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1、饲料企业培训,提纲,中小饲料企业的优劣势分析； 产品定位方法和重要性分析； 产品设计的必要流程分析； 市场产品常见问题分析； 市场机会分析； 原料、工艺等重要性分析； 主要原料的应用介绍； 配方基础知识介绍；,中小企业的优势,快速的市场反应决策能力； 局部地区市场的精耕细作； 充分了解区域性市场特点设计产品； 充分发掘地方原料的利用价值，降低产品成本； 充分发挥运输成本优势；,产品的设计定位,饲料竞争将越来越激烈； 降低单位利润是必然趋势； 同质化是趋势； 鲜明的产品定位区隔是中小饲料企业获得市场话语权的唯一途径，否则将举步维艰； 价格战、关系战、赊销战在市场经济压力下将不再是小型企业生存的法
2、宝；,产品定位步骤,充分分析区域市场的基本情况 养殖主要品种、具体数量； 已有同行产品市场占有率调查、产品结构分析、用户使用感受调查； 养殖户的抱怨； 市场优势产品的详细分析：关键营养指标化验、使用方法分析、使用阶段分析、价格分析、用户使用成本分析、经销商效益分析； 空白市场产品设计可行性分析；,市场原料分析,充分发挥地区性原料供应优势； 严格分析区域性原料特点； 供应的季节性； 供应量稳定性； 成本优势； 原料质量分析； 非常规原料的利弊分析和使用的可行性分析； 记住：没有不能使用的原料，只是了解得不透彻； 逐渐试用,成本构成和目标利润分析,分析确定公司主打产品的设计定位 成本构成分配：配方
3、、生产成本（电、气、损耗、资产折旧、易耗品、员工工资等）、装卸、包装、标签、宣传、运输、经销商返利（分月度、季度、年度）、销售差旅、促销品、奖金等； 目标利润率： 也是产品定位的关键数据； 直接影响产品市场竞争力；,严格控制新产品设计流程,避免盲目上新产品：导致的包装、标签、宣传资料浪费和市场副作用是企业的沉重负担； 上新产品必须让他和废老产品一样的难：采取阶段销售量责任状，避免自由主义；,市场只给新产品一次最佳机会,尝鲜的心理使新企业的新产品市场推广相对容易，如果失败，结果可想而知，所以任何一个新产品的上市必须要集中企业的所有资源（至少在某个阶段要求这样做），要有破釜沉舟的准备，千万不能有轻
4、敌的心理 很多人以为这个产品失败了就做个新的，以为这很容易，他根本没有想过这会慢慢毁掉一个企业，产品成功是树立品牌的基本要求；,具体定位,这是一个企业的长期战略需要，要能够付出努力长时期的坚持； 超越市场主流产品引导市场？ 跟随市场主流产品？ 价格战？ 多品牌战略？ 多系列？ 精品战略？ 差别化战略？,具体定位举例,配合料？浓缩料？预混料？大比例预混料？ 膨化料？颗粒料？粉料？ 猪料？蛋鸡料？肉鸡料？种鸡料？水产料？鹌鹑料？兔子料？反刍料？宠物料？ 传统玉米豆粕型料？杂粕型料？,成功定位的标志,企业在市场上形成共同的口碑： 某某公司的教槽料； 某某公司的肉鸡料； 某某公司的奶牛料等等；,避免以
5、下产品设计行为,忽略终端动物的真正需求； 不能真正增加用户的利益； 盲目跟随市场的错误诉求；,综合考虑举例,猪浓缩料差别化设计 营养浓度的差别化； 使用比例的差别化； 使用阶段划分的差别化； 包装大小的差别化； 包装颜色的差别化； 饲料色泽的差别化； 饲料气味的差别化等；,配方和市场产品之间的距离,原料的稳定性和变异； 原料批次之间； 不同来源； 不同地区； 不同季节； 霉变程度； 掺假； 化验误差； 化验错误； 以上都是实际存在的营养变异，使实际产品可能和配方之间存在10%甚至更大的变异；,配方和市场产品之间的距离,生产中存在的问题： 投料的误差； 投料的错误； 粉碎的标准； 颗粒料的软硬度
6、； 调制时间； 调制温度； 粉化率； 水分的变异； 交叉污染；,产品推广前的必要工作,设计完配方并不表示产品设计工作的结束； 试制（颗粒料）； 应用试验； 生产性能数据分析； 如果不理想必须重新设计； 说明书宣传资料的编制； 销售模式的确定； 产品卖点的强化培训； 后期根据市场反应再修正； 最后才成熟并定型；,市场常见饲料产品设计问题剖析,用于突破人的设计：香味剂存在的问题 甜味剂的问题 适口性是猪料设计的关键，而采食量也是禽料的设计关键； 蛋白浪费的问题； 能量：赖氨酸比值偏低问题； 吃了就睡的料并不是好料； 使用杂粕型日粮存在明显的心理障碍；,市场机会分析,不同原料的涨价和落价都蕴含着机会
7、； 肉蛋奶等成品的价格变化； 新原料的采用； 新技术的发现和应用； 国家政策法规的影响等；,质量是基础,牢固的基础是企业长远发展的根本； 销售如果缺乏牢固的产品基础，将事倍功半； 每一种原料都有可能成为质量的根源： 玉米霉变； 豆粕掺假； 鱼粉掺假； 棉粕掺假； 抗氧化剂无效； 劣质预混料； 劣质添加剂等等；,原料品管,原料质量实行品管人员一票否决制； 品管人员对技术经理和总经理负责； 采购不得涉足原料品管工作； 建立供应商黑名单制度和品管关键指标保密制度；,生产工艺,对颗粒料的质量影响很大； 粉碎粒度-不同动物有不同的细度要求； 调制时间和温度-影响产品颗粒质量和消化率； 蒸汽质量（压力、饱
8、和度）-影响调制质量和颗粒料水分； 冷却设备-颗粒水分和水分均匀度； 环模压缩比-颗粒料的硬度和粉化率； 小料的投放程序,基础原料知识,玉米：是饲料能量的关键来源，是某些饲料30%左右的蛋白来源； 容重、杂质、水分、霉变、粗蛋白值需要严格控制； 霉变可能对鸭子造成严重后果； 蛋白在7-9%之间变异； 水分在12-28%之间变化；,小麦,根据硬度分软粒和硬粒小麦； 不能用新小麦，需要陈化处理； 缺乏叶黄素； 可能出现短时间的适应问题； 粪便粘性较大； 蛋白、磷高于玉米；,豆粕,生熟度控制； 印度豆粕的消化率最差； 43、46、48、50%粗蛋白都有； 玉米胚芽和小卖胚芽掺入榨油现象； NPN掺假
9、； 是猪料的主要氨基酸来源； 国产大豆和美国大豆得到的豆粕氨基酸差异很大；,鱼粉,直火和蒸汽鱼粉的差异是氨基酸消化率差异； 蒸汽鱼粉分工船鱼粉和陆地工厂鱼粉，根据新鲜度指标分级使用，工船鱼粉用于乳猪料较好； 蒸汽鱼粉建议分级使用，根据脂肪高低，蛋白高低分级，便于减小营养指标的变异对产品质量引起的变异； NPN和羽毛粉等掺假手段严重；,DDGS,国内很多DDGS实际上是DDG，所以颜色较好；（也有的是假货） DDG和DDGS的主要差异是磷的含量差异大； 颜色越深，氨基酸消化率越差，尤其是赖氨酸含量越低； DDGS的变异最大的是粗脂肪，3-15%之间都有，主要是生产工艺不同，建议分级定价采购和分级
10、使用；,次粉和麸皮,区分的主要关键指标是灰分，灰分高于1.5%的次粉要降级使用，实际部分是麸皮； 细麸和粗麸是面粉工艺的两种不同副产品，成分有差异，也建议分级使用；,米糠,优点是脂肪含量高，价格便宜；缺点是难以贮存； 地区之间，早稻、晚稻米糠之间，新稻谷和陈稻谷米糠之间的差异较大，主要差异是水分含量差异，脂肪含量差异，建议分级定价采购和分级使用； 粗脂肪变异范围在15-23%之间； 酸化并膨化可以延长贮存期最长到60天；,棉粕,新疆棉粕质量优于其他地区棉粕，游离棉酚含量低； 蛋白变异程度大，建议根据地区、蛋白、壳绒多少分级定价和分级使用； 蛋白在35-50%之间变异； 根据游离棉酚含量确定使用
11、量较科学；,菜粕,是水产和家禽的优秀蛋白原料来源； 注意区分一次粕和二次粕的差异，可以根据颗粒大小、颜色、蛋白溶解度区分； 分级定价采购；,玉米蛋白粉,是叶黄素和支链氨基酸的良好来源； 掺假严重，注意辨别； 工艺不同，粗蛋白含量不同，主要有45、50、55、60%； 色泽也有差异，橙色到黄色；,血球蛋白粉,新鲜度是最大的问题，可能导致猪料严重的适口性问题； 支链氨基酸含量丰富； 可用于作水产料的动物源原料,血浆蛋白粉,国产和进口分级采用； 分猪源和牛源； 新鲜度是最大的问题； 使用一般比例在3-6%之间； 具有强诱食性是其最大的优点； 使用效果和猪场的卫生状况有关；,水解羽毛粉,质量变异大，生
12、产商工艺的考察选择是关键； 是良好的支链氨基酸来源； 消化率决定于酶解的程度； 羽毛原料来源的纯度和新鲜度也影响质量；,葵粕,去壳程度直接影响使用价值； 由于粗纤维高，主要用于禽料和反刍料； 如果去壳彻底，也是猪饲料的良好蛋白原料； 基本没有不良反应（绿原酸的影响有不同的观点）； 根据粗纤维分级使用，因为消化率不同；,花生粕,注意黄曲霉毒素可能对敏感动物的危害； 是母猪小猪良好的精氨酸来源； 注意蛋白溶解度，是否经高温压榨； 根据蛋白和溶解度分级使用； 掺假较严重；,石粉,可能混入氧化钙； 蛋禽料需要有颗粒石粉； 不同地区的石粉钙含量差异大； 有黑色的，白色的、红色的等，混有不同的其他矿物质；
13、 注意重金属；,磷酸氢钙,注意重金属； 磷酸一二钙较好； 充分使用植酸酶；,基本配方知识,基础营养的满足比任何添加剂都高效； 配方模型需要原料数据库和动物营养需要数据库； 不同的动物需要使用不同的营养指标来确定产品； 通用指标： 真回肠可消化氨基酸值； 能量； 非植酸磷等,能值的确定,猪建议采用净能指标，以避免过肥； 鸡建议分别采用肉鸡AMEn、公鸡AMEn 或蛋鸡AMEn，也有人在研究采用鸡净能值； 牛用产奶净能和增重净能等； 水产和鸭的研究数据不完整，比较落后，更多要注重经验等；,原料数据库的数据来源,氨基酸消化率：NRC、Feedstuffs、味之素、INRA、Adisseo、罗迪美等； 能值来源和计算：INRA、NRC、CVB等； 使用可靠的能值计算公式，但是应用需要化验室的紧密配合才能实现；,企业的技术管理短板,产品质量的木板是多块的，任何一块都可能是最短的那块； 原料采购、原料品管、原料化验、配方技术、生产工艺等； 综合管理提高市场竞争力；,
