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1、商品品类优化与排面设计,csrmgwgch,一、品类管理的基础知识,品类管理实施的基础 建立合理的商品组织结构表,合理的商品组织结构表 超市经营的核心竞争力,什么是品类管理？,品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它
2、通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。,品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类应运而生。,实施品类管理的效益,1、从零售商方面来看： 减少管理货架 的人力 降低缺货率 减少库存成本 提高销售量 提高商品周转率 提供较佳的采购及商品组合建议,什么是商品周转率,所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。 周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够
3、周转几次，计算公式为： 周转次数=销售额/平均库存 平均库存=（期初库存+期末库存）/2 周转天数表示库存周转一次所需的天数， 计算公式为：周转天数=365/周转次数。,2、从供应商方面来看 减少存货成本 增加销售量 提高市场占有率 提高毛利率 提高净利率 提高投资报酬率,零售商与生产商看待品类的角度,零售商: 主要研究商圈内顾客的购买习惯，更关注商品的组合以提升整个分类的销售和利润 品类管理研究商圈内顾客的背景、购买行为与习惯、商品如何组合以提升分类的绩效，不断追求顾客与自身绩效的平衡 生产商: 主要研究消费者需求以开发适宜的产品，更关注品牌在分类中的表现与市场占有率而研究品类管理，包括消费
4、者行为研究、目标消费者、竞争对手产品结构、新产品的盲点与开发机会等，是消费者需求研究的专家,营销4P理论,即产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 生产商,营销4C理论,4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此由4P理论延伸至4C： 产品(Product)客户价值(Customer Value)； 价格(Price)客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)客户便利（Customer Convenience）； 促销(Promotion)客户沟通（Customer Communication）； 4C的理论框架说明了客
5、户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。,什么是投资报酬率？,投资报酬率=营业利润营业资产（或投资额），其中：营业利润是指“息税前利润”，营业资产则包括企业经营业务的全部资产，计算时应以期初和期末的平均余额为准。投资报酬率的计算公式还可以进一步表述为：投资报酬率=（营业利润销售收入）*（销售收入营业资产）=销售利润率*资产周转率。,商品组织结构表的组成,商品的合理等级分类,同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内 同一小分类中的供应商数量大于1，小于10,二、品类结构的制定方法,大卖场,标超,综合 超市,1、 确认商品的合理分类等级,七级,五级,四级,2、 确认各店的归属业态,3、确
6、认各业态示范店 4、依各业态示范店的顾客需求建立合理的小分类 5、熟悉掌握各小分类的所属商品,6、依小分类进行全品项市调,市场对象： 行业领袖或地区领袖 同规模竞争对手,7、市调人员组织及市调方法,采购门店全员参与 确认重点子分类 制订市调工作时间推进表,重点小分类包括: 目标性品类、季节性品类、竞争性品类、 自身强势品类、消费者需求强烈品类、 主要竞争对手强势品类、 供应商强力支持品类。,8、商品组织结构市调分析表,低（_元至_元）,中（_元至_元）,高（_元至_元）,竞争,竞争,本店,单品数,品牌名称,单品数,品牌名称,单品数,品牌名称,单品数,品牌名称,竞争,竞争,本店,修正后数量,各价
7、格带中单品数量,价格带区间,修正后,竞争,竞争,本店,修正后数量,单品数量,小分类名称,小分类编号,日期： 年 月 日,竞争:_,竞争:_,市调分析：_,部门:_,9、商品组织结构表母版,10、商品组织结构表的两季版,春夏版,秋冬版,商品组织结构表的两季版,11、商品组织结构表的修正频率,三、品类管理的选品方法,应季性（季节、节庆）,每月常规性（替代滞销品）,应变突发性（暂时缺货、 终止合作、回避竞争）,开拓新品类商品或品类中延伸 出的提升生活品质的新产品,调整商品组织结构表,1、商品选 品的时间,2、商品引进的步骤：,即将淘汰商品,替代的新品,新品下单,供应商评估,资质验证,供应商,合同谈判
8、,旧品删除,新品录入,旧品处理,合同签署,3、商品选品的基本原则 要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则,4、各品类选品思路 食品类： 长线持久商品、拓展原品类口味、包装、保健，聚焦已成熟的 1、2线品牌商品和中高端商品,非食品： 应季时尚商品、拓展提升生活品质的商品品类； 聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良的商品。,生鲜类： 时令独特商品，拓展商品品种，聚焦商品的新鲜、口感、品质、创新。,四、品类管理的布局与陈列,1、商品区域的布局规划步骤： （1）确定出（收银台）入口和服务台（存包处）。 （2）勾划途经各课的主动线（最好一条且宽度一致）。 （3）设计主动线旁边的货架走向
9、、高低与长短。 （4）布置各区域商品类别及店促区、地堆区、主题陈列区。 （5）细化各货架商品陈列归属的小分类。 （6）配套设施的规化（灯带、上下水、消防、监控、电源、插座）。,2、商品陈列的三大基本原则： 商品依分类呈纵向陈列 在同一小分类中商品依顾客动线方向： 价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、 颜色、号型) 成箱售卖的商品放在货架的最下层,3.货架陈列商品的步骤方法,按小分类集齐商品样品 商品样品上标识零售价 按分类或子分类依价格大小排序 确认货架陈列大小及配件 依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列 实体货架陈列并测量画图 拍摄货架陈列实景并存档,商品组织结构
10、表,案例：某超市的商品组织结构表 处 课 大分类 中分类 小分类,商品组织结构表确定后，应根据商品的销售情况与盈利能力进行不同商品属性的定义！,服务性分类 为客户提供最基本的品项数量 备注：确保陈列面，可放于较为次要位置,成长性分类 目前销售金额不大 未来的潜力分类 创新形象最重要 比竞争对手更多的品种数量 备注：潜力市场确保门店陈列的可见度,销售额,盈利能力及销售发展,基本分类 成熟市场，销售比重大 确保市场平均品项数量 强势的价格定位 采购更多的当地二线品牌 备注 ：最大化利润，关注产品组合,重点分类 创新第一 增加顾客的选择性 驱动销售增长的重要分类 比竞争对手更多的品种数量 备注：发展
11、创新型的新产品，确保门店陈列的可见度,购买商品的通用基本原则,食品：口味、规格、包装、价格带、品牌 日用百货：功能、规格、包装、价格带、品牌 家电：功能、容量、功率、价格带、品牌 鞋帽服装：颜色、尺寸、用途、价格带、品牌,消费者不可能购买他们根本没看到的产品,销售,38% 17% 16% 15% 14%,38% 55% 71% 86% 100%,排面陈列的技巧,1、买得到、看得到、拿得到 2、关注价签在陈列中的作用 3、充分利用货架空间 4、合理配置货架规格 5、排面陈列的生动化,各部门的陈列原则,食品 非食品 1、百货 ：按分类 、按系列、按品牌 例：百货组织结构表 2、纺织 ：分类、尺码、
12、颜色、季节性 色彩知识 三原色：红（red）、黄（yellow）、蓝（blue） 三间色：橙（orange)、绿（green)、紫（purple）,商品陈列检查的要点,1.商品的价格标签是否为面向顾客的正面？ 2.商品有无被遮住，无法“显而易见”？ 3.商品上是否有灰尘或杂质？ 4.有无价格标签脱落或价格不明显的商品？ 5.是否做到了取商品容易，放回也容易？ 6.商品群和商品部门的区分是否正确？ 7商品分布图是否处于店内明显易见的地方，是否根据商品分布的变化，及时地修正该图？,商品陈列检查的要点,8货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？ 9商品陈列架上是否有空闲区？如果有，则要将周转快的商品 陈列上去？ 10商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？ 11同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？ 12.商品包装是否整齐并具有魅力？ 13商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语,要为成功想办法 不为失败找理由,谢谢大家！,
