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1、第二章汽车贸易合同的磋商与订立,第一节 汽车贸易磋商概述第二节 汽车贸易磋商的一般程序第三节 汽车贸易合同的订立,贸易磋商（Business Negotiation）：是指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。,第一节 汽车贸易磋商概述,一、贸易磋商的定义,二、汽车贸易磋商的方式及特点,1.口头磋商,主要指进出口双方面对面的谈判。含长途电话谈判。,对谈判者要求高,效率高；,特点：,可观察对方并调整谈判策略；,交流感情；,花费高；,第一节 汽车贸易磋商概述,2.书面磋商,通过信函、传真、电子邮件或因特网等信方式进行的交易磋商。,有据可查；,特点：,花费低；,通常采用传真、电
2、子邮件的方式。,实际业务中，大多数情况是两种磋商方式结合使用。,第一节 汽车贸易磋商概述,商品的名称、品质、数量、包装等。,商品条件,价格条件,支付工具、支付时间、地点及支付方式等。,交货的时间、地点、运输方式、运输保险等。,三 、贸易磋商的内容,交货条件,商品的单价、总价、价格术语、佣金和折扣等。,支付条件,争议处理条件,索赔、不可抗力、仲裁等。,第一节 汽车贸易磋商概述,三、贸易磋商的内容,一般交易条件（General Terms and Conditions）： 一部分交易条件在各笔交易业务中相对比较固定，为了简化交易磋商内容，提高贸易效率，很多进出口商往往对这部分交易条件事先达成协议，
3、确定以后各笔交易所涉及的这些方面内容都如此规定。,一、询盘（Inquiry）,定义：指交易一方欲出售或购买某项商品而向交易另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,卖方询盘：“可提供广州本田飞度CVT，请递盘”,商品的价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作询价。,1、询盘的内容与种类,买方询盘：“对贵方EQ140型5吨载重车有兴趣，请报盘，FOB大连”,一、询盘（Inquiry）,询盘不具有法律效力 。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,2、识别客户询盘的价值的方法,（1） 从询盘的内容判断,询问报价的同时，具体到数
4、量、规格、包装、标准、交货时间、单证、到货港等。,询盘多由进口商向出口商发出。,询盘不是每笔业务的必经程序。,一、询盘（Inquiry）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,（2） 从署名和网址判断,客户提出你公司网站或产品目录里没有的近似产品，询问是否可以生产并提供该产品，并提供该相近产品的详细信息。,客户提供你公司的产品，并附上图片、目标价格等详细说明。,完整的联系方式。,企业的专用邮箱。,二、发盘（Offer）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,定义：公约规定“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘”。,
5、卖方发盘：“可提供桑塔纳2000轿车，每辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤消信用证付款。”,1、发盘的定义及形式,发盘具有法律效力 。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,发盘多由卖方发出。即“卖方发盘”。,发盘是每笔业务的必经程序。,“实盘”与“虚盘”,实盘（Firm Offer）：卖方提出的内容和条件是肯定的、明确的、完整的、无任何保留条件的一种报价。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,“实盘”与“虚盘”,虚盘（Unfirm Offer）：发盘人有保留地向受盘人发出交易条件，愿意签订合同的建议。,卖方发盘：“可提供桑塔纳2000轿车，每
6、辆20000美元，FOB天津，7月装运，不可撤消信用证付款，以我方最后确认为准。”,虚盘不具有法律效力 。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,根据公约，构成发盘应具备四个条件：,（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。,2、构成发盘的条件,（2）发盘内容必须十分确定。,应明示或暗示至少包括六项主要交易条件，即货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,2、构成发盘的条件,案例：我国A贸易公司与美国B贸易公司签订一份为期两年的供货合同。规定：“由A公司每月供应1000台汽车发动机，价格每三个月议定一次。”又规定：
7、“如双方发生争议，应提交仲裁处理”？但合同执行了半年后，买方提出：“因合同的价格未明确，主张合同无效。”。问：在上述情况下，合同价格条件是否明确？买方能否以此为理由主张合同无效？,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,2、构成发盘的条件,答：合同的价格条件是明确的。,分析：由于这份合同是为期两年的供货合同，时间较长，不能一次性把两年的价格固定，因此只能采用非固定价格的方式，即合同中明确规定的每三个月由双方议定价格一次，这种作价方式是合理的。买方不能以此为理由主张合同无效。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,根据公约，构成发盘应具备四个条件：,（3）发盘应
8、表明订约的意旨。,2、构成发盘的条件,“仅供参考”，“以确认为准”,（4）发盘应送达到受盘人。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,定义：发盘的有效期是指受盘人接受发盘的期限，超过发盘规定的时限，发盘人即不受其约束。,3、发盘的有效期,我国对外发盘采用明确有效期的方法。常见的规定有效期的方法有两种：,（1）规定最迟接受期限。,OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH。,发盘限10月5日复到。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,3、发盘的有效期,（2）规定一段时间的接受期限。,OFFER VALID 5 DAYS。,发盘有
9、效期为5天。,这种方法必须明确“一段时间”的起止。,电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。,从发盘送达受盘人起算。,如果最后一天是发盘人营业地的假日，则顺延到下一个营业日。,公约规定：,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,案例：外国B公司代表于2013年9月29日上午来访我国A公司洽谈购买某汽车零件，我方口头发盘后B公司未置可否。次日上午该商再次来访，表示无条件接受我公司2013年9月29日上午的发盘。此时，我方获悉该零件的国际市场价格有上涨的迹象。根据公约规定，我方应如何处理？,3、发盘的有效期,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,3、发盘的有效期,分
10、析：根据公约的解释，在没有其他约定的情况下，口头发盘应立即接受方为有效。本案中，我方2013年9月29日上午口头发盘，B公司当时未置可否，该发盘即失效，我方不再受次发盘约束，B公司次日的接受也是无效的，双方的合同不能成立。鉴于市场价格上涨，我方可以拒绝或提高价格后重新发盘。当然，如果当时我方急于销售，或其他原因，也可以统一按原发盘条件与对方达成交易。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,4、发盘的生效、撤回、撤销与失效,（1）发盘的生效,公约第15条第（1）款规定，发盘于送达受盘人时生效。,（2）发盘的撤回,定义：指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发
11、盘生效。,公约第15条第（2）款规定，如果撤回发盘的通知先于发盘或与发盘同时送达受盘人，则该项发盘可以被撤回。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,4、发盘的生效、撤回、撤销与失效,（3）发盘的撤销,定义：指发盘人在发盘到达受盘人，即在发盘已经生效后，发盘人取消该项发盘。,公约第16条第（1）款规定，在订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。,撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,4、发盘的生效、撤回、撤销与失效,（3）发盘的撤销,公约第16条第（2）款规定，以下两种
12、情况的发盘，一旦生效，不得撤销：,在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。,受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,4、发盘的生效、撤回、撤销与失效,（3）发盘的撤销,案例：美国A公司10月2日向我国B进口公司发盘，100个汽车空调，每个120美元，CIF香港，限10月15日复到有效。该盘于10月7日抵达B进口公司，10月8日美国A供应商发现问题，向B进口公司发传真要求撤销该发盘，问该发盘是否能够撤销？,分析：该发盘不能撤销。因为发盘中明确规定了期限，即10月15日复到有效，而定有期限的发盘
13、是不能撤销的。,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,二、发盘（Offer）,4、发盘的生效、撤回、撤销与失效,（4）发盘的失效,公约第（17）条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达时终止。”,拒绝：“贵方价格太高，无兴趣。”,在国际贸易惯例中，下列五种情况可以造成发盘失效：,过期,拒绝,撤销,还盘,法律实施,三、还盘（Counter Offer）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,定义：指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意，而提出修改或补充的表示。,1、还盘的定义,YOUR CABLE 2 COUNTER OFFER STERLING 30 CIF LONDON REPLY HERE
14、8TH。,你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。,三、还盘（Counter Offer）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,（1）还盘并不是一笔交易的必经环节。,2、还盘的说明,（2）还盘是对原发盘的拒绝。,（3）公约第19条第（1）款规定：“对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还盘”。,（4）还盘时一般只对发盘中不同意的部分提出修改。,四、接受（Acceptance）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,定义：指受盘人完全地、无保留地、无条件地接受发盘（包括还盘）中的交易条件，同意按该条件签订合同的一种书面或口头表示。,接受一经作出，受盘人也就承
15、担了与发盘人订立合同的法律责任。,接受是交易磋商必经的一个环节。,四、接受（Acceptance）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,根据公约规定，构成接受必须具备以下条件:,2、接受的条件,(1)接受必须由特定的受盘人作出,(2)接受必须表示出来,(3)接受必须在发盘的有效期送达发盘人,口头或书面声明，行为。,四、接受（Acceptance）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,2、接受的条件,(4)接受的内容必须与发盘完全相符,实质性变更和非实质性变更,案例：我国A贸易公司与2009年5月17日向德国B公司发盘出售一批货物：“报325400公吨，即期装船，即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD9
16、00,2009年5月24日前复到有效。”。2009年5月22日B公司复电：“你2009年5月17日电，接受325300公吨，即期装船，即期信用证付款，每公吨CIF汉堡USD900，适合海运的良好包装。”。A公司未回复。,四、接受（Acceptance）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,2、接受的条件,2009年5月29日B公司来电询问是否收到其2009年5月22日接受电。2009年5月30日A公司复电：“你2009年5月22日电收悉，由于你方变更了我方2009年5月17日发盘，致使发盘失效。十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你2009年5月22日电后，我货已另行出售。”。B公司坚持双方合同已经成立，要求A公司履行合同。问：公司2009年5月22日的接受是否可使合同成立？为什么？,四、接受（Acceptance）,第二节 汽车贸易磋商的一般程序,2、接受的条件,分析：B公司2009年5月22日的接受可使合同成立。因为，根据公约的规定，B公司2009年5月22日的接
