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1、第二章 认识商务谈判,谈判的基本要素,谈判,背景,谈判,背景,谈判 当事人,谈判议题,谈判 当事人,谈判议题,按涉及内容： 政治议题 经济议题 文化议题,谈判议题解析,商务谈判,一、商务谈判概念,商务谈判：是指经济主体之间为了完成某项交易和实现各自的经济目的，围绕交易条件进行磋商，以达成协议的过程。,1.鲜明的经济性 商务谈判是以追求经济利益为目的； 买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。,二、商务谈判特征,二、商务谈判特征,2.平等互利性 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥
2、有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。,3.较低的对抗性 谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论妥协 争论妥协的过程。 经济利益上的竞争,二、商务谈判特征,4.谈判对象的可选性 商务合作的对象越来越广泛 eg:技术贸易,二、商务谈判特征,5.谈判环境的多变性 经济环境复杂多变和不确定性 选择谈判时机,二、商务谈判特征,6.受到价值规律的制约 遵循价值规律,二、商务谈判特征,7.商务谈判以价格为核心,二、商务谈判特征,在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。,二、商务谈判特征,终于，
3、那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。,二、商务谈判特征,三、商务谈判类型,三、商务谈判类型,按谈判内容与谈判目标的关系划分,按谈判各方的准备和进展程度划分,非实质谈判,三、商务谈判类型,三
4、、商务谈判类型,三、商务谈判类型,四、商务谈判的原则,平等自愿原则 重利益、轻立场原则 人事分开原则 合作的利己主义原则 灵活机动原则 诚信原则 合法性原则,平等原则,在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。 市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。 在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。,重利益轻立场原则,不利的影响 立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议 立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。
5、坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定，增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性,重利益轻立场原则,对策 站在对方的立场上考虑问题 要考虑双方的多重利益 提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。,人事分开原则,人事分开的必要性 区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。 另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。,合作的利己主义原则,通过商务谈判，不仅使自己
6、的利益得到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式,合作的利己主义原则,坚持合作的利己主义原则，应做到： 打破传统的分配模式，提出新的选择,一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施 寻找共同利益，增加合作的可能性,32,灵活机动原则,所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功 运用灵活机动原则包含两个要点： 追求整体利益的一致 维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活
7、多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。,2020年8月5日星期三,诚信原则,首先是以诚信为本，诚信是职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系 其次是信守承诺 最后是掌握技巧 注意：在商务谈判中，坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方，有些属于商业秘密的数据是不能让对方知道的。,合法性原则,合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原
8、则具体体现在以下方面： 是谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。,合法性原则,是谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。 是谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。 在谈判中遵循合法原则，要分析不同的法律环境。要在法律允许的范围内进行谈判，对方违约给己方造成损害时，要积极寻求法律保护,五 商务谈判中的伦理观,一、商务谈判伦理观的本质,五 商务谈判中的伦理观,一、商务谈判伦理观的本质,（一）职业道德,即礼貌待人，处事有修养及分寸。商务谈判中的“礼”还包括认同和尊重对方的文化习俗、接受和适应对方所特有的文
9、化模式含义。,礼,诚,即光明正大，诚心诚意地谈判。在谈判者的动机上没有不可告人的目的；在谈判运用的依据上应该是“存在的事实”，而不是虚构的或者是歪曲的事实。,信,即谈判者言而有信。在曲折的谈判过程中，在反复多变的辩论中，说话前后一致，出口既有凭据，言必信，行必果，这是“信”的突出表现。,（二）谈判者隶属于经济组织的所具备的道德观,1.责任感。即由谈判者自觉地或被命令承受一种使命 或义务的意识，一种约束其谈判行为的意志力量。 2.集体感。即谈判者以所隶属的经济组织利益 的需要作为自己的行动准则，并以此为荣的感情。,二、商务谈判伦理与法律,二、商务谈判伦理与法律,（一）商务谈判的法律约束,商务谈判
10、的法律约束，是由通行的法律和各种国际商务 惯例所确定的商务方法和行为规范构成的对谈判行为的 约束。商务谈判是一种人际交往行为，但同时又是不同 理性主体之间进行的交易行为。,（二）商务谈判的法律约束,商务谈判的行为既受到伦理的约束，又收到法律的制约。 在一定范围内是伦理问题，在一定条件下超出了伦理的 范围就可能是法律问题。因此，谈判者首先应该充分认识 谈判伦理观与法律的界限，一边准确地把握自己谈判言行 的分寸。,法律与道德的根本区别在于实施的手段不同。法律义务是 由国家以法律的形式 规定的，在内容和形式上都有确切的 集体规定，如不履行这种义务，就要收到相应的法律制裁。 而道德义务不是由国家以法律
11、形式规定的，往往是对行为 的一种原则性的要求，没有确切的具体规定。,三、商务谈判伦理的应用与处理,（一）商务谈判伦理的产生,在商务谈判过程，就是谈判各方为得自己预订的利益而进行 的讨价还价过程，是谈判各方将各自要求的交易 去伪存真、谈判态度由虚到实的转化过程。,法律与道德的根本区别在于实施的手段不同。法律义务是 由国家以法律的形式 规定的，在内容和形式上都有确切的 集体规定，如不履行这种义务，就要收到相应的法律制裁。 而道德义务不是由国家以法律形式规定的，往往是对行为 的一种原则性的要求，没有确切的具体规定。,三、商务谈判伦理的应用与处理,（一）商务谈判伦理的产生,在商务谈判过程，就是谈判各方
12、为得自己预订的利益而进行 的讨价还价过程，是谈判各方将各自要求的交易 去伪存真、谈判态度由虚到实的转化过程。,（二）商务谈判伦理的产生,伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中首先 要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的 手段来达到更有利于自己利益的谈判行为，但也不反对在 谈判中运用测量的狡诈与精明，因为这并不违反伦理 规则。,1.伦理是商务谈判的准则,2.商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神,商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但 是它却是激发谈判参与者积极进取的动力。,（三）商务谈判伦理的产生,谈判双方都在运用谈判的伦理准则争取达到最佳的谈判结 果。谈
13、判者以维护谈判的伦理为目的，亦不失其进取性。 在对待分歧的态度上，在对待谈判破裂的结局处理上都反映 了谈判伦理诚意与善意。因此，维护谈判的伦理仍是 发挥伦理规则作用的重要方面。,45,六、商务谈判的基本内容,六、商务谈判基本内容律,（一）合同之外的谈判,（1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他相关事宜的谈判,（二）合同之内的谈判,（1）价格（金额）的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判,47,六、商务谈判的PRAM模式,48,六、商务谈判的PRAM模式,PRAM模式实施的前提 谈判是协商而不是比赛 谈判双方的利益应是互利合作关系 谈判中除了利益关
14、系还有人际关系 谈判中不仅要关注眼前还要放眼未来,49,五、商务谈判程序,准备阶段 开局阶段 摸底阶段 磋商阶段,50,准备阶段,选择对象,组建班子,制定计划,背景调查,模拟谈判,案例 日本人巧用内容分析法获取经济情报,日本的搜集情报活动堪称世界一流。二战后，日本约有1万多人被派到美国学习新工艺和管理技术，并陆续学成回国。美国人后来经调查研究得出惊人的结论：这些日本人仅仅花费了25亿美元，就几乎把西方的所有技术都搞到了手，而这笔花费仅占美国每年研究经费的十分之一。,第一阶段：油田存在性的判断,60年代中期，日本人应用内容分析法推测出我国刚开发的大庆油田。 日本人对大庆油田早有耳闻，但始终无准确
15、的信息。 后来，日本人从1964年4月20日出版的人民日报上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断“中国的大庆油田确有其事”。 但是，大庆油田究竟在什么地方，日本人还没有材料作出判断。,第二阶段：油田地点的判断-在东北,从1966年7月的一期中国画报封面上，日本人看到一张照片，铁人王进喜身穿大棉袄，头顶着鹅毛大雪。,猜测到“大庆油田是在冬季为零下三十度的东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间”。 后来，到中国来的日本人坐这段火车时发现，来往的油罐车上有很厚的一层土，从土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在东北”的论断。 但大庆油田的具体地点还是不清楚。,第三阶段：油田地点的判断-在马家窑,19
16、66年10月，日本人又从人民中国杂志上找到了王进喜的先进事迹，从事迹介绍的分析中知道：“最早钻井是在安达东北的北安附近下手的，并且从钻井设备运输情况看，离火车站不会太远。” 在该事迹介绍中还写有这样一段话：王进喜一到马家窑看到大片荒野时说：“好大的油海!把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。” 于是，日本从伪满州地图上查找到“马家窑是位于黑龙江海伦县东面的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。” 日本人终于将大庆油田的准确地理位置搞清楚了。,第四阶段：炼油规模的判断,从1966年7月中国画报上发表的一张大庆炼油厂反应塔的照片上，日本人推算出大庆炼油厂的规模。 其推算方法很简单，首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是一米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径约为5米。 据此，日本人推断：大庆炼油厂的加工能力为每日900kL，如果以残留油为原油的30计算，原油加工能力为每日3000kL，一年以360天计算，则其年产量为1000000kL。,第四阶段：炼油规模的判断,根据这个油田的出油能力和炼油
