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1、1,欢迎你参加. . .,需求导向式销售研讨班,2,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 讲师及教务人员介绍。,3,有关事项,课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机 紧急出口 休息室,5,介绍,姓名 职位 入司时间 工作单位 期望,6,问题仓库,7,在开始上课之前,学员手册 我将采用的构想 课程评估表 锦囊妙计,8,技巧发展模式,学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈,9,有关培训技巧的方法,了解有关背景知识 讨论 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业,10,销售流程,准客户开拓
2、,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,11,客户购买原因,准客户开拓 约访 接洽 收集客户资料 方案设计,12,客户购买原因,方案说明 促成签单 递送保单 保单跟踪 客户服务,13,销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急,14,漏斗理论,由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九!,15,喜好,16,准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,17,每个人都在推销,除非有人推销， 否则一切都不会发生。,18,准客户来源,准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的
3、准客户?,19,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!,20,转介绍客户开拓法,询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机,21,六步骤准客户开拓法,取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,22,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性,23,拒绝!,找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,24,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。,25,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性
4、 哪种技巧对你有效,26,转介绍角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表,27,/,观察者 改进方面,代理人 改进方面,观察者 优点,代理人 优点,28,约访,29,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,30,工作准备与自我准备,工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌,31,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,32,心理准备,电话约 访的目的 是什么？,33,电话约访的成功率,34,为钱拨电话,过程,35,电话约访要领,不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动,36,拒绝!,37,约访角色扮演,角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 最佳示范 填写反馈表,38,晚间作业,电话约访,39,锦囊妙计,40,接洽,
