{财务管理财务分析}微贷客户财务信息的获取分析与检验概述

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1、微贷客户财务信息 的获取、分析与检验,1,Name,情景案例一,一个陌生人走向你说： 先生/小姐，可以借我50000块钱吗? 问题: 你会怎么说?,2,Name,情景案例一(续),假如你很富有,目前手头有闲置资金100万元. 你觉得存在银行利率太低不合算;因为觉得风险太高,你也不愿意投资于股市;你也不愿意借给亲戚朋友,因为和亲戚朋友不好意思收利息. 这时朋友介绍了一个人给你,说他是个生意人, 希望借一些资金周转. 问题: 你会考虑把钱借给这个人吗?,3,Name,情景案例一(续),假如你考虑贷给他, 你希望了解他哪些信息呢? 你最关心的什么呢? 他的人品怎么样?-还款意愿 他的生意做的怎么样?

2、-还款能力,4,Name,贷款分析需要的信息,收集,以评估,关于客户家庭及生意的客观性非财务信息 关于客户人品的主观性非财务信息 客户家庭及生意方面的财务信息,商誉 诚信 偿还能力及贷款需求 风险预测,还款意愿与还款能力哪个更重要,5,Name,应该了解哪些财务信息？,利润：他每个月赚多少钱？ 除生意外，家庭还有其他收入吗？ 他的家庭开支有多少？ 他生意上的投入有多少？有些什么资产？有哪些负债？ 他家庭有什么资产？有哪些债务？,6,Name,一个核心指标：月可支配收入,最常见的小额贷款产品通常是按月等额还款。根据这种还款方式的特点，在小额贷款业务中，评估客户还款能力的一个核心指标是“月可支配收

3、入”，即把客户的生意和家庭作为一个“经济单位”，每个月可以产生的“自由现金流”的金额。,7,Name,损益表范例,8,Name,资产负债信息,通过资产负债信息可以了解客户生意当前的“财务状况”，同时也是识别客户借款需求和判断其贷款用途合理性的重要基础。,9,Name,资产负债表基本结构,时间：,10,Name,如何获取损益和资产负债信息？,请客户提供损益表和资产负债表？,11,Name,认识微贷客户微贷业务目标客户的特点,12,Name,企业金字塔,大型企业,中型企业,小型企业,微小企业,有了扩展积累,有了简单积累,为了生存,微贷目标客户,13,Name,微小企业的特点,微小企业处于“企业金字

4、塔”的塔基，数量巨大，但个体规模很小。 在市场经济体系下，绝大部分企业都是沿着 “微型企业,小型企业,中型企业,大型企业”,的路径发展的。因此“微型企业”是整个企业体系的基石。,14,Name,微小企业的特点（续）,大部分微小企业注册形式为“个体工商户”，很多是“夫妻店”。 绝大部分客户不制作“财务报表”。由于大部分客户教育程度不高，因此也不懂如何制作“财务报表”。 即使少量客户制作财务报表，也主要是为报税使用，很难反映其真实的经营情况。 大部分客户交税采用“包税”，因此很多客户不长期保存其经营记录。 由于其业务特点，在经营中大量采用现金结算的方式。,15,Name,财务报表的产生,由于“微小

5、企业”的前述特点，决定了我们必须对银行“传统”的信贷方法进行调整。 在绝大部分情况下不能要求客户提供“财务报表”；即使客户有财务报表，也不能简单地将其作为信贷决策的基础。 信贷员必须在调查的基础上为客户编制或重构“财务报表”。,16,Name,如何编制/重构报表？,编制/重构报表的关键是获取损益表、资产负债表各科目的数据。 相比而言，由于资产负债表反映的是“时点”数据，是客户生意“财务状况”在调查时点上的一张“照片”，因此理论上讲可以相对容易地获得更加可靠的数据。 而损益表数据由于是过去一段期间的数据，是“流量”数据。因此，在客户没有完整、可靠经营记录的情况下，数据获取起来会更加困难。 但损益

6、表数据是评价客户偿还能力的核心！,17,Name,资产负债表编制/重构,18,Name,资产负债表编制/重构（续）,19,Name,损益表编制/重构,20,Name,损益表编制/重构（续）,21,Name,报表编制/重构中的重点,损益表 对于典型的微贷客户来说，固定费用中最主要的部分是租金和工资。这两项费用通常调查和把握起来都比较容易。 在这种情况下，能否准确把握客户的损益，关键就是能否准确把握客户的销售收入和毛利率。而销售收入和毛利率通常是损益调查中最困难的两项内容。,22,Name,报表编制/重构中的重点,资产负债表 对于典型的微贷客户来说，主要的资产通常包括：存货、应收账款、设备和交通工

7、具以及预付款项。其中存货和应收账款是调查的难点。 对于微贷客户来说，有借款的并不多，但负债往往是一个重大的风险来源，调查起来通常难度也比较大。,23,Name,难点：数据的可靠性,销售收入是整个损益表的开端和基石，但如前所述，绝大部分微贷客户不编制财务报表，即使编制可靠度也很低。那么销售收入数据从哪里来？ 路径一：询问客户。 不足：客户口头回答的可信吗？ 路径二：部分客户有销售流水帐，可以看帐。 不足1：客户的帐真实吗？ 不足2：客户的帐簿成堆、又很散乱，逐个去加要几天几夜。 问题：如何高效地获取、检验客户的财务数据呢？,24,Name,逻辑检验：一个有用的工具,对于一个客户来讲，其各项财务数

8、据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。,25,Name,逻辑检验：小例子,一个养猪户说： 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。 问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？,26,Name,逻辑检验：小例子2,一个销售实木门的客户说： 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上 我没有雇员，我店面租金是一年3万 我一年净赚20-30万 我前两年的生意比现在还好 我的存货有38万

9、你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？,27,Name,注,现金月营业额每天营业时间当天营业时间,应收帐款营业额应收帐款帐龄,应有存货=上次进货时的存货+期间购买存货-期间销售成本,应付月销售成本赊账周期,银行存款=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间,资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配,客户的财务信息之间存在着千丝万缕的联系,28,Name,营业额与营业现金,小案例： 你的客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时

10、他加了一次油花了70元。 请估算一下李师傅现在每天的营业额有多少？,29,Name,营业额与营业现金,逻辑关系： 期末现金 = 期初现金 + 期间销售额 - 期间开支 因此：期间销售额=期末现金-期初现金+期间开支 应用在李师傅的案例上： 6小时营业额 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天营业额 = (156 / 6)*12 = 312 元,30,Name,营业额与营业现金,由于是用较短时段的营业额来较长时间的营业额 因此适用于：生意营业额比较稳定、起伏不大的客户，如小超市、杂货铺等 此外，因为需要得到关于期初现金、期间开支的准确数据，因此选用期间通常只能是较短的时间（数小

11、时、数天） 可以用来：验证当天的、本周的、本月的乃至本经营周期的销售额 对于生意有较大起伏的客户，不能用该方法做精确的检验，但也可以用此种方法对营业额做一个大的判断。,31,Name,销售额与应收账款 小案例,客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说： 下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。 4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。 钢钉每吨售价3500元。 目前我有应收账款约70000元。 请给出你的评价！,32,Name,销售额与应收账款 逻辑关系,如客户与其下游有较稳定

12、结款周期： 则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例 因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例 在前述案例中： 账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余额为70000 因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元 而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元 则两个月的销售额应为：60天0.7吨/天3500元/吨=147000 二者差异很大，逻辑检验通不过！,33,Name,销售额与应收账款 变化后的小案例,上例中的张先生，如其结算方式是： 下游客户先付30%的预付款，余款在货到后两个月内分两次平均结清。 请重新给出你的评价！,34,Name,销售额

13、与应收账款 变化后的小案例,检验过程： 在新的结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%账期为30天，35%账期为60天。 因此，应收账款余额应为（客户1-2月销售额35%+客户2月销售额35%）。 根据前面信息，1、2月为淡季，客户每月销售额为73500 则应收账款余额应为：14700035%+7350035%=77175 客户实际的应收账款余额为70000万元左右。 二者基本一致，通过检验！,35,Name,销售额与进货额,客户王老板经营一家火锅店，王老板说： 我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右； 我的毛利率在50%左右； 肉类我一般每周进两次，每次进2000左右 菜品、

14、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右 请给出你的评价！,36,Name,销售额与进货额,检验过程 销售成本=销售额毛利率 因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。 从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。 其月进货额为：30/72000+30500=32142 二者基本一致，基本可以接受。,37,Name,销售额与员工工资,客户刘女士经营一家服装店，有雇员3名。 雇员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。 刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。 上个月的工资支出大约是2

15、500元。 请给出你的评价！,38,Name,销售额与员工工资,检验过程 客户月销售80000左右，根据其提成方法，给员工的提成总额应为800左右； 三名员工的基本工资总额为7003=2100元； 因此工资总额应为（2100+800)=2900元。 与客户所说的实际工资支出有较大的差距！ 检验通不过！,39,Name,交叉检验营业额,按时间比较销售额（每日、每周、每月、每年） 按类型比较销售额（零售占比，批发占比，前提：知道零售还是批发具体营业额） 按产品比较销售额（A类产品占比，B类产品占比，前提：知道当月某一产品的具体营业额） 通过进货检验销售额 (期初存货+期间进货-期末存货) V.S

16、销货成本,40,Name,交叉检验营业额,通过生产能力、时间等检验销售额 通过应收账款检验销售额 通过现金、存款检验销售额 通过绩效工资、返利等检验销售额 把可获得的文件与客户的言谈相比较,41,Name,交叉检验营业额,要根据客户的不同行业灵活选择不同的检验方法 交叉检验没有定式，千差万别的客户会有千差万别的检验方法,42,Name,逻辑检验财务信息 小案例,在4月30日的客户拜访时，客户说： 我专营一家上海知名品牌的儿童服装。利润不错，进价100，挣100； 每年2，5，6，10，11月是生意的旺季，其它月份是平季； 旺季每月营业额为3万，平季为2万； 上个星期我去外地给孩子看病，店由妹妹看。她记了账 （我们获得了上个星期的销售记录，营业额汇总为5000元）； 从客户给上游供货商的汇款流水中看出，客户过去12个月共汇出了15万 请给出你的评价！,43,Name,在4月30日的客户拜访时，客户说： 我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，