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1、Business Negotiation,商 务 谈 判,Bibliography,1. 美 约翰温科特 经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 美 尼尔伦伯格 谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 美 查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 英 比尔斯科特 谈判技巧 北京：对外贸易教育出版社 1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2009年 6 刘园 国际商务谈判 北京：北京大学出版社 2009年 7 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2010年 8 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2001年
2、 9 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，2006年 10 商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年,第一章 商务谈判概述,第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的APRAM模式,先行案例 农夫卖玉米,一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作
3、，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”,先行案例 农夫卖玉米,接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，
4、故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。,第一节 谈判与商务谈判,谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,什么是谈判？,谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,基本特征, 建立在人们需要的基础之上 双方以上的交际
5、活动 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 “合作”与“竞争”兼而有之的过程 任何谈判有选择在参与者认为合适的时 间和地点举行 通过合作的方式实现自己的利益,Negotiation,谈判专家、著名律师杰德勒尼尔伦伯格在The Art of Negotiation一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。,关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各
6、方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。,什么是商务谈判？,商务谈判-主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。,商务谈判的主体 商务谈判的客体 商务谈判的目标,1 商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。,2 商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。 议题是商务谈判的第二类客体。,3 商务谈判的目标
7、。（标的） 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。,第二节 商务谈判的特点和作用,商务谈判的特点 商务谈判的作用,谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性 以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心的 注重合同条款的严密性与准确性,有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展,目前，我国发展对外贸易的障碍
8、之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接通外商大交道，缺乏训练有素的谈判人员。 发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。,第三节 商务谈判的基本原则,合作原则 互利互惠原则 立场服从利益原则 对事不对人原则原则 坚持使用客观标准原则 遵守法律原则,合作原则,主要应从以下几方面着手 着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。 着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。,合作原则,CASE： 美国纽约印刷工会领导
9、人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。,互利互惠原则,提出新的选择 寻找共同利益 协调分歧利益 CASE: 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的
10、一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,立场服从利益原则,CASE: 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。 工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户打开，让空
11、气流通又不吹乱纸。,对事不对人原则,在谈判中当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性。 让双方都参与提议与协商，利害攸关。 保全面子不伤感情。,CASE,比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题的解决，而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题而不责怪人即对事不对人。对于上例，买方可以这样讲：“我们从你们那里购进的这
12、台设备，已经出现了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产这一天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。,坚持使用客观标准原则,CASE: 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基
13、就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,遵守法律的原则,我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语” 的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈
14、人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。,案例与分析,我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司库存量更高，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？ 正在这时，有外商前来询盘。 我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想办法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的部署。 在向外商还盘时，我方将其他各种茶叶的价格按国际市场的行情逐一报出，惟独将红茶的价格报高了。 外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行
15、情相符，为什么红茶的价格暴涨了那么多？”,案例与分析,我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，再加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫僧多粥少，就是这个意思。” 外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止。 随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们：“因为红茶收购量小，库存量小，求购的客户又多，所以才会涨价。” 有许多客户在询盘时得到了同样的答复。 这是怎么回事呢？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，还得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没了底。,案例与分析,虽说他们对红茶报价高心存疑问，
16、想去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地无法直接地了解各种情况，只能靠间接的途径通过其他渠道去了解。 而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可是询问的结果与自己方面的信息、是一致的。 于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。 价格按照我方所报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。,思考： 1 面对红茶丰收、仓库积压的情况，我方公司采取了什么策略？ 2面对这种情况，你是否还有其他策略？ 3 简述一种你认为最合理的计策。,第四节 商务谈判的APRAM模式,APRAM谈判模式的构成 APRAM模式的运转,商务谈判的模式(APRAM模式）,Appraisal,Maintenance,Agreement,Relations
