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1、SINOTRUST,1,渠道：销售台帐,买方以前的表现如何？ 对我们的付款是否及时？ 买方订货量是否呈上升趋势？ 买方的订货是否有季节性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失败的公司？,销售台帐,分析,客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。,SINOTRUST,2,渠道：客户,客户,企业是什么性质？ 什么时间成立的？ 业主或股东的情况？ 其他供应商？ 开户银行？ 产品的市场在哪里？ 怎样获得付款？ 竞争对手是谁？ 经营状况如何？,提供最新信息,信用管理人员,
2、询问,很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。,SINOTRUST,3,渠道：信用资料服务机构,工商管理部门,统计部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,信用资料服务机构,准确的企业名称 联络地址 电话、传真 法律性质和股东背景 开业时间 主要业务内容 人员数量 办公设施 财务信息 比率分析 主要领导人背景 银行往来情况 付款记录 诉讼记录 信用状况评述,直 接 访 问,被调查公司,金融机构,不 断 监 测,法院,房地产管理局,汇总分析,信用报告,信息收集,SINOTRUST,供应商、客户,SINOTRUST,5,渠道：政府部门,工商行政管理
3、局,注册资料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务报表,税务局,财务报表,法院,诉讼记录,行业主管部门,行业统计资料、企业微观数据,房产登记部门,房产所有权和抵押情况,SINOTRUST,6,渠道：信息交换系统,企业A,企业B,企业C,企业Y,企业Z,企业X,买方付款信息,SINOTRUST 付款记录处理系统,买方付款信息,买方信用资料,买方信用资料,企业A,企业B,企业C,企业Y,企业Z,企业X,汇总分析,汇总分析,众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。,S
4、INOTRUST,7,信用资料：搜集决策,搜集成本,客户数量/赊销规模,x,自己搜集,专业机构搜集,成本差异,成本差异,SINOTRUST,8,信息风险剔除虚假成份,脆弱的审计制度 企业信息渠道泛滥 行政管理的影响 客户提供虚假信息 企业报表多头管理,根源,解决办法,多渠道核实 实地面访或电话访问 核查数据的逻辑性 与前期数据进行比较,SINOTRUST,9,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握信用风险评估的基本方法 提高应收帐款的分析与管理技巧 明确商账催收的指导策略,SINOTRUST,10,信用风险评估：财务分析,比率分析,偿债能力比率
5、分析,资产效率比率分析,盈利水平比率分析,趋势分析,分析客户过去几年的业绩趋势,比较分析,与客户同行业进行比较,SINOTRUST,11,信用风险评估：财务分析：偿债能力,流动比率,流动资产,流动负债,速动比率,流动资产存货,流动负债,资产负债率,负债总额,资产总额,产权比率,负债总额,股东权益,有形净值 债务率,负债总额,股东权益无形资产净值,已获利息倍数,税息前利润,利息费用,SINOTRUST,12,信用风险评估：财务分析：资产效率,存货周转天数,平均存货360天,销售成本,应收帐款 周转天数,平均应收帐款360天,销售收入,存货周转 天数,应收帐款 周转天数,营业周期,流动资产 周转率
6、,销售收入,平均流动资产,总资产 周转率,销售收入,平均资产总额,SINOTRUST,13,信用风险评估：财务分析：盈利能力,销售净利率,净利润,销售收入,资产净利率,净利润,平均资产总额,销售毛利率,销售收入销售成本,销售收入,净资产收益率,净利润,平均净资产,SINOTRUST,14,信用风险评估：非财务分析,非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要从五个方面进行。由于这五个方面的英文单词的第一个字母均为“C”，通常将其称之为5C。,Character,特 性,历史背景、业务特点、人员等,Capacity,发展能力,可持续稳定发展的管理能力,Capital,资金情况,有无充分
7、的资金支付其债务,Conditions,宏观经济状况,地区和行业的经济形势和趋势,Collateral,担保财产,有无可供担保的动产或不动产,SINOTRUST,15,个体企业的信用评估,个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：,管理是否井然有条？ 业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？ 业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？ 业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？ 企业的生意是上升还是下降？ 企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？ 按目前的营业水平，其流动资金是否充分？ 企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？ 企业
8、或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？,个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。 其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。,SINOTRUST,16,某人挂靠在河南A公司以其新特药部的名义与华药发生业务来往，至1997年累计欠款几十万，后该人又转靠于B公司，A公司与B公司又投资成立C公司，并将资金转至C公司，使前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及
9、解决方案,案例,SINOTRUST,17,四川某客户1999年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案,案例,SINOTRUST,18,信用评估的简单ABC分析法,第一步： 确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以A、B、C表示。 第二步： 将每一指标分为好、一般、差三档并分别以A、B、C表示。,第三步： 对每一客户进行评价，并赋 予三位的标识，如：AAA， ABC等共27种。,第四步： 根据不同的考虑将27种 客户分为34类，并给 每一类客户不同的政策。,SINOT
10、RUST,19,政策的细分ABC分析法,标识：,细分政策：,积极赊销AAA、AAB、ABA.,正常赊销 ACA、BCA、BCB.,不予赊销CCC、ACC、BCC.,SINOTRUST,20,VB是某跨国计算机集团中国区有限公司，1993年进入中国市场，通过在华近4年的发展，拥有400余家分销商。1997年，中国IT行业进入快速发展阶段。VB公司的CEO希望改变经营策略，筛选分销商，扩大在中国区的业务。CEO要求公司的信用经理在一周内对其中有赊销业务的分销商初步给出不同的赊销政策（简单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用ABC 分析法。具体衡量
11、指标如下：,案例,SINOTRUST,21,信用评估的量化,SINOTRUST,22,信用风险类别划分,特殊情况：资不抵债企业的信用风险一律为CR7； 被政府或法院查封的企业的信用风险一律为CR7； 由于种种原因已经停业的企业的信用风险一律为CR7。,SINOTRUST,23,案例,家具制造商的信息如下： 历史背景 成立时间：1991年 法律性质：中外合资 注册资本：10,000,000美元 主要股东：某国外著名跨国公司 主要财务数据和比率 流动比率： 1.6 速动比率： 0.8 资产负债率：0.7 流动资产周转率：2.5 资产周转率：1.5 销售额（1997年）：300,000,000 Yu
12、an 净利润率：5% 资产回报率：7.5%,经营状况 业务趋势：年均增长20 员工人数：350 行业地位：大型 行业状况 发展趋势：稳定（年增长率 在15左右）,SINOTRUST,24,案例,风险指标分数权重信用风险系数 公司历史350.15 主要股东背景1100.1 流动比率17.50.075 速动比率27.50.15 资产负债率3100.3 流动资产周转率250.1 资产周转率350.15 销售额 2100.2 利润率 450.2 资产回报率350.15 不良付款记录不详15未确定 人员数量250.1 业务趋势150.05 行业趋势12.50.025 行业地位12.50.025 合计 8
13、5%1.775 平均风险系数 2.09,SINOTRUST,25,信用风险管理培训,明晰判定客户身份的方法及作用 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法 掌握信用风险评估的基本方法 提高应收帐款的分析与管理技巧 明确商账催收的指导策略,SINOTRUST,26,催收帐款:坏帐的威力,SINOTRUST,27,资料,帐龄与追帐成功率,国外统计资料,98.2,93.8,85.2,73.6,57.8,42.0,26.6,13.6,注：横座标数字为逾期月份数,SINOTRUST,28,资料,帐龄与追帐成功率,新华信中国企业信用管理现状调查统计数据,SINOTRUST,29,危险信号,客户最近付款明显比三个
14、月前缓慢 客户答应付款但连续两次毁约 客户负责人员长时间联系不上 发出的催款函无人答理 客户股东和重要领导人突然发生改变 客户突然搬迁但没有通知您 客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 客户突然下了比以前大得多的定单 客户的支票被银行以存款不足为由拒付 客户最近经常更换银行帐户 客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉 客户的重要客户破产 客户发展过快，远远超过其设施和人员能力 买方所在地区发生天灾,最令信用经理恼火的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。,SINOTRUST,30
15、,某一著名国有医药企业S（下称S），在2000年迫于竞争压力，急于开发山西市场， 在没有进行任何资信调查的情况下，与山西省平遥市一家药品贸易公司签订独家代理协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人据说为市政府某高官的公子，并非企业法定代表人，而且公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为10万。后该公司突然购货40万元，并全部采取赊销方式，账期为60天，且称其 在当地具有很大的影响力，有市政府的支持云云。在 此次购货后，S公司几次让其汇款，其称，由于药品价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，后来承诺先偿付20万元，甚至传真了电汇底单，但事隔数日S公司并未收到货款，进行电话追问后，
16、该公司称汇票写错，正在重新申请。后S公司派员赴平遥进行实地调查15天之久，终于发现该公司注册地与办公地并非一处，注册地只有一名退休老人，办公地人去楼空。 试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？,案例,SINOTRUST,31,广东某客户先以小额一笔一清与华药发生现款现货业务，时间长达半年之久。在得到华药业务员信任后，开始要求小额赊销，在第一笔小额赊销付清后，开始连续要求几笔大额赊销，总值达到几十万。因该客户实为个人性质，并已经将财产转移。 试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？,案例,SINOTRUST,32,应收帐款帐龄管理,赊帐期内,逾期30天以内,逾期3160天,逾期6190天,逾期91天以上,关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。,可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。,不能接受，应发
