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1、餐饮经营实战系列,2020/8/3,1,中国餐饮协会,第一章 销售管理第二章 利润管理第三章 人员管理第四章 自我管理第五章 情景演练,课程大纲,2020/8/3,2,中国餐饮协会,资产还是负债！,2020/8/3,3,中国餐饮协会,第一章 销售管理,现存问题 好容易找到一个好项目，隔壁说复制就复制 没有报表分析，不知道销售问题出在哪 宣传做了，钱也花了不知道效果好不好 只要赚钱就行，现金少一点就少一点 员工发了不少宣传单，生意却不见好转 打折、降价这些方式顾客好像不怎么买账 不做活动没生意，做活动没利润,2020/8/3,4,中国餐饮协会,第一节 什么店受顾客青睐,方便的酒好也怕巷子深 醒目
2、的至少外观应该醒目 舒适的心理上的舒适 人多的从众心理在作祟 熟悉的熟悉就是安全的 特色的物以稀为贵,2020/8/3,5,中国餐饮协会,方便的 好的选址等于成功了一半,每天不少于500人的目标人群流动量 金角、银边、拐把子 在人群顺流方向设点 紧挨名店开店 选择人流量大的一边开店 车站是即时性消费最好的地方 注意集客点，最好能形成吃喝玩乐一条龙 步行15分钟以内的距离 对于未来的商圈要慎重选择,2020/8/3,6,中国餐饮协会,测算单位时间内多少人经过该位置 除了该位置所在人行道上的人流外 还要测马路中间的和马路对面的人流量 马路中间的只算骑自行车的，开车的不算 是否算马路对面的人流量要看
3、马路宽度，路较窄就 算，路宽超过标准，一般就是隔离带，顾客就不可能 再过来消费，就不算对面的人流量。,人流量的测定方法,2020/8/3,7,中国餐饮协会,一、商业圈 目的：更好地面向年轻消费群体,原则：一般紧挨大型商场或步行街 避开洋快餐的竞争,窍门：考虑人流会不会被竞争对手截住,2020/8/3,8,中国餐饮协会,二、学校圈 目的：更好地面向学生消费群体,原则：学生消费较集中的区域,窍门：在学生流动线上,2020/8/3,9,中国餐饮协会,三、社区圈 目的：更好地面向社区目标人群,原则：有一定消费力 在社区主要流动线上,窍门：社区大型公交或地铁车站旁,2020/8/3,10,中国餐饮协会,
4、醒目的 相信视觉的冲击力,明亮而不失柔和 招牌不醒目就是在衬托隔壁的商店 站在马路对面看店铺,2020/8/3,11,中国餐饮协会,2020/8/3,12,中国餐饮协会,2020/8/3,13,中国餐饮协会,舒适的 情感是主宰消费的原动力,持续消费动力= 产品13%+卫生19%+用餐体验68%,2020/8/3,14,中国餐饮协会,人多的 最大的磁场莫过于跟随,从众心理 掉渣儿烧饼的背后,2020/8/3,15,中国餐饮协会,2020/8/3,16,中国餐饮协会,熟悉的 不“熟”不吃！,从狮子头到谢先生 做一个诚信的店铺,2020/8/3,17,中国餐饮协会,特色的 物以稀为贵！,找到差异化的
5、胖东来 只要比隔壁的那家强一点就够了,2020/8/3,18,中国餐饮协会,第二节 影响销售的因素,直接影响：价格、天气、季节、促销、品种 间接影响：消费能力、促销员的能力、断货、服务速度、足够的座位、环境、服务、卫生、销售的氛围 找到最短的那块板,2020/8/3,19,中国餐饮协会,将梳子卖给和尚的故事,2020/8/3,20,中国餐饮协会,第三节 销售的组成,TC 来客数 TA 客单价 TF 消费频率,2020/8/3,21,中国餐饮协会,来客数的提升,让更多的人知道KFC怎么发券 让更多的人看到排队 让更多的人听到反复的叫卖声 让更多的人尝到实惠的特色 让更多的人得到小便宜+快乐 新品
6、推出 名人效应,2020/8/3,22,中国餐饮协会,客单价的提升,价格表的错觉，3元 VS 2.9元 增加餐点金额，是吃还是玩？ 促销员，日历牌的作用 建议销售，1元=100元？ 组织团购，生日小PARTY,2020/8/3,23,中国餐饮协会,2020/8/3,24,中国餐饮协会,2020/8/3,25,中国餐饮协会,如何让顾客下次再来,积分卡，积点卡 让顾客留下快乐（照片、涂鸦、心情贴纸）,2020/8/3,26,中国餐饮协会,第四节 提升销售的几种有效方法,使用笑容甜美的店员 每天办三张VIP卡 每笔餐多建议一个产品 每天发5个祝福短信 每天找一位顾客拉拉家常 每天赞美一次你的促销员,
7、2020/8/3,27,中国餐饮协会,经典销售案例,现场抽奖 小小算命仪 制造话题一夜成名 吃汉堡比赛 麦当劳服务速度监督 肯德基绕口令战术,2020/8/3,28,中国餐饮协会,现场抽奖,2020/8/3,29,中国餐饮协会,一元算命机,2020/8/3,30,中国餐饮协会,紧跟实事一夜成名,2020/8/3,31,中国餐饮协会,2020/8/3,32,中国餐饮协会,麦当劳服务速度大比拼 肯德基绕口令大赛,2020/8/3,33,中国餐饮协会,总结销售就是 让你掏钱并快乐着！,2020/8/3,34,中国餐饮协会,第二章 利润管理,现存问题 知道有差异，不知道差异到哪去了 明明生意还不错，却
8、不知钱到哪去了 原料一天一个价，利润越来越薄 提问：餐厅费用的组成？,2020/8/3,35,中国餐饮协会,第一节 原料成本的控制,原料采购价的控制 进货量的控制 损耗的控制 应产率的控制 存量表的使用,2020/8/3,36,中国餐饮协会,采购价控制,不要舍近求远 加入行业联盟,2020/8/3,37,中国餐饮协会,订货量的控制,货多与货少 订货公式,2020/8/3,38,中国餐饮协会,订货管理基本概念, 千元用量:每千元该货物的使用量 进货周期:进货日到下一次进货的时间 订货周期:订货日到第二次进货的时间 相隔时间:订货日到第一次进货的时间 订货营业额:订货周期的预估营业额 安全存量:当
9、营业额产生波动时的一个合理补充,2020/8/3,39,中国餐饮协会,订货方法, 补齐式订货:差什么,补什么! 订货公式1:需求量 库存 = 订货量 订货公式2:预估营业额 X 千元 = 需求量 订货公式3:使用量 / 营业额 * 1000 = 千元用量,2020/8/3,40,中国餐饮协会,损耗的控制,规范操作标准 坚持盘点 记录损耗原因,2020/8/3,41,中国餐饮协会,盘 点,日盘:值钱的,难以控制的,需备货的 周盘:所有物料,订货 月盘:所有物料,核算成本,2020/8/3,42,中国餐饮协会,应产率的控制,定义及使用范围 计算公式,2020/8/3,43,中国餐饮协会,应产率是什
10、么?, 定义:应产率是一种衡量物料产量的计算方式 意义:根据此数据对照标准值可以检查和分析出员工的操作等问题,2020/8/3,44,中国餐饮协会,哪些物料计算应产率?, 饮料 面粉 酱料 炸油,2020/8/3,45,中国餐饮协会,应产率的计算方式, 公式: 产品销售量+成品损耗 物料使用量+半成品损耗 = 物料应产率,2020/8/3,46,中国餐饮协会,存量表的使用,意义 定义 使用方式,2020/8/3,47,中国餐饮协会,2020/8/3,48,中国餐饮协会,实际演练,应产率 果珍粉1KG/袋，配比是1：7，25g/杯，标准应产率？ 一周使用了3袋，售卖了800杯，实际应产率？ 存量
11、表 订货,2020/8/3,49,中国餐饮协会,第二节 水电费控制,设备的功率 色点系统 水电的盘点,2020/8/3,50,中国餐饮协会,第三节 人工费用控制,同级不同等 用低薪高筹,2020/8/3,51,中国餐饮协会,2020/8/3,52,中国餐饮协会,第四节 如何控制员工流失,设置年资奖金 发薪日 制服押金 发挥其长辈的作用 生日祝福、感情投资,2020/8/3,53,中国餐饮协会,第三章 人员管理,自己管理太累，让别人管又不放心 员工上班时间长，怨声载道 用亲戚不好管，用外人不放心 自己都不赚钱，员工还是抱怨工资低 员工打不得骂不得，一句话不顺耳就辞职 年轻人不稳定，年纪大的人没活
12、力 员工眼里没活，闲的时候比忙的时候多 花了大力气培养，说走人就走人,2020/8/3,54,中国餐饮协会,次品,精品,废品,毒品,态度很好能力很差,态度很好能力很强,态度很差能力很差,态度很差能力很强,第一节 员工的分类,2020/8/3,55,中国餐饮协会,第二节 员工的控制手段,2020/8/3,56,中国餐饮协会,如何处理员工的抱怨,2020/8/3,57,中国餐饮协会,专家意见,培养一只小蜜蜂 不要附和或参与抱怨 不要立即反驳 不要给员工贴上标签 平时注意正面的引导 及时向上反映,2020/8/3,58,中国餐饮协会,如何处理员工间的冲突,V5,2020/8/3,59,中国餐饮协会,
13、专家意见,及时控制争吵局面 背离顾客区 找双方单独谈话 问询第三方情况 对于非原则问题做庭外和解 解决根源，出台制度,2020/8/3,60,中国餐饮协会,如何表扬员工,V7,2020/8/3,61,中国餐饮协会,专家意见,发现好行为立即表扬 表扬要描述具体的行为 表扬时注意共性还是个性问题 表扬的同时捎带指出小缺点，员工会认为更真实,2020/8/3,62,中国餐饮协会,如何批评员工,V6,2020/8/3,63,中国餐饮协会,专家意见,批评要因人而异 暗示式：在这个问题上，你要注意了！ 循序渐进式：不要急，慢慢来！ 商讨式：你认为我该怎么处理！ 一针见血式：你这个月已经迟到3次了！ 要批评
14、具体的行为 注意对事不对人 使用汉堡包原则 尽量私下批评，不要伤及面子 关心员工，了解员工犯错的根源 耐心辅导员工改进,2020/8/3,64,中国餐饮协会,如何处理屡教不改的员工,V8,2020/8/3,65,中国餐饮协会,专家意见,要让员工感觉你真生气了 开门见山地说出谈话的目的 强调制度和规定及处罚措施 了解员工屡教不改的根源 积极的帮助员工寻找解决方法 提出你的要求，引导员工自己做保证,2020/8/3,66,中国餐饮协会,如何分配工作,V8,2020/8/3,67,中国餐饮协会,专家意见,事先安排好，切忌临时安排 先肯定在否定，最后给予信心 把合适的人安排到合适的位置上 分配主要工作
15、和次要工作 注意时段的不同 告诉员工营运目标为何 面对异议，切忌争辩 明确检查工作的标准和时间,2020/8/3,68,中国餐饮协会,第三节 有效的激励方式,现有好事，再有好人！ 物质激励 工资、奖金、干股、实物 精神激励 最佳员工、表扬信、激励瓶、激励卡,2020/8/3,69,中国餐饮协会,“你想看到什么行为，就去激励这种行为”,及时表扬,2020/8/3,70,中国餐饮协会,第四章 如何做好老板,老板与员工谁更像老板？,2020/8/3,71,中国餐饮协会,头要开好,第一次把对的事情做对！,2020/8/3,72,中国餐饮协会,“看员工是什么样子，就知道主管是什么样子！”,以身作则,20
16、20/8/3,73,中国餐饮协会,学会授权,“好的团队是：一群狮子被一只绵羊带着跑！”,2020/8/3,74,中国餐饮协会,动作快点！,当心管理错位,2020/8/3,75,中国餐饮协会,控制情绪,“不要让情绪影响你去控制局面！”,2020/8/3,76,中国餐饮协会,A、培训下属 B、吃午饭 C、补货 D、整理货架 E、看望病人 F、开会 G、参加健身 H、整理单据 I、 解决投诉 J、 失窃报警 K、离职面谈,时间管理,“一个好的管理者永远做计划中的事！”,2020/8/3,77,中国餐饮协会,完整下命令,员工等待明确的指示！,2020/8/3,78,中国餐饮协会,勇于改变,改变从现在开始！,2020/8/3,79,中国餐饮协会,第四章 情景演练,2020/8/3,80,中国餐饮协会,采购联盟,隆士基西式快餐联盟：是中华餐饮协会下属机构。在北京、武汉、郑州、成都等地都设有分公司。目前在已有近350家西式快餐店、冷饮店加入该联盟，成为联盟组织内的会员店。 隆士基西式快餐联盟的使命：充分整合上游资源，
