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1、商务谈判第二章,第一节谈判的相关理论,一马什的“谈判结构理论”,英国谈判学家马什通过对谈判结构与程序的研究，提出了一套比较完整的从事商贸谈判的策略及谈判的数学与经济分析方法。 主要观点： 1谈判划分为六个阶段，即：谈判计划准备阶段，谈判开始阶段，谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结），实质性谈判阶段，交易明确阶段，谈判结束阶段。 2不同阶段谈判活动有不同的特征和规律， 3将整个谈判过程作为一个系统来谋划,二英国 比尔斯科特，“谈判技巧理论”,作为英国政府机构的谈判顾问和著名公司的咨询专家，曾为澳大利亚、新西兰、瑞典、南非、挪威、芬兰、新加坡等国家培养了大量的业务谈判能手。 斯科特认为谈判技
2、巧就是谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。,谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：,1）谋求一致的方针：使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。 2）皆大欢喜的方针：就是以谋求谈判各方都可以接受的、折衷的谈判结果为目的的谈判方针。 3）以战取胜的方针：是以战胜对方为最终目的的谈判方针。,斯科特认为，由于“技巧”的运用反映着一个谈判者个人能力的水平，还由于在谈判者个人之间存在着个性和谈判作风等诸方面的差异，谈判者应该尽量地具备一套符合自己特点的技巧，最大限度地去发挥自己的能力
3、，不必非要去掌握那些我们不习惯或不愿意具备的技巧。,三美国 约翰温克勒 “谈判实力理论”,谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈判实力，谈判者应采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加有效、灵活的运用打下基础。 “价格质量服务条件价格”循环逻辑谈判法则,3谈判的十大原则，即：,1）不轻易给对方讨价还价的余地。 2）谈判者在缺乏充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。 3）凡是涉及交易条件的调整时，谈判者要尽量通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。 4）谈判者在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应尽量以暗示的方式进行。,5）要善于为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对
4、于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。 6）谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。 7）谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。 8）在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。 9）要与对方所希望的目标保持接触。 10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。,其他理论,第二节 谈判的需要理论,一需要、动机与谈判 1需要：是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。 生理需求或自然性需求、社会性需求 需要是人的一种主观意念，是人的一切行动的原动力。 需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础。,2动机：是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。,1）心
5、理学上把人们经常以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励人们行动的主观因素叫做动机。 需要是动机的直接原因，动机是行为的直接原因。 2）引起动机的主要因素有三个方面：即内部动力、目标引力和外界压力。 3）在谈判问题上动机作用：一具有行动性的作用，动机又具有选择性作用。,二谈判者需要的层次和类型,1谈判者需要的层次 马斯洛将人的需要划分为五个层次： 生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要,2谈判者需要的类型,谈判者的需要是个人需要、企业需要和国家需要三种类型需要的集合。 企业和国家的需要，与个人的需要也同样存在着层次性。,三需要理论对商务谈判的意义,1为摸清谈判对象的动机提供了理论基
6、础 2为多种谈判方案的制定提供理论依据 3为商务谈判的方案选择提出了原则 4为弥补未满足的需要提供了可能,四. 需要理论在谈判中的运用,1要为谈判准备好必要的物质条件。 吃得可口，穿戴整齐，住得舒服，出行方便。 还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通信设备等方面的条件，它们也是使谈判得以顺利进行的物质基础。 安排时既要与谈判人员的身份、地位相适应,2要满足谈判者的安全需要。,如加强安排保卫工作，谈判之余不妨陪客方谈判人员在本地参观游览，或参加其他活动，如娱乐、购物等等。 谈判者的安全需要还表现在，如果满怀希望前来谈判，却未果而归，回去后向领导交不了差，也许还会累及自己的职位和晋升。,
7、3谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。,努力创造一个友好合作的气氛往往是谈判成功的关键。 在谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系，满足谈判成员的归属需要。增强凝聚力,4要注意尊重谈判对手,对人格的尊重：谈吐有礼，不能人身攻击，对事不对人； 对地位与身份的尊重：双方人员身份和地位相当。接待礼仪上与对方地位、身份相符。 对学识与能力的尊重：不要有意或无意地指责或表示出轻视对方。,5适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。,追求谈判目标的实现，希望自己的工作富有成果，并得到别人承认。 既要满足对方自我实现的需要，也要争取我方最大利益，兼顾满足我方的自我实现需要。 要注意不失时机地赞扬对
8、方谈判人员的才干，肯定他们的努力,第三节 原则谈判法,美国哈佛大学与麻省理工学院的商务谈判理论专家，经过长时间的研讨，形成了一种新的谈判理论，即“原则谈判法”。,“原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的基础，不赞成在谈判中故作姿态，施用诡计。当谈判双方出现意见分歧时，重点是在价值上、利益上寻找契合点，而不是在立场上纠缠不清；无论矛盾如何尖锐，要把问题与人分开；协议的最终达成坚持根据公平、客观的标准作出决定，而不是通过双方意志力的比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四个要点：,人：把人与问题分开； 利益：重点放在利益上而不是立场上； 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案； 标准：坚持
9、最后谈判结果要根据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等。,一把人与问题分开,在思想上要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程； 在方法上，要把对方当作“人”来看待，了解他的想法、感受、需求，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。,正确处理人的问题,1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象,2. 保持适当的情绪,应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么
10、代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。,3.进行清晰的沟通,首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性,二着眼于利益而不是立场,谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。 例子，开窗、关窗 图书管理员,三提出彼此有利的解决方案,就是在分割“大饼”之前先使“大饼”膨胀起来，即提出彼此有利的解决方案由一个人切，另一
11、个人先挑选，就是一个分配“大饼”的好方案。,第一，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开； “构思”方案则会使双方都提出可能的方案来，开放式的创意 第二，必须摒弃“只寻求一种答案”的意识； 构思建设性的多种解决方案，而不是“只寻求一种答案”。 第三，必须确认“共有利益”，让双方各得其所； 第四，必须使对方容易作决定。 没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你达成协议的。,四坚持使用客观标准,“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。,提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则,
