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1、第一章 谈判人员素质 Quality,教学目的:让学生掌握,理解诚信等价值观. 教学重点:自信 教学难点:建立自信的方法 教学方法:案例法 课时分配:2学时,谈判人员素质 Quality,自信 confidence 耐心 patience 倾听 listen 幽默 humor 诚信 honesty,case,From the last one to Number one 从最后一名到第一名 珠海留学生元旦会上的自我推销 Self promotion at Yuandan festival in Zhuhai Negotiation between Vietnam and USA 火烧人参,在你
2、成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。,乔吉拉德,吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。 上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人,“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。 你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀
3、无人可比。,乔吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。,“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔吉拉德常常对别人这样说。 推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。 每次去餐厅吃饭，给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。 在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降
4、，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。,The way to build confidence 建立自信的方法,1Trust oneself-tell myself “ I can “ put this sentence on the mirror. Shout everyday several times,let them go into your soul. 相信自己告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。 (自我暗示） 2Make friends with the optimistic man - The
5、 man can bring you the power to you to motivate ,whenever you do not be afraid of failure. 结交乐观自信的人这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。（经理王斌） 3Confirm the confidence-Confidence makes you produce the greater power.The power motivates you to success. 坚定信心信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。,4Dominate oneself-Hen
6、ry Ford says :the courage of the confident men comes from the fear of their own.Face the challenge of your own ,dominate yourself. 主宰自己汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。 5Work hard-Work hard whatever you do if you want to be successful. 勤奋工作无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才
7、能向成功靠拢。,布莱恩崔西,我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。 那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。,科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开 . “上帝
8、给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”,技巧,倾听 记下对方的谈话内容,幽默 humour,我是一个快乐的工作者. 卖的 世上只有妈妈好 东湖边，请吃饭 逆向思维 玉米粒结婚 0与8,7与2,6与9,外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到: 10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02 +0.01=18.88,海大鱼,齐国靖郭君田婴准备在薛这个地方组厂建筑城.他的门客劝他不要这样.田婴对主管通传的官员说:“不要替客人通报”.有一个想见田婴的齐国人对主管通传的官员说:我只说三个字.超过三个字,就把我煮死.田婴 接见了他.客人 快步说了三个字:海大鱼.然后回头就跑.田婴说
9、:希望你能详细说说.,客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水.蚂蚁就可以在它的身上为所欲为了.现在齐国就是您的大海,如果您长久掌握齐国的政权,还要薛城干什么?如果您失去齐国,即使把薛城建的向天一样高,也没有什么好处. 田婴说:说的好.就停止建筑.,乌龟与兔子,滑冰鞋 雪橇,诚信,尾生等女友 张瑞敏砸冰箱 白七爷烧药,逆向思维,曾经有一个面试官出了一道这样的题目：假如你是一个司机，某一天你在一个停车站看到有三个人要坐你的车。这三个人一个是病重的老太太，一个是曾经救过你性命的大夫，一个是你深爱的人。但是你的车只能再坐一个人，这时你会怎么选择。老人一定要救，又是
10、报答恩人的大好时机，还是自己在自己的女友面前现殷勤的时候，怎么半呢？有人说应该先救老人，因为救人如救火啊，要及时行善嘛。有人说先让大夫上车，点水之恩必当涌泉相抱，这正是报答时候。还有人说让自己的女友上。七嘴八舌说什么的都有。,然而面试官说出答案以后，众人都楞了，他说：先让大夫开着车带老人去医院，自己下车陪女友。多完美的答案。 有时候换一种方式想问题，收获会很大。,今日推荐,第二章 谈判的基本知识,教学目的:让学生掌握谈判的定义,马斯洛需求理论,谈判的基本程序. 教学重点:谈判的基本程序 教学难点:双赢 教学方法:案例法 学时:6学时,一.谈判的含义,谈判是建立在人们需要的基础上的 Negoti
11、ation is on the base of the need of the people. 谈判是双方以上的交际活动. Negotiation is the social activity above two parties. 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系. Negotiation is to seek to build or better the relationship of the people. 谈判是一种协调行为的过程. Negotiation is the process of coordination. 选择恰当的时间,地点 Select correct time an
12、d place 总结:谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程.,案例,1.李涉与强盗 1.埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判 2.林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人 3.林尚沃劝服强盗成良民 3.玛利与越狱犯 4.一声兄弟解危局(警花) 4.帅哥,就是你 4.在鲁巷广场买鞋油,井栏砂宿遇夜客李涉,暮雨潇潇江上村，绿林豪客夜知闻。他时不用逃名姓，世上如今半是君。,总结summary,谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程. Negotiation is a process that the participant partie
13、s coordinate owing to some needs during some time in some places. 谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.,2.商务谈判 business negotiation,指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。,3.国际商务谈判 International Business Negotiation,指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动
14、当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,二.马斯洛需求理论hiearachy of needs theory,生理需求physiological needs (衣食住行性) clothing, food ,living, transportation, sex 安全需求 safety needs 社交需求 social needs 自尊需求 esteem needs 自我实现 self-actualization needs,案例 case,穿衣保暖(树叶） 时尚（比基尼，网状衣） 龙回头,食堂，小田园的比较 亚洲大酒店26楼旋转西餐厅，香格里拉喝茶（环境）
15、房子的装修,房地产的霸王条款，家庭生命周期 马车,汽车,火车,飞机产业 物流业 logistics 结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用) 婚纱照片推销,安全需求案例 safety need,非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场一天出几个百万富翁. 911防毒面具的畅销 反光镜 高速公路上的夜间的闪光漆 卖保险求安全 防盗门的畅销 爱滋病的预防 儿童疾病预防,社交需求案例 social need,QQ 手机 因特网 电报 点歌 上岛咖啡店 茶楼,自尊需求案例 respect need,礼仪 听好话 开业礼仪队 开奔弛 开火葬场,自我实现self-actualization need,李
16、嘉诚 比尔.盖茨,三.谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ）,1、准备阶段 preparation 2、正式谈判阶段 formal negotiation stage 3、结束阶段 closing,1、准备阶段 preparation,准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。,确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（d
