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1、,易居中国与易居文化,派单拓客工作指引 （执行篇）,目录,导言,拓客实务,拓客12式,案例分析,突发应对,导言,一,派单拓客意义,派单素质要求,派单流程要素,易居知识管理中心出品,如何高效派单,4,派单（房地产直销）是一种推广聚客手段,派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。,为什么要派单？,一,吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功
2、欲望,如何成为合格的派单员？,二,领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比,一次完整的派单流程是什么样的？,三,1,2,3,4,5,派单=发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成派单直销目标？,四,高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体,二,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,常用拓客模式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍， 求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：目标客户定位相对准确，分布
3、相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片， 加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率,一,2 定向派单,常见拓客地点,商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：,二,1、撒网式派单,竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场 拆迁点 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场 写字楼 中小学校 大
4、企业：厂门口、生活区 交易所：房地产交易中心、证券交易中心,2、定向式派单,派单实景图,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1、客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不
5、利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2、着装要求,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,恒大项目DM单示意图,3、常用道具,证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目
6、路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,3、常用道具,工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近
7、派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4、动作要领,情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入
8、介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。 一般套路是：,5、派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：,身份介绍（先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是*项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,说辞二（配有当场看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，
9、可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。 行人：车在哪儿？ 派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您,说辞一（无看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目
10、品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去好了 派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您,说辞三（配有定时看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大
11、学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在*有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去吧 派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您,由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。,提醒,更多说辞案例，参见知识库中济南恒大绿洲派单方案,资源拓展简介,四,1、资
12、源拓展目的,鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。,2、社会合作资源对象,街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 大型企事业单位名录及负责人或召集人 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等,四,3、资源拓展的工作重点,完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入 合作资源库 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中
13、 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源,四,4、资源拓展的方式,4.1、资源合作,资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。 所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。,四,资源合作“走出去”,四,资源合作“拉进来”,四,资源合作维护方法,市场资讯、信息的共享和交流 节日的祝福和关怀 易居论坛、房地产的相关活动 不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流 给予合作单位内部认购、优先选房、团购折
14、扣、优惠房源等利好，为其意向 客户设置专场接待服务 个人之间的公关活动,四,4、资源拓展的方式,4.2、专项研讨,行动目的：鉴于一般型的派单拓客与圈层渗透都有相对的局限性，因此，采取社 会调研的方式，可有效延伸上述两种拓客行为不能到达的目标区域。 备选方案：万人置业梦想大调查/城市居民幸福指数调查/白领阶层住房状况调查 /商铺投资意向调查 行动组织：招募在校大学生参与类似行动。可信度高，机动性强，易获支持。,四,4.2、专项研讨案例,行动目标：按照东北事业部“5个1”工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组 意向购房者资讯，开辟拓客新渠道。 任务指标：调查问卷10000份，派发单页10万
15、份 发起机构：新浪乐居频道 执行机构：东北事业部拓客中心组织100名大学生开展本次行动,万人置业梦想大调查（沈阳站）行动,调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。 (根据调查主题不同，选择调查对象不同） 目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东） 分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等） 综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。 周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。,行动流程 第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册）
16、 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果,拜访说辞 （见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个沈阳万人 置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！” （若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实 一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。” （若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。 （若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。 （若无意向）：说声“再见”离开。,三,拓客12式,拓客12式概述,拓客12式详解,根据不同
