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1、四 商务谈判方案的准备,1,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介 刊载和传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间 的私人关系而获得信息的渠道。,(一 ) 谈判信息收集渠道方法,2,1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,(二) 商务谈判信息收集常用方法,3,市场调查类型,4,商务谈判常用调查方法,5,(三) 商务谈判调查内容及分析,6,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表
2、。,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案,(四) 商务谈判方案内容,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,9,谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,10,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？ 我方？,11,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议
3、程指谈判 时间和谈判内容,12,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性,13,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,14,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的 恶劣的,选择有利我方,15,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,17,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定
4、方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,18,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,四步法评价和选择谈判方案,19,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,20,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,四步法评价和选择谈判方案,21,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,22,谢谢 Z,23,
