说您为人很
8、好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？ 我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？,技巧可助你成功一时， 却无法帮你成功一世,您懂 吗？,服务,王永庆的故事,服务就是让客户满意,优质服务就要与众不同,杰出服务就是要把客户放在至高无上的位置上,专业技能高,服务好,满意的客户,推荐客户给你,用知识和技术进行推销，才能永远得到尊敬与受欢迎 用优质的服务代替生硬的推销，一个客户就会形成一个市场,既然无法逃避 就勇敢面对 既然选择 就要坚持到底 所有收获来源于六个字,走出去说出来,抛弃消极的想法 抛弃侥幸的心里 营销无捷径 访量定江山 新心态、新风貌共创新天地,明天会
9、更好,轻轻推开客户的家门, 慢慢展现我的热忱, 看看客户的表情是否依然.犹豫的对着我们，拒绝不算什么, 坚定拜访的心. 让昨日脸上的泪痕, 随喜悦风干了 巧妙赞美我们的客户,上帝出现他的笑容 带来心灵深处共同的感应,还有我们的信心 窗外风雨不停,我心依然热情, 使真情熔化成音符倾诉遥远的祝福 (唱出您的热情,伸出您的双手,让我拥抱着你的梦,让我拥有你真心的面容，让我们的笑容充满着青春的骄傲 ,让我们期待明天回更好！) 谁能不顾自己的家人,抛开肩上所有责任 谁能忍心看那悲剧的重演,带走他们的幸福 日出唤醒清晨,大地光彩重生,让久违不见的泪水,湿润了你的面容,踏实行动 有效拜访 收获美满的收入,thank you,
