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1、商 品 陈 列,人力资源部,内容提要,商品陈列的重要意义 商品陈列的基本工具 商品陈列的形式 商品的陈列位置 商品陈列的基本原则 商品陈列的维护,一、商品陈列的重要意义,商品销售从陈列开始 在超市经营中，陈列是一项重要的技术，借助多种多样的陈列形式，可以全方位，立体式的将商品展现在顾客眼前，以激发顾客的购买欲。达到促进销售的最终目的。,二、陈列的基本工具,1、货架 商场的货架多以可拆卸组合的钢制货架为主，常用的规格为：高度135、152、160、180厘米，宽90、120厘米。目前我公司使用最多的是180*120规格货架。,2、隔板 隔板主要用来区隔两种不相同的商品，目前常的隔板有塑料隔板和不
2、锈钢隔板两种，有时也会用木制隔板，如打堆头。,二、陈列的基本工具,3、护栏 用于防止顾客在选购某些易碎商品时失手打破，造成伤害或损失，加于货架边缘的防护工具。严格来说，护栏并非绝对必需品。,4、栈板（卡板） 栈板是为了避免商品直接与地面接触、受潮而垫在最底层的工具。一般情况下垫板为木制正方形，以便根据场地需要任意组合，打堆头时常用。,三、商品陈列的形式,（一）根据商品陈列的使用工具不同，我们将其划分为 5种形式：,货架陈列 堆头陈列 端架陈列 柜台陈列 橱窗陈列 墙面陈列 其他陈列,三、商品陈列的形式,1、货架陈列 货架陈列是最基本的陈列方式，也是卖场陈列的主要方式。,三、商品陈列的形式,2、
3、堆头陈列 堆头是有别于货架的落地式陈列。堆头一般陈列应季畅销品，是最佳的陈列位置之一。,三、商品陈列的形式,3、端架/N架陈列 货架两端即为端架，端架是顾客在卖场来回走动频率最高的地方，也是最佳的陈列位置。,三、商品陈列的形式,4、柜台陈列 柜台陈列即使用卧式、立式柜台或冷柜进行商品陈列。最普通的橱柜的高度通常为90-100厘米，用玻璃板隔成几段，兼具面对面销售的功能。,三、商品陈列的形式,5、橱窗陈列 以服装、手机、钟表、珠宝、艺术品等商品的陈列。橱窗陈列的色彩选择是最重要的。,三、商品陈列的形式,6、墙面陈列 即充分利用卖场地板到天花板之间的墙面，根据商品制作陈列架进行陈列，亦可进行悬挂陈
4、列。,三、商品陈列的形式,7、其他陈列 如于踏步梯侧面进行陈列陈列、通过模特展示、使用特色展台陈列、立柱陈列等形式。,三、商品陈列的形式,（二）根据商品摆放方式我们将商品陈列分为 5种形式：,线状陈列 层叠堆积陈列 悬挂式陈列 瀑布式陈列 阶梯式陈列 钉折法陈列 其他陈列,三、商品陈列的形式,1、线状陈列 将商品排列成一条平等线或排成矩形等标准形状的陈列方式。可以将商品垂直、竖立、平卧或倾斜摆放。,三、商品陈列的形式,2、层叠堆积陈列 堆叠法是将商品逐个叠积起来，使其高度增加，体积增大，从而突出商品的形象。如毛巾的陈列。,三、商品陈列的形式,3、挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法，多于
5、立柱或N架处陈列日用或食品的小商品。,三、商品陈列的形式,4、瀑布式陈列 将多个易于组合的小型商品纵向连接陈列，给顾客一种仿佛瀑布飞流直下的感觉。如将吉祥猴组合悬挂于收银台陈列。,5、钉折法陈列 将柔性商品折成某种平面的图形，然后用大头针固定在色板或配有画面的色板上的陈列方式。如服装可折成人行走的某一姿势。,三、商品陈列的形式,6、阶梯式陈列 将商品堆积成阶梯状（至少3层以上）的陈列方式，这种陈列方法的层次感特别强。,三、商品陈列的形式,7、其他陈列 如充分利用道具进行陈列、把各种商品进行组合陈列展示、扇形陈列等形式。,四、商品陈列的位置,按陈列的高度，我们将货架分为3段：,单位：厘米,四、商
6、品陈列的位置,各段位应陈列的商品,通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移到下一层即中段。,上段,主要陈列高利润商品，自有品牌商品、独家代理或经销的商品。,中段,通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。,下段,五、商品陈列的基本要求,安全、稳定 易观看、易挑选 易取出、易放回 整齐、清洁 动态、量感,（一）、商品陈列的基本要求：,五、商品陈列的基本要求,1、安全、稳定,1）保证陈列的稳定性，保证商品不会掉落 2）商品陈列不得超过货架，以防顾客碰撞 3）对玻璃杯等破损伤害较大的商品应放到小孩子手
7、够不到的位置,五、商品陈列的基本要求,2、易观看、易挑选,一般情况下，以水平视线下方20度为中心，上方10度，下方20度的范围为容易看见的区域 。可视宽度范围为1.5到2米，在购物广场内步行购物时可视范围为1米。,90CM,最易发现的范围,视线,五、商品陈列的基本要求,具体要求 1）贴有价格标签的商品正面要面向顾客 2）每一种商品不能被其他商品挡住 3）面向顾客的商品应将统一的字样或花色面对顾客，即保持商品规格、颜色的陈列统一 4）将互补性商品及替代性商品关联性陈列 5）有中英文标识的商品，应将中文标识面向顾客放置,五、商品陈列的基本要求,3、易取出、易放回,1）伸手可取，且能安全放回 2）易
8、脏手的或不能用手拿取的商品应有简单包装或拿取工具 3）商品与上隔板之间、商品之间应留有一定的空隙，一般为两指的间距 4）每种商品之间的距离要2-3毫米,五、商品陈列的基本要求,4、清洁、整齐,1）注意去除货架上的锈、污迹 2）保证商品上不带有尘土、伤疤、锈 3）通道、地面要经常进行清扫,五、商品陈列的基本要求,5、动态、量感,动态即对活性陈列。 活性陈列是指商品陈列后的实际演出效果，即商品的生命特性（形状、颜色）与货架（灯光、形象设计）的配置，以及POP的宣传。 量感即陈列饱满。,五、商品陈列的基本要求,显而易见原则 容易判别原则 伸手可取原则 丰满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类商品
9、垂直陈列原则,（二）、商品陈列的基本原则：,1、 显而易见的原则,超市中出售的商品绝大部分是包装商品，包装上有色彩、图形等，以及附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料。商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。,商品陈列显而易见的目的：,一是在将卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断； 二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。,达到商品陈列显而易见，要做到三条：,第一、贴有价格标签的商品正面要面向顾客，商品上未直接打贴价格签的，必须做到一物一卡； 第二、每一种商品不能被其它商品挡住视线； 第三、货架下
10、层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。,2、容易判别的原则,使顾客能很容易地从数万种商品中判别出什么商品在什么地方，商场需要公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。根据不同颜色对消费者的影响力，对不同类商品采用不同颜色的指示牌，久而久之顾客完全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。,3、伸手可取的原则,1、使顾客自由方便地将需要的商品拿到。 2、最重要的是要注意商品陈列的高度。 3、还包含商品放回原处也方便。 4、陈列的商品与上隔板保持一定的间距。至少留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。,4、丰满陈列的原则,货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列。,据美国一项调查资料表明,做不到
11、丰满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14%-39%，平均可提高24%！,5、先进先出的原则,一般商品尤其是食品都有保质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期。用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。,先进先出的方法,补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。,6、关联性的原则,1、关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则，关联性陈列是常以功能分类来陈列商品。,关联性陈列,关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同
12、一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 （图示）,错误的关联性商品陈列,正确的关联性商品陈列,举例“灯与灯泡”,把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。在陈列的灯旁边也可同时陈列灯泡。,从下述几点来考虑陈列方式-1,（1）价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起；,从下述几点来考虑陈列方式-2,（2）包装：尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上组下箱。垂直陈列时，同一商品应上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面美观。,从下述几点来考虑陈列方
13、式-3,（3）颜色：以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比较能表现出美观。,从下述几点来考虑陈列方式-4,（4）主题：相同主题的商品可陈列在一起，如礼盒。,7、同类商品垂直陈列的原则,同类商品要垂直陈列，避免横式陈列。 同类商品垂直陈列有两个方面的好处。,垂直陈列的好处,1、垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。,垂直陈列的好处,2、同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、 中段、下段）的销售利益。,六、商品陈列的维护,缺货的控制（补货不及时、擅自变动商品陈列位、等顾客不满意、流失）。 排面量控制（单品的销售占总销售的百分比是与该商品陈列面占全店货架面积的百分比相符的）。 陈列道具的控制（卖场整体整齐、美观）。,商品陈列的维护,POP的控制（直接信息获取来源，及时、有效）。 销售时段的控制（密切注意商品销售动态，在尽可能多的销售时段上，获得最大的销售额）。,回顾,商品陈列的重要意义 商品陈列的基本工具 商品陈列的形式 商品的陈列位置 商品陈列的基本原则 商品陈列的维护,理论完毕！,实践开始,
