个人财务规划幻灯片资料

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1、1,个人财务规划,上海财经大学金融学院 曹志广 博士,2,专业化的个人理财,一个例子：100个投资者，每位投资者有100万资金，假如每个投资者都面临一个这样的投资机会：投资100万，如果投资成功则得到220万，如果投资失败则血本无归，投资成功的机会为50%，您会进行这样的投资吗？,3,对于一个专业化的理财机构（比如银行） 100个投资者将其资金交给银行打理： 平均收益率为 0.5*（120-100）/100+（0-100）/100）=10% 收益率的风险（方差）为：0.0242 亏损的概率为：0.000018 如果有1000个投资者将其资金交给银行打理： 平均收益率为10% 收益率的风险（方差

2、）为：0.00242 亏损的概率为：0,5,与客户建立联系,客户关系的建立 与客户的沟通和技巧 客户关系的定位 市场开拓,6,客户关系的建立,建立客户关系的方式：客户面谈、电话交谈、网络联系等。 客户面谈的要点： 1.与客户面谈的准备 2.需要向客户了解的信息 3.需要让客户了解的信息 4.会谈结束,7,与客户面谈的准备,1.明确目的，同时确定谈话内容的细节。 2.准备好所有的背景资料：有关的宏观经济指标、财务规划的样本等，重要的资料可以一式两份。 3.选择适当的时间和地点并估计面谈所需时间的长度（谈话和客户填写调查表）。 4.确认客户是否有财务决策权、是否清楚自己的财务状况。 5.通知客户需

3、要携带的个人材料：投资凭证、保险单、税收回执等同时通知客户此次谈话大约所需的时间。 6.做好相应的事务安排：确保面谈时不会有其它事务要处理，笔、表格等。,8,需要向客户了解的信息,客户的基本情况：年龄、职业、职位职称、婚姻状况等。 客户现行的收入状况、财务安排及未来变化情况。 客户的投资偏好、风险承受能力和价值观：交谈、心理测试问卷等。,9,客户给出的信息,事实性信息：“我去年的年收入约15万”。 判断性信息：“我一朋友去年在股票上损失惨重，我对股票投资表示怀疑”，“我的事业前景会非常光明”。 推论性信息：“我对股票投资不大了解，我希望在了解了这方面的知识后再做决定”。,10,需要让客户了解的

4、信息,财务策划师的行业经验和资格。 财务策划的收费种类和标准。 投资工具和投资策略的选择原理。 计算机及有关软件的使用。 财务策划过程和实施所涉及的有关人员。 财务策划的后续服务及评估。 财务策划中的投资收益和风险的说明。,11,会谈结束,财务策划师对会谈内容的口头总结和向客户再次确认重要的有关信息。 初次会面一般以相互了解基本情况为主，安排下一次会谈时间，同时交给客户有关表格和说明资料等让其回去阅读和填写。 如果客户决定请财务策划师为其提供财务策划服务，则可以让其填写财务建议要求书。,12,财务建议要求书样本,本人 现要求代表公司（注册登号为）根据双方在年月日会谈的内容和数据调查表提供的信息

5、为本人提供财务策划服务。 在财务策划建议书以书面形式出示后，本人将支付公司服务费RMB 元。 财务策划在以下情况下不适用： （1） （2） （3） 公司签章： 客户签名： 日期： 日期：,13,与客户的沟通和技巧,1.树立财务策划师的职业化形象 2.交谈技巧 3.非语言沟通技巧 4.语言的专业化和法律责任,14,树立财务策划师的职业化形象,会面的地点和环境。 财务策划师的衣着、语言和肢体语言等。 财务策划师办公室的布置：小型沙发、茶几。,15,交谈技巧,避免一开始就询问客户的财务状况和财务目标，创造一个轻松的谈话气氛，提出话题，让客户有较多发表意见的机会，避免使用过多的专业化语言，让客户感觉到

6、财务策划师是真正关心客户本身，而不仅仅是对其投资额的大小感兴趣。 在客户开始进入状态后，财务策划师应该将沟通的重点转移到与财务策划有关的内容上来，在正式谈话前将需要讨论的内容大致向客户做一个介绍。 注意倾听客户的谈话并适时提出有关问题,16,倾听的基本要求,相信倾听的重要性 要用眼睛关注对方 注意面部表情 避免对客户抱有偏见 做简要的记录,17,提问的方式,开放式的提问：要求客户详细地描述事件或表达自己的观点。如：“您对您目前的财务状况有何看法？” 封闭式的提问：客户只需回答“是”、“不是”、“不清楚”。如：“您是否聘请了他人来为您管理资产？” 重申式的提问：确认客户的回答。如：“您不希望进行

7、股票投资，对吗？”,18,提问时的注意点,对重复的问题提问，要注意改变提问的方式。 用中等的语速与客户交谈，吐字要清晰。 在适当的时候对客户的回答进行总结和评论或提出新问题。,19,非语言沟通技巧,20,非语言沟通技巧,注意倾听，面部表情放松，尽量保持微笑。 保持直立的坐姿，不要随意地斜靠沙发或翘二郎腿。 在表达自己意见时，财务策划师可以使用适当的手势，但要避免使用握拳、弹指等。 避免在交谈时耸肩的行为。,21,语言的专业化和法律责任,与客户交谈时应该用“我们”来代替“我”。 不要使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性表述，可以使用“估计”，“在一般情况下”等词语。,22,客户关系定位,1.

8、客户划分的依据和基础 2.客户划分的有关理论 3.客户划分的理论模型,23,客户划分的依据和基础,心理特征：性格、财务预期和投资偏好等。 统计特征：年龄、性别、婚姻状况、职业等。 地理特征：居住城市、人口数量、地区气候特征等。 社会特征：文化背景、宗教信仰、种族、社会阶层等。,24,客户划分的有关理论,1.Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型 2.荣氏模型 3.Aspell模型,25,Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者。 优点：简单明了。 缺点：假定所有客户都有积极的人生观。,26,Phil

9、lips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,27,荣氏模型,28,Aspell模型,分类（9种）：完美主义者、关怀主义者、成就主义者、创造主义者、欢欣主义者、挑战主义者、观察主义者、集体主义者、接受主义者。,29,客户划分的理论模型,4种类型： 老鹰型：高消费、注重个人信息保密 长颈鹿型：高消费、愿意提供个人信息 天鹅型：低消费、注重个人信息保密 树袋熊型：低消费、愿意提供个人信息,30,沟通策略,老鹰型：消费和投资额高，认为自己非常有能力，没耐心听取别人的意见。 天鹅型：注重储蓄和未来消费，很少信任他人，追求完美，通常要在详细了解每个细节后才做出决策，决策速度慢。 长颈鹿型：消费和投

10、资额高，愿意与他人一起完成自己的计划。 树袋熊型：注重储蓄和未来消费，有耐心听他人述说，容易接近。,31,沟通策略,消费,信息保密,32,市场开拓,1.财务策划宣传 2.提高财务策划服务质量 3.拓展财务策划市场,33,财务策划宣传,1.公共场合的宣传： （1）对听众不了解的内容，减缓语速，表达尽量口语化。 （2）演讲时间不要太长，注意身体语言。 （3）使用幻灯片、投影仪等辅助设备 2.借用媒体：电视广播、出版物、信件、互联网。,34,提高财务策划服务质量,1.提高财务策划的技术水平：实践、后续教育。 2.提高人际交往能力 3.高尚的职业操守,35,拓展财务策划市场,1.市场培育 2.业务创新

11、 3.服务专业化、个性化和国际化,36,客户数据收集及财务目标和期望确定,1.收集客户信息的内容和方法 2.数据调查表 3.信息的保存和个人信息的保密 4.财务目标的内容和种类 5.制定合理的财务目标,37,收集客户信息的内容和方法,1.收集客户信息的重要性：如客户无法提供所需信息的相当部分或关键内容，财务策划师应当申明仅在所获得的信息基础上保证财务策划的质量或终止提供财务策划服务。 2.信息的内容：财务信息和非财务信息,38,收集信息的方法,客户信息的收集方法： 交谈 问卷测试 调查表格填写 宏观经济信息的收集方法： 媒体、平时积累、数据库,39,数据调查表,1.设计调查表 2.数据调查表的

12、内容 3.数据调查表的检查,40,设计调查表,1.调查表的设计要具有逻辑性，同类的信息归为同一栏目。 2.不要出现可有可无的填写内容。 3.每个栏目的问题应该按一般到个别的顺序排列。 4.格式和版面合理，字体大小方便客户填写和辨认，对某些专业性术语或栏目要有解释和填写示范。 5.每份调查表都要附上财务策划师本人和所在单位的地址和联系方式，以方便客户寄回调查表。 6.部分问题可以采用问答题或选择题。,41,数据调查表的内容,1.客户联系方式 2.个人信息：性别、年龄、婚姻状况、职称、工作单位性质和工作安全程度、健康状况、子女信息 3.收入和支出信息： 收入：收入可分为应税收入（工资、投资收益和退

13、休金收益等）和免税收入，由于投资收益具有一定波动性，投资收益还要做进一步细分。收入的性质（雇员收入、自雇收入）；暂时性收入。 支出：常规性支出；临时性支出,42,数据调查表的内容,4.资产与负债 资产：实物资产（家居财物、车辆、别墅和其他资产）和金融资产（存款、债券、股票等）；资产的现值，分期付款的资产还要填写负债金额 负债： 个人负债：信用卡贷款、抵押品贷款、房屋贷款、汽车贷款、教育贷款、个人贷款等。 公司负债：客户是责任制或合伙制公司的股东时，对其公司的债务负有连带责任。,43,数据调查表的内容,5.收入节余计划：客户在支付了日常开支后将收入用于储蓄或投资的那部分收入，可分为本年度节余和未

14、来收入节余预测两个部分，本年度节余又可分为应税收入节余和免税收入节余。 6.房产资料：自有房产；租赁房产。如客户打算在近期更新房产，还应填写可能购买或租赁房产的有关信息。还要填写：自有房产的市场价格及与之有关的费用支出（保险费、房产税、维修费和管理费、贷款余额、每月还款金额和剩余偿还年数等）；租赁房产的租金和其它相关费用。,44,数据调查表的内容,7.社会保障：如客户已经退休则需填写每月领取的退休金额；如客户尚未退休，则需填写：将来退休后每月领取的退休金额；客户目前每年的社会保障支出金额；客户开始支付社会保障费用的时间和以往每年的支出金额等。如客户并不完全清楚自己的社会保障情况，财务策划师可以

15、在获得客户“授权书”后直接向有关部门获取有关数据。 8.养老基金安排 9.风险管理信息（保险安排）,45,数据调查表的内容,10.遗产管理信息 （1）客户是否拟订了遗嘱 （2）客户最后一次立遗嘱的时间 （3）客户是否愿意使用遗嘱信托以及是否清楚遗嘱执行人的职责和义务 （4）客户是否对身后费用作了预先安排 （5）目前何人持有客户的遗产委托书及遗产的受益人 （6）客户及其配偶的预期寿命 （7）客户对目前的遗嘱有何改动要求,46,数据调查表的内容,11.投资需求和目标：对投资计划的期望收益率和对收益的用途，是否考虑了通货膨胀。 12.投资偏好：投资者的风险偏好类型（保守型、轻度保守型、中立型、轻度进

16、取型和进取型）。分类依据：客户所愿意购买的金融产品和各种产品所占的比例。 13.客户财务意见：客户对各种经济指标的关心程度以及对财务规划所涉及的技术是否熟悉。 14.其它经济数据：通货膨胀率、社会平均投资收益率、社会保障和税收制度等数据。（财务策划师可事先对这些数据进行估算和填写，然后向客户解释这些数据的原因，获得客户的确认）。,47,数据调查表的内容,15.财务策划的目标：客户期望的生活水平和希望实现的财务目标。 16.相关联系人：客户的律师、会计师、银行存款管理人和保险代理人等。 17.财务策划师意见和客户签字,48,数据调查表的检查,财务策划师应在检查客户所填写的调查表准确无误后，方可签字。 注意客户的各项信息有无矛盾之处 客户是否同意财务策划服务的收费条款,49,信息的保存和个人信息的保密,1.保存客户信息的重要性 （1）全面客观地进行财务策划 （2）明确财务策划的职责，维护策划师的利益 2.信息保存的内容和方法 （1）用计算机保存客户信息 （2）书面文件保存 3.客户信息保密原则：在客户填写数据调查表之前，财务策划师应作保密申明