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1、主办单位：IBMG国际商业管理集团 主讲人：朱大伟,百货公司招商经理实战训练课程 （一）,第一部分：商业基础篇 第二部分：商业市调篇 第三部分：商业定位篇 第四部分：商业规划篇,招 商 定 位 篇,第一部分： 商业基础篇,4大趋势 8大组合 5大差异,第一部分： 商业基础篇,4大趋势：,第一部分： 商业基础篇,手风琴压缩式 手风琴扩张式 专业集约式 关联组合式,第一部分： 商业基础篇,超市,联营分成,品牌,百货,购物中心,商户,租金收益,进销差价,商品,8大组合：,第一部分： 商业基础篇,相同价格模式组合 相同销售模式组合 相同消费客群组合 多种业态组合,8大组合：,第一部分： 商业基础篇,同
2、类品牌组合 关联品类品牌组合 消费链环品类组合 综合品类组合,业态差异化 品类差异化 品牌差异化 客群差异化 客层差异化,5大差异：,第一部分： 商业基础篇,第二部分： 商业市调篇,专业市场调查 正确的商业定位的前提,第二部分： 商业市调篇,商业市调的作用 商业市调的内容 商业市调的流程 商业市调的应用,第二部分： 商业市调篇,知己知彼，方能百战百胜 运筹帷幄，方能决胜千里,第二部分： 商业市调篇,作 用：,第二部分： 商业市调篇,内 容：,社会经济调查 商圈形态调查 居民消费调查 城市规划调查,商业同业调查 商业资源调查 商业物业调查 潜在竞争调查,-社会经济调查：,经济发展水平 区域产业结
3、构 居民可支配收入 社会零售商品总额,商业投资环境 社会治安状况 商业发展状况 劳动工资状况,第二部分： 商业市调篇,第二部分： 商业市调篇,-商圈形态调查：,商圈分布 商圈规模 商圈特点,形态结构 竞争力分析 发展趋势,第二部分： 商业市调篇,-居民消费调查：,居民构成 人口规模 人口素质 收入来源,可支配收入 消费结构 购物习惯 消费心理,第二部分： 商业市调篇,-城市规划调查：,城市整体发展规划 城市商业中心规划 城市交通道路规划 城市产业布局规划,-商业同业调查：,第二部分： 商业市调篇,销售状况 盈利状况 楼层布局 商品布局,商场环境 营销特点 员工状况 管理团队,第二部分： 商业市
4、调篇,-商业资源调查：,品牌资源 经销商资源 主力店资源 配套商业资源,资金实力 经营水平 合作条件 发展规划,第二部分： 商业市调篇,-商业物业调查：,物业规模 内部空间 设备配套 能源配置,交通状况 外部环境 外观形象 管理水平,第二部分： 商业市调篇,-潜在竞争调查：,未来商圈格局 在建或将建商业项目 国内主力品牌者的拓展计划 政府政策导向,第二部分： 商业市调篇,流 程：,明确 目的,制定计划 包括时间、地点、人员、内容、工具、预算等,组织 实施,监督 管理,总结 评估,第二部分： 商业市调篇,应 用：,论证分析（SWOT),提交报告 包括信息汇总，SWOT，定位诠释，营销策略，实施方
5、案等。,组织 实施,监督 管理,效果 评估,第三部分： 商业定位篇,定位基础 定位原则 定位内容,第三部分： 商业定位篇,-定位基础 （TEN WHAT),第三部分： 商业定位篇,地段决定做什么？ 政府要求做什么？ 开发商期望做什么？市场需求做什么？ 业态需求做什么？,物业情况决定做什么？ 与竞争对手规避做什么？ 引领市场需要做什么？ 市场资源填补做什么？ 人员素质能做什么？,商圈定位,品牌定位,商品定位,商场定位,楼层定位,品类定位,-定位原则 （ONE LINE),第三部分： 商业定位篇,-定位内容 （TEN CONTENT),第三部分： 商业定位篇,业态定位 功能定位 品类定位 客群定位
6、 客层定位,-定位内容 （TEN CONTENT),第三部分： 商业定位篇,商圈定位 模式定位 形象定位 策略定位 战略定位,第四部分： 商业规划篇,六项原则 八大内容 十大误区 十大禁忌,第四部分： 商业规划篇,市场调查是前提 商业定位是依据 设备配套是重点,第四部分： 商业规划篇,-六大原则,经营管理是目标 多方沟通是保障 投资策略要照顾,第四部分： 商业规划篇,-六大原则,第四部分： 商业规划篇,-八大内容,业态规划 功能规划 布局规划 交通组织规划,第四部分： 商业规划篇,-八大内容,空间设计 设备配套 装修设计 外观形象,第四部分： 商业规划篇,-业态规划,业态定位 业态组合 业态布
7、局 业态市场定位,第四部分： 商业规划篇,-业态规划,业态规划必须解决 做什么？ 做在哪儿？ 为谁服务？ 如何组合？,第四部分： 商业规划篇,-功能规划,商业功能设计 商业功能组合 商业功能布局,第四部分： 商业规划篇,-功能规划,商业价值的发现和提升 商业价值A、B、C分析 影响商业价值的因素 位置、物业、定位、管理, 商业价值分析,第四部分： 商业规划篇,-功能规划,要符合业态定位 要控制投资成本 要保障投资收益 要提升商业价值, 功能设计原则,第四部分： 商业规划篇,-功能规划,购物功能 餐饮功能 休闲功能 娱乐功能, 商业项目的主要功能,酒店功能 商务功能 观光功能 其他功能,第四部分
8、： 商业规划篇,-布局规划,商业布局规划是各类商业业态、经营品类、消费功能，在商业物业内部空间立体分布的经营格局。,第四部分： 商业规划篇,-布局规划,垂直布局楼层 平面布局楼面 区域布局局部,第四部分： 商业规划篇,-布局规划,汉堡式 淋浴式 侧立式, 垂直布局,第四部分： 商业规划篇,-布局规划, 平面布局,四角定位法 宜农宜林法 音阶过渡法 核心磁力法 适度点缀法,商业交通的“四流” 车流 物流,第四部分： 商业规划篇,-交通组织规划,客流 员工流,第四部分： 商业规划篇,-交通组织规划,外部交通 城市道路网的协调 广场功能及人流组织 主入口设计及人流导入 车辆分流及路线设计,第四部分：
9、 商业规划篇,-交通组织规划,内部交通 垂直交通 平面交通,第四部分： 商业规划篇,-交通组织规划,内部交通 主次动线宽度与走向 电梯的类型及功能 电梯的位置及方向 电梯的空间分区 电梯的时间控制 员工通道及管理,第四部分： 商业规划篇,-交通组织规划,共享空间客流汇聚 交通节点客流组织 主次动线客流分流,内部交通,第四部分： 商业规划篇,-空间设计,空间设计的三规范 建筑规范 消防规范 商业规范,第四部分： 商业规划篇,-空间设计,空间设计的商业规范 层高 柱距 荷载 平面空间,第四部分： 商业规划篇,-空间设计,空间设计的商业规范 天地柱墙 电梯的位置方向和功能 配套用房的位置和面积 主楼
10、和辅楼的关系控制,第四部分： 商业规划篇,-空间设计,配套用房的预留 办公室 理货间 投诉接待处 员工更衣间,监控室 总收室 员工食堂 周转仓,第四部分： 商业规划篇,-设备配套,电梯的类型与功能 电梯的位置和方向 强电的配置与分配 弱电的类别与分布,第四部分： 商业规划篇,-设备配套,消防的分区与设置 安防的布点与监控 广播的布点与配置 给排水的点位配套,第四部分： 商业规划篇,-设备配套,通风排烟的点位配套 煤气管道的点位配套 空调暖通的选型配套 垃圾处理设备的配套,第四部分： 商业规划篇,-装修设计,一次装修 二次商装 美陈导购,第四部分： 商业规划篇,-外观形象,外立面 外广场 主入口
11、,第四部分： 商业规划篇,-外观形象,外立面 立面风格造型 玻璃幕墙与窗户 广告灯箱 橱窗设计陈列,第四部分： 商业规划篇,-外观形象,外广场 功能设计 功能分区 出入口疏导与引导 灯光与绿化,第四部分： 商业规划篇,-外观形象,主入口 主入口的位置与方向 主入口的宽度与高度 主入口的造型及材料 主入口与广场的高差 主入口的美化布置,第四部分： 商业规划篇,-十大误区,建筑设计代替商业设计 建筑设计先于商业设计 营销策划代替商业规划,第四部分： 商业规划篇,-十大误区,重外观形象，轻内部结构 重装修标准，轻配套适用 重硬件投入，轻人文关怀 重共享空间设计，轻经营成本测算,第四部分： 商业规划篇,-十大误区,迁就主力店要求，忽视自己的投资 按自己的主观和经验草率行事 盲目崇洋媚外，忽视国内实际,谢 谢,
