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1、一 寸 光 阴 不 可 轻年度经营计划学习体会看王磊老师的书，学习有效制订年度经营计划是非常好的机会，上一次，从王磊老师的量化管理课程中，我们深刻理解到工作项目化，职业素养化这两个核心概念，并从企业所有者和管理者以及整体管理的十个契约上了解到如何有效进行组织量化管控，实际上就是管人理事有了科学依据，有了系统运营的能力。学习了年度经营计划的制定，实际上是对量化管理再一次深刻的理解，的确，年年都沉浸在计划制定之中，年年结果却不甚满意，年度方案已经成了管理者的心病，就本人16年企业管理经验而言，对于企业年度计划乱象感觉很多，主要体现有：1、年度计划就是分配任务；2、年度计划就是分出每月的工作重点；3
2、、年度计划就是促销计划或者费用计划；4、年度计划就是想起来就制定，做起来就变；5、年度计划就是大家按照老板的想法做所谓的策略和方案；6、年度计划就是一个漂亮的空洞的虚话连篇的PPT。这些情况我都或多或少经历过，的确，我也曾经如此制定年度计划，直至近几年有了科学的态度，知道做战略，做策略，做分解，做费用预算，做任务责任管控，但是也仅仅停留在市场、销售这两大体系的年度方案，充其量也只是一个项目介绍而已，有科学的态度，却没有科学的方法，系统内与其他部门形不成协同，工作过程与工作结果不能达成高度一致，这也是我自己当前管理和思维的瓶颈，学习完王老师课程，我借昌镇同学的书看了一个晚上，若有所悟，大有启发，
3、感觉年度经营计划茅塞顿开，有以下八个体会与大家逐一分享：一年度经营计划要深刻理解战略，战略是年度经营计划的方向；二年度经营计划的制定的管理前提是要建立合理的企业组织体系和树立企业量化管理思维，也就是工作项目化作为基础；三年度经营计划要牢牢围绕着营销价值链展开，要有强烈的ADP模型意识；四年度经营计划要有充分的市场调研，并广泛的运用各种研究工具和方法；五要深刻理解目标、策略、项目、任务四者的关系和区别；六责任和预算是项目管理的前提和保障；七过程管控是年度经营计划实现的关键；八年度经营计划要结合企业的实际，一企一策，因地制宜。针对这八我来谈谈我的理解。一年度经营计划要深刻理解战略，战略是年度经营计
4、划的方向；年度经营计划不是为做计划而做计划，企业管理过程中，我们如何去树立阶段性的目标和方向是一切管理的前提，这就是战略，战略决定了企业中长期的发展方向和思路，而年度经营计划是为战略服务的，他是战略工作的一个部分，在企业制定年度经营计划的时候，一定要清楚的进行战略回顾，也就是回顾在这个时间点，战略进度如何，有无问题，是否需要修正，在战略问题考虑清楚以后，我们再来看年度经营计划，哪些工作是战略要求要做的工作，这些部分是年度战略工作，哪些工作是战略阶段要要求实现的业绩目标，这些是我们通过市场运营去实现的，是改善性年度经营计划，哪些工作是组织日常运营需要基础保障的，这些是维持性年度经营计划，我们必须
5、将年度经营计划分成以上三类，一类工作是战略投入的预提，一类是业绩提升的策略，一类是基础运营的维护，这三者构成了年度经营计划，同时也保障战略有条不紊的前进和实现。当然，深刻理解战略的前提是企业必须拥有战略，而且这个战略是正确稳定的，不能将企业战略当成儿戏，需要的时候研究，不需要的时候就闲置，没有战略的年度经营计划是无法承前启后，也缺乏发展的根基和动力的。二年度经营计划的制定的管理前提是要建立合理的企业组织体系和树立企业量化管理思维，也就是工作项目化作为基础；年度经营计划的制定是企业管理效率的体系，而这个管理效率是必须在组织能力具体的前提下实施的，否则就会变成形式主义或者无法落地。我们看到年度经营
6、计划是企业量化管理的一个组成部分，因此，他必须要求企业具备四个特点，一是有完整的组织架构，二是企业管理级员工具备一定的素质和管理能力，三是企业有量化管理的共识和认知，四是要有基本的企业绩效考核机制。缺乏组织架构，则年度经营计划只是一个年度工作分配而已，缺乏管理素质和能力，年度经营计划就是纸上谈兵，没有量化管理的共识和认知，年度经营计划就会造成目标不清，项目不明，任务不知的状态，而没有绩效保障，年度经营计划的实施也就会导致虎头蛇尾，因此，年度经营计划的思想具备还只是年度经营计划的开始，一个企业只有具备以上四点基础，年度经营计划才能够按照王老师的管理思维有效制订和实施。三年度经营计划要牢牢围绕着营
7、销价值链展开，要有强烈的ADP模型意识；年度经营计划不是工作分解，也不是工作重点描述，他之所以叫经营计划，就是计划围绕着经营展开，而一切企业的经营是以市场需求为导向的，核心就是营销价值链，如何去实现企业价值最大化和利益最大化就是年度经营计划的制订原则，因此，年度经营计划在符合战略要求后，更重要的考虑是如何去总结自己前期的市场状态，市场问题，市场机会，如何解决问题，把握机会，如何去实现自己的市场提升和发展，通过总结，通过SWOT分析方法，明确自己的发展方向，而在市场策略制定的时候，一个重要的依据是ADP模型的运营，愿意买，买得到，买得起就是我们和市场一致的重要基础，如何从消费者态度、渠道因素、价
8、格因素中去科学分析自己企业的长短板，并找到解决之道是非常关键的，好钢用在刀刃上，如果我们工作精准，方法得当，就一定能够事半功倍，相反，则事倍功半。四年度经营计划要有充分的市场调研，并广泛的运用各种研究工具和方法；知道年度经营计划制订的方法和思路还只是一个线索，要让自己的年度经营计划精准而有效，进行充分的调研和运用科学的研究工具是非常重要的：1、运用SWOT的企业内外部环境分析法，分析自己优势、劣势、机会、威胁，找到自己的竞争发展之道；2、运用ADP模型，知道消费者态度、渠道因素和价格因素，在模型中，还要有科学的调研和分析办法，要能够把握ADP各项指标的尽量精准；3、清楚的运用渠道因素中的TRC
9、模型，知道终端表现、渠道满意度和终端覆盖率对于销售的重要性；4、知道OGSM的战略分析方法，知道整体目标、阶段性目标、策略和项目的分解；5、清楚的明白SMART概念，针对目标的制定要具备具体、可衡量、可实现、相关和时间的概念；当然，还有很多工具，如科特的五力分析法，独特卖点的USP，如STP品牌分析发，FAB销售法，STAR关键行动分解，时间管理四象限法，项目分解甘特图等，这些在年度经营计划里面虽然没有讲到，但是在我们日常工作我们却常常要用到，因此只有有了科学的调研并很好的运用工具，我们的工作就能够实现简单、高效和精准。五要深刻理解目标、策略、项目、任务四者的关系和区别；建立思维的层次很重要的
10、，一切都要有高度，一切也都要有不断分解的剥洋葱的精神，在管理上我们要建立事件的结构模型，系统、计划、项目、任务、活动的高度和角度各不相同，不同的职责也就意味着不同的岗位来承担，从总经理、总监、经理、主管到员工，每个人看工作和问题的高度、角度各不相同，但是他们每个人的工作又是上下相同，紧密相连相关的，上面所想的是下面所做的，下面所做的是上面想要的，这就是管理的分工协作，也是工业社会的有机组合，在其位，谋其政，不在其位，不谋其政，因此，在年度经营计划制定过程中，每一个人如何去理解目标、策略、项目和任务，如何去扮演好自己的角色，如何去承担自己的职责很重要，对于目标要求是符合战略，对于策略要求是符合营
11、销价值链，而对于项目要求是明确、精准和一一对应，而对于任务来讲就是着眼于时间和效率，1%的责任都要明确到100%的人，只有这样，年度经营计划才能够各司其职，各就各位，有分工也有合作，有行政整体，又有项目集体，年度经营计划是共同的项目组成的，项目为策略服务，确保年度工作的胜利。六责任和预算是项目管理的前提和保障；年度经营计划制订需要耗费时间，而实施却是需要耗费更多的资源，如何在年度经营计划里面合理的明确责任人、明确费用预算也是非常关键的。每一个项目都应该有合适的负责人，负责人应该享有相关的授权承担项目的责任，同时要将项目的具体思路与责任人共同探讨，并拟定相应的预算，谁承担责任，谁享受权利，只有让
12、项目主体发挥了积极性，整体项目的运作才会充满活力。项目责任人的预算制定前，每一个总监必须有一个简单的预算额度和预算框架，并将这个额度和框架落实给项目负责人，预算是一个从上至下，从下至上的过程，要深入探讨和分析，合理兼顾，可行可控是预算的基本原则，只有预算的合理，才能够保证效率和效益共赢。七过程管控是年度经营计划实现的关键；年度经营计划制订以后的实施是非常关键的，只有有条不紊，有节奏有韵律的实现了年度经营计划，年度工作才是成功的，而总经理、总监则是年度经营计划节奏的控制者和推进者，只有不断紧盯和回报，才是进入真正的管理状态：1、每个项目要有启动会，协调会和总结会并形成记录；2、每个人员要有清楚的
13、周报、月报和季度总结机制，不断实施、修正和完善项目；3、针对项目过程中要有效的进行费用监控，确保项目实施的同时，费用正常、合理和可控；4、针对项目工作要有对应的考核机制，只有考核到位了，项目的职责、积极性才能够充分发挥，让每一个人工作在项目中，投入在项目中，也分享成功在项目中，而不是各自为政，人浮于事。八年度经营计划要结合企业的实际，一企一策，因地制宜。王老师的年度经营计划是以快销品公司为蓝图来讲述的，很多同学的公司业务、管理模式与快销品企业有明显的区别，那么，我们去生搬硬套肯定是行不通的，但是可以变通，年度经营计划是一种思考问题的方法，也是一个企业管理的状态，我们需要学习的思想，而不是去模仿
14、，因此，每一个企业只要具备了组织、项目化、素质和考核这几个基本要素，完全是可以一地一策，一企一策的来实施年度经营计划的制定。1、供应型企业围绕着客户拓展、客户满意度来展开营销价值链的研究并制定相应项目分解；2、服务型企业围绕着顾客服务满意度、顾客数量和质量来展开营销价值链的研究并制定相应项目分解；3、生产型企业围绕着原材料管理、产品结构合理、库存周转、客户满意度等因素来展开营销价值链的研究并制定相应项目分解。每个企业都有自己的战略，自己的管理模式和自己的经营之道，最关键的是企业领导人知道自己应该选择什么，如何选择和找到适合自己符合自己发展需要的模式，并简单高效的实施，才是真正的管理。以上八点是我对年度经营计划的体会，德鲁克说过，管理是一门实践。因此，任何管理从不同的企业和不同的角度都有不同的收获，我的八点希望能够为同学们的年度经营计划制订带来一点帮助，一点体会。与大家分享，目的是共同学习，不一定正确，没有去修正，用自己的口语表达，属于有感而发，共同进步吧。祝同学们年度胜利。9
