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1、,商务交流与谈判,襄樊学院经济与管理学系,要努力提高大学生的学习能力、创新能力、实践能力、交流能力和社会适应能力。 -教育部关于进一步深化本科教学改革全面提高教学质量的若干意见(教高20072号),课程性质,本课程是市场营销专业必修课， 36学时，2学分。 课程编号：142085,本课的教学要求与考核,教学要求： 课前认真阅读并熟悉本教材； 建议做课堂笔记和读书笔记； 完成必要作业参加课外实践。,课程考核：,课程成绩考试成绩70%+平时成绩 30% 期末卷面考试成绩占70% 平时实践表现成绩占30% 平时成绩衡量指标： 学习态度表现（出勤率、发言率、是否作笔记） 课程作业情况（能否结合现实、有
2、无独到见解） 读书笔记活动（阅读参考文献、参加课外活动）,Methodologies B) 需要媒介联结交流双方。 交流：彼此把自己有的供给对方,商务交流的特征,媒介：语言或文字; 内容：信息、思想、情感、观点、态度等； 理念：如偏好、背景、经历和价值观等影 响了对交流动机、行为和目标的理解； 障碍：信息失真、理念差异、文化差异、 地位影响、环境混乱。,人无法靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。 Peter Drucker,交 流,语言交流(35%),非语言交流(65%),口 头,书 面,身体语言,副语言,物体操纵,动作姿态,服饰仪态,空间位置,表 情,不同交流方式比较,资料来源:美国心理学
3、家T.L.戴尔,信息的传递100% = 7% 语言+ 38%语音+55%态势 _来自一位心理学家 副语言:语音、语调、语音变化 “真棒！” 物体操纵：烽火台，车间主任捡纸屑 回放：连战、宋楚瑜、李敖演讲,身体语言连多宋少 大学演讲连战幽默宋楚瑜精炼 国亲两党领导人在不足两星期内，先后在北京两所著名最高学府发表演讲。香港媒体对这两人的演讲进行对比后指出，两人的表现可谓各有千秋，各显特色：连战幽默，记忆力惊人；宋楚瑜则语言表现力强。据香港媒体报道，宋楚瑜11日的演讲约45分钟，在整个演讲中宋楚瑜表现颇为谨慎，好像害怕说错话，不像他平时在台湾的演讲一气呵成，他昨天不时要低头望一望讲稿，不过整个演讲仍
4、算流畅。相对连战上月底在北京大学的演讲，连战就显得挥洒自如，全程不望讲稿，展现其惊人的记忆力。,连宋两人另一不同之处，是语言的表现。连战在北大演讲时，不时爆出一两句幽默的话语，博得全场师生的掌声。此外，他在整个演讲过程中表情丰富，身体语言很多，时而握拳，时而挥手。相对于宋楚瑜昨日的演讲，身体语言则略为欠缺，不过他则善于利用各种方言进行表达，而赢得不少掌声。宋楚瑜在演讲中加插了三种语言，包括英语、北京话等。有清华学生认为，宋楚瑜很有表现力，容易吸引听者的注意力。另有学生则称赞宋楚瑜的演讲观点明确，不拖泥带水。,演讲看出个性 连战个性沉默宋楚瑜一向是亲民,中国台湾网5月12日(2005)消息 据港
5、媒报道，昨天亲民党主席宋楚瑜在清华大学发表演讲，清华演讲也算是宋楚瑜北京行的重头戏之一。尽管演讲现场气氛与连战北大演讲相比略显沉闷，但到场的清华学生却几乎给予满分。,开场再秀北京话 礼堂刚粉刷一新，但面积并不大，只能容纳500多名学生，而且和传统的纵向礼堂不同，是横向型的，视觉上两旁的观众不太能向中央主讲台集中。 早上9时30分，宋楚瑜一行准时步入礼堂，清华师生们都站起身来，鼓掌迎接，约持续了30秒。和到其他地方一样，宋楚瑜一开场用了“忒上心（很上心）”及“明儿个（明天）”等北京腔和观众们热身。,频看讲稿稍显沉闷不过，最令在场者大跌眼镜的是，他竟是拿着讲稿上场，而且频频低头，毫无掩饰地看着讲稿
6、，几乎是照稿读字，不见个人色彩，令到整个演讲有点沉闷，只是偶尔几句闽南语，才逗得观众一两阵笑声。这不单不像台湾政坛的一般做法，更不符合感性、激昂的宋氏风格。内容方面，亦是四平八稳，没有特别的新观点，和他一路走过来的发言相差无几，意为大家都是同根生的炎黄子孙，两岸一家亲，反对“”等，并强调台湾的本土意识。与其说是清华演讲，不如说是面向台湾民众的讲辞，但每每提到两岸问题，清华学子都报以热烈掌声，一共响了十多次。,答问表现挥洒自如反而是接下的提问环节则较为活泼，可能没了讲稿的限制，宋楚瑜发挥也较自然，表现出挥洒自如的个人风格。学生们的提问也具尖锐性，从“”到陈水扁的批评，以及其个人从政感受均有问及，
7、宋楚瑜也一一作答，算是为整个演说添上色彩。相反，上星期的连战演讲，北大学生的提问便逊色得多，问的均是一些感受性的软问题，完全触不到敏感的两岸问题，令台下观众感到十分可惜。但在台湾表现较严谨的连战却表现出充分的激情和由心而发的感性，完全不用讲稿，赢得不少分数。,连宋表现迥异有因不过，两人表现的不同亦有一些客观的原因，连战的个性沉默，所以北大之行的突破便予人惊喜；但宋楚瑜一向表现亲民，一路的讲话亦激情不断，昨天的演讲没有新的元素加入，沉闷自然在意料之中。而连的母亲曾在北大求学，令其探访带有感情色彩，学生的反应亦偏向感性一些；但清华和宋并没有任何关系，两岸问题便成了纽带，提问自然集中于此。不过，清华
8、学子普遍反应甚佳，提问的学生均为宋楚瑜打出100分的满分，只是有来自台湾的学生听到偶然的口误，例如台湾意识讲成了“”，但亦有90分的高分。,学生谅解评价高 提问的台湾学生任怀乡还是给予满分，任同学表示，“地方不同，用的方式不同，选举时需要用突出的表现去吸引选票，激活选民的情绪。而这次演说他将各项重要信息，包括亲民党的方针态度、台湾人民的看法都表达得很清楚了。”提问的朱同学亦打了满分，“尤其他最后讲Are we Chinese ready时，简直是激动人心！”她指出，演讲内容表达出两岸和平统一的愿景，亦带给年轻人新课题，就是未来如何在良好的交流下，去展开两岸的经济学术交流。来自台湾的黄子纹印像最
9、深刻的是，宋楚瑜说回台湾会讲“我回来了”，令人感觉很亲切。,1.4 商务交流的过程与要素,目标(Why to communicate) 信息源 (WHO); 受众(Whom) (正向、负向、中立； 关键、非关键；直接、间接） 环境(Where) (内部环境与外部环境); 信息 (What); 媒介 (口头、笔头、电话、邮件)(How to deliver); 反馈 (正向、负向、中立)(How to be understood),商务交流的要素(”2H5W”),商务交流的过程,编码,解码,渠道: 媒介,客体,主体,反馈,反应,目标： 您被理解了吗？,1.5商务交流的分类,语言交流、非语言交流(
10、信息载体) 正式交流、非正式交流(渠道产生方式) 直接交流、间接交流(中介) 自我交流、人际交流、群体交流(主体) 内部交流、外部交流(范围) 正效交流、负效交流、无效交流(效果) ,1.6交流渠道与网络,正式交流渠道 上行交流 下行交流 横向交流与斜向交流,信息逐级损失程度表,交流网络,1.7商务交流的一般原则,准确性 完整性 即时性 有效性(适用性) 策略性 如:恰当利用非正式交流,乔.哈里窗口,1 在各自的小组内，每个人分别写出组内每一个成员（包括自己）具有的： （1）5种个人品质，或 （2）5种工作习惯/特点，或 （3）5个长处/弱点 2 将评判的内容交给组内每位相关成员； 3 每个成
11、员轮换朗声读出： （1）别人对自己的感性认识 （2）自己对自己的感性认识 4 小组讨论所出现的认识差异及产生原因,活 动 安 排,在2006年校内毕业生供需见面会上， 访问两家用人单位 1、您在选人（看简历和面谈）时，最看重什么？ A社会实践能力和实习兼职， B专业， C毕业院校， D英语、计算机水平， E性格、爱好， F谈吐表达， G个性特征，形象气质， H其它,2、试用期之内作为企业家来说您更关注应聘者的哪些能力呢？ A学习能力， B团队合作能力， C执行能力， D创新精神， E接人待物。 F其它,3、贵单位对应聘员工个人素养方面最不喜欢的是哪些方面？ A不诚实， B爱搬弄是非， C畏难， D领导在场与否不一样， E不守时， F其它,访问两位毕业生 1、您在选择单位时最先考虑的是 A薪酬（数量） B行业 C个人发展 D地域 E单位所有制性质,2、您认为用人单位最看重毕业生那些方面？ A社会实践能力和实习兼职， B专业， C毕业院校， D英语、计算机水平， E性格、爱好， F谈吐表达， G个性特征，形象气质， H其它,
