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1、第二章 商务谈判的一般程序,大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容，这6个阶段分别是：准备谈判者需要确定要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战略各方都要决定采取什么样的战略和策略；开局双方都要提出各自的要求或主张；相互了解谈判者总是要为自己的立场辩护，并试图弄清对方的立场；讨价还价各方都试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈判。,第一节 商务谈判的前期准备,商务谈判的前期准备工作，是商务谈判程序中极为重要的环节，在这一环节中，包含着非常重要的工作内容，而且每项工作环环紧扣，每一项工作完成的好坏，都对下一环节工作的进展产生相当大的影响。,一、市场调查，深入细
2、致,为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。比如，我方“必须达到”的目标是什么？“可能达到”的目标是什么？“希望达到”的目标是什么？在你确定己方目标范围的过程中，你还应考虑：“自己最关心的是什么”？在这场谈判中“最有可能失去什么”？判断这场“谈判成功”的标准是什么？“如果我方没有达到目标，是否重开谈判”？凡属此类的问题，都需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案，其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始时才能取得。,1.谈判客观标准调研(1),在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性质的规则和经实践证明切实可行的惯例、案例、先例、法院
3、裁定等。比如，建筑物的高度与地基深浅度的关系，决定于地基承载能力，而地基的承载能力又取决于水文地质状况等，这是通常说的地基挖掘深浅谈判的客观标准。此外，对商务谈判客观标准的调研，大量的内容是人们约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案例、先例等。,1.谈判客观标准调研(2),（1）商贸惯例，通行准则 所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 对方可能使用有哪些常用语言？除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务惯用语言也要熟知，以便沟通。 对方所在国家实行什么样的企业管理体制？因为在不同的企业管理体制（包括决
4、策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要在这一阶段准备好。 在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。 （2）
5、宗教信仰，应该尊重,1.谈判客观标准调研(3),宗教信仰属于一种社会环境背景，对商务活动有着密切关系，既影响谈判手的道德观、价值观、行为方式，也影响谈判内容和目标的设定。比如，不同宗教信仰的国家有自己的宗教节日和活动，谈判日期不能安排在他们的祷告日或礼拜日进行。 （3）法律制度，不尽相同 在国际商务谈判中，不同国家或地区所使用的法律体系不同，也会因此对经济纠纷的认定产生差异，这就需要在谈判准备阶段对相关国家或地区的法律制度有所了解。 谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？这就要求谈判者去进行针对性的研究，以免谈判时发生对相关条款的法律歧异。 法律、法规是否完善？执法是否严格？民众法律意识如
6、何？这对谈判结果的执行具有决定性影响。 司法状况如何？法院受理经济合同纠纷案件审理、审判时间的长短，直接关系到谈判双方的经济利益。时间短，对双方都有利；时间长，对谁都没有利。此外，法院对案件审判的公正与谈判者的经济利益也是密切相关的。 在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题，谈判者必须弄清楚对方所在国的法律仲裁程序，以便不时之用。 必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。,2准备阶段中的市场调研(1),谈判准备阶段中市场调研的主要任务，是为确定谈判目标提供各种市场信息，即通过一定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解，搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定谈判目
7、标范围。 （1）需求调研，注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内，社会对某一商品现实的和潜在的需求总数。对市场需求的调查主要是了解市场对产品的需求及其发展需求。一般来说包括以下内容：产品品种的需求调查、产品质量的需求调查、产品价格的需求调查。 （2）消费调查，把握要素 如果是以生产某种（类）而进行的谈判，你需要对消费者购买力进行调研，即消费调查。消费者购买力由生产性消费购买力和生活性消费购买力两部分构成，包括原有的购买力和新增购买力，对市场调研来说，更重要的是新增购买力。制约消费购买力的主要因素有：经济因素、社会因素、自然因素、心理因素。 （3）调研程序，有序进行,2准备阶段中
8、的市场调研(2),在谈判准备阶段开展市场调研时，只有按照步骤有序进行，才能为确定谈判目标提供比较准确可靠的相关信息。 确定调研内容，明确调研的对象和范围及调研的目的。这样做的意义在于避免调研陷入盲目行动或无效劳动，可以使得市场调研取得事半功倍的效果。 做好信息的处理和筛选。在市场调研过程中，无论是通过文献资料、统计数字、各类报表、书籍报刊、年鉴等各种公开载体搜集经济信息，还是通过本国驻他国大使馆、领事馆的商务职能部门合法搜集相关信息，都必须筛选、加工、整理与分析，只有经过处理的信息，才会有助于我们确立谈判目标范围。,2准备阶段中的市场调研(3),信息加工、整理的过程，实际上就是对搜集来的各种经
9、济信息进行归纳、分类、排队、比较的过程，使杂乱无章的“初级”信息变成商务谈判有用的商务信息。 对经过加工整理后商务信息，还需要分析和筛选，这是不可或缺的关键环节。错误的信息不但对谈判无用，而且还会帮“倒忙”。这就要求对处理过的商务信息进行定性分析和定量分析。 定性分析主要是指对收集的谈判信息进行质的分析。比如，对市场运行机制、产品规格和质量、企业管理体制、消费者心理等方面进行质的分析。 定量分析是从数量关系上对商务信息进行。比如，对产品市场供求状况、市场占有率、成本利润率、价格等方面进行量的分析。,二、知己知彼，百战不殆,在商务谈判中，为了避免落入对方的陷阱，争取谈判中的主动权。需要谈判者“知
10、彼知己”。这里的“知彼”实际上是前面所说的“市场调研”的延续，仅有的差别只是调研的内容不同，特定的内容是指对谈判主体和谈判手的调研。“知己”是对自己进行的“盘点”。,1摸清对方底牌知彼(1),摸清对方底牌是一项重要的谈判前期准备工作，这里的“底牌”既包括对方对你的需要，你可能满足对方哪些要求，也包括对谈判主体、谈判手相关信息的了解。由于商务谈判涉及的内容、目标、主体、谈判手等千差万别，要想摸清对方“底牌”也并不容易。谈判者的底牌任何一方都不会和盘托出，这就需要去调查、去设想。通常必须摸清以下几张底牌： （1）对方需求，尽量揣摩 在准备阶段和进入谈判阶段后，如果你连对方的要求不作调查、设想，甚至
11、一无所知，你最好不要马上进行谈判或中途暂停这次谈判。因为你或许花费很多精力却坚持给予对方没有要的东西，而对方需要的东西你却一点不知晓。 （2）潜在议程，积极设想 设想只是一种积极的猜测，在谈判前做出多种设想，有助于谈判进程的推进。因为对方也有可能在谈判中改变拟定议题的某些内容，这就要求做出多种可能性的设想，以免造成谈判耽搁，影响谈判进度。 （3）主体资格，重要前提 确认对方是否具有法律所规定的合法资格，是你决定是否参与谈判的重要前提。通常企业或公司主体资格的确认：一是审查对方企业工商注册等相关手续，包括企业营业执照（正、副本）、组织代码、税务登记、贷款证等；二是查看上述证书的年检资料，如果发现
12、年检资料不全，或当年就没有年检，你应该慎重对待，一定要对方补齐资料，否则对方就不具有谈判主体资格；三是资信证明资料，应该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件（经事务所盖章的复印件）。,1摸清对方底牌知彼(2),（4）企业性质，也要清晰 在正式进行谈判之前，对对方企业的性质要有清楚的了解，对方企业是有限公司还是无限公司；是母公司还是子公司；是总公司还是分公司。要防止不具备法人资格的分公司冒充总公司行使权力问题。 （5）企业状况，基本实力 这主要包括对方企业的财务状况、经营规模、经营风格、信誉状况、销售情况、产品的市场占有率、经营风格等。,1摸清对方底牌知彼(3),（6）谈判权限，有大有小 谈
13、判者的权限大小是由其所代表的企业或组织赋予的，你需要了解对方的决策机构赋予谈判人员权限究竟有多大？以便避免跟一个无权决定交易的对手“空谈”。衡量成功谈判者的一个标准，就是你能否尽快地直达对方的决策“中枢”，与决策人物实行面对面地交谈。 （7）谈判时限，有长有短 谈判时限与谈判内容、策略、结果有着密切联系。谈判者需要在一定时间内完成谈判内容，往往需要一定的时间作保证，人为地限定时间肯定影响谈判结果，再好的谈判策略也可能因时间的限制而无法施展。由于谈判时限并不是硬性规定，而是决定于对方的风格，因此，谈判前要了解对方谈判时限，针对对方的时限控制谈判进程。,2对自己进行盘点知己(1),在筹划谈判时，你
14、不仅要“知彼”，你也要清楚自己为什么去谈判、凭什么支配对方、你如何界定谈判极限，这就是“知己”或称之为对自己进行盘点。 （1）谈判理由，胸中有数 盘点你去谈判的理由，你为什么要去谈判而不去旅游或不去做其他事情？如果你的回答令你自己满意，那你去谈判，否则你千万不要去谈判。满意地回答这个问题有助于你精心设计战略和策略，通常你可以寻找如下理由： 对方可能满足你的某种需要吗?比如，对方可能为你提供价廉物美的产品或你希望把自己的产品卖给对方。 你为了实现自己的目标，必须与别人合作。比如，你有土地但没有足够的开发资金，你需要寻找有资金实力且愿意投资土地开发项目的商家，这就是你去谈判的理由。 你没有能力去做
15、其他事情，谈判是你的特长。如果具有深厚的谈判理论且又有丰富的商务经验和谈判实践，你愿意做谈判顾问，专门为他人谈判，这也是你去谈判的理由。 （2）支配对方，实力第一,2对自己进行盘点知己(2),在商务谈判中，对对方的支配力或影响力取决于你的实力，以及你对实力运用的技巧和对方对你的实力的认可等因素。 你应该具有哪些谈判实力呢？商务谈判的实践表明，这里的“实力”是指包括经济实力在内的综合力量，而不是仅仅指你或你所代表的组织的经济实力。比如你是老板，具有决策权威；你对讨论的问题具有丰富的知识和谈判经验；你拥有强大的财力；你有充分的时间；你有锲而不舍的毅力和决心；你已经对此次谈判做了充分的准备；你拥有较
16、丰富的相关信息。凭借这些，你或许可以对对方的行为施加支配力。 善于运用你的实力。明智的谈判者总是善于使用或威胁使用他（她）的支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来击败对方。这样你的实力才能得到有效发挥。 设法让对方认可你的实力。我们之所以说“你或许可以”，而不是说你绝对可以对对方施加支配力，原因在于你的上述实力还需要切实的评价，也就是说，对上述实力，只有对方也认识到它的存在并对它的使用程度持有相同的看法时，支配力才发挥作用。这就要求你设法让对方认可它们。,2对自己进行盘点知己(3),发挥你的强者优势，但也要想好弱者的对策。如果你比对方强大，而且对方也知道不对你的建议做出让步，哪怕是“底线目标”也难以实现。此时，你就可以利用这种优势，取得理想的谈判结果。如果你是弱者，当你的主张几乎都被否决时，你也不必过多地为自己辩护，尽量减少损失是你最好的选择。 总之，盘点自己做到“知己”，既要对自己的实力充满信心，也要进行客观的自我评估，这样，才有助于你制定好切实的谈判战略和策略。 （3）谈判极限，应急对策 在谈判准备阶段，设想好谈判极限也是“知己”的内容。所谓谈判极限就是对谈判做出的肯定否定
