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1、主讲：魏萍,标准化店铺管理,终端管理的重要性 标准化店务管理的重要性 标准化店务管理实务 店务管理常用表格,课程导航,河南郑州,一瓶啤酒值多少钱？ 解析： 啤酒还是原来的啤酒，而不同的是终端的选择，我们虽无法选择终端但我们可以改造终端！ 结论：赢得终端 产品增值,终端管理的重要性,A、广告宣传 B、终端卖场,产品实现价值的两个途径：,实现产品价值,终端管理的作用：,A、广告宣传解析,广告对顾客而言更多为意识上的引导，对产品而言更多是停留在形象层面的，表层的诉求。虽能在短时间内效果彰显，但由于媒体自身的局限性以及广告自身的时效性而根本不可能充分展示品牌内涵。,B、终端卖场解析,顾客可直接触及产品
2、，感受服务并极大的受到卖场形象、服务质量、人员素质、工作流程等情境因素的影响。 它不但承载着广告功能，同时又是一个交易平台。 它不但能引导顾客的意识形态，最重要它可立即引发顾客的购买行为。 所以从某种意义上说：终端卖场直接决定着顾客的选择。,标准化店铺管理的重要性,Standardization,Specialization,Simplification,复制,标准化,专业化,简单化,3S原则,复制,多,快,省,一家店铺经营好坏？,影响,人,事,财,场,店长职业化 培训共性化,作业流程化 考核清晰化,营运数字化 服务责任化,形象公式化 士气自动化,店长的质量取决于老板的观念 职业化店长的训练立
3、足于四个焦点的反复强化： 第一、店长的职责和角色认知； 第二、会卖； 第三、会管； 第四、会教；,思考 ： 要把店长培养成怎样的人？,店长的训练要达到哪几个阶段？ 第一阶段：扫盲企业文化、产品知识、作业流程 第二阶段：固化训练周期加长、流程化、标准化 第三阶段：养成“家庭作业”式，技能传承,终端培训的迷思： 销售精英个性化经验无法复制 为什么怕人员流失？新手上路时间过慢，一旦流失更加心痛，因为害怕心痛愈是不敢投入培养，恶性循环产生,透过有效训练，让导购员每天多做一笔生意 难不难？ 方法是什么？ 落到实处的措施是什么？,思考：,第一步：为什么要共性化培训？ 首先要看看，导购人员每天是怎样让顾客流
4、失的！ 先做对才能多做好！ 少犯错才能多成交！,第二步：共性化培训的好处,统一的标准和形象 降低人员的灵活性，强化共性的统一性 人员快速复制 增加招聘的宽度,第三步： 共性化培训的 内容是什么？,C. 行为规范,B. 语言模板,A. 销售流程,第四步：如何制定共性化内容？ A. 选择标准： 行业最优！网络最优！顾客最想！ B. 定制标准： 选出销售常见问题，制作标准话术 共性化内容应该从下往上定制，从上往下输出,作业流程 一个门店每天必须要做哪些事情？在什么时间做？谁来做?这就是店务流程; 要对终端店铺有效管理，就要努力让店铺作业流程化；,流程是回答：什么时候做什么事情的问题 接下来就要考虑把
5、事情做到什么标准和怎么维持标准的问题； 行为是制度标准的产物，一个专卖店人员素质高低、营运是否顺畅安全，是店铺考核要重点考虑的问题，要提高人员表现，必须重视考核清晰化。,为什么总说终端执行力差？ 店员执行力差的原因 没有能力 没有标准 没有检查 没有后续改进,迷思：,为什么总说店长管理能力差，店长会卖货但是不懂得管理？,追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判断对员工进行管理； 考核制度的制定或修改、完善与执行是店长获得店铺管理主动权的武器,迷思：,店长不懂管理,不愿,不知,不会,怕得罪人,好坏一样,心在汉,没教过,没
6、制度,没标准,个性弱项,缺乏练习,沟通能力,店长的自我定位问题,制度设计出现问题,需求得不到满足、不公平,入职培训、在职辅导,缺乏行为规范,缺乏奖惩标准,上级的错误判断,允许犯错并在错误中成长,缺乏了解他人、化解冲突的能力,缺乏行为规范,缺乏奖惩标准,执行,考核,标准,三位一体,制度化 明文化 公私分明,店务流程管理,店 铺 形 象,每大类全合格,奖 20 元,行政,销售,货品,收银,店铺业绩计划 商品结构规划 营运成本计算,要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化；,店铺业绩计划,公司的硬指标 如何提高营业额？,如何提高营业额 ？,营业额客数（通行客数 顾客入 店比率 顾客交易比率） 客单
7、价（平均购买商品数 购买商品单价）,营业额,交易的客数,平均交易客单價,（相关要素）,提高入客数,入店率,成交率,入店客数,通行客数,2,1,促销推广与店头美工,立地分析与促销推广,购买客数,入店客数,3,没买,原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度,寻求改进对策,有买,提高入客数,购买平均的客单价,购买平均的商品件数,4,价位设定 强调价格带与价位线组合,5,商品结构 注重商品相关性与搭配性,6,销售的附加价值,（CS的追求） 顾客购物的满足感,店铺业绩计划 商品结构规划 营运成本计算,要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化；,营运成本
8、计算,薪 资 伙 食 奖 金 ,修 缮 折 旧 租 金 ,水 电 消耗品 事物费 ,广 告 宣 传 营业税 ,人 事,设 备,维持类费用,营业类费用,服务不会 储存,服务是一种产品,每分工资都 体现在具体 服务动作中,时常强化服务理念,三个服务核心,完善管理,稳定客源,提升业绩,强化品牌,顾客关系管理的目的是：,服务责任化,顾客档案的建立与运用,顾客分类管理,店铺如何做好顾客关系管理？,定岗定责,服务责任化,顾客姓名 年龄 消费记录 联系方式 消费特点,收入 身份 性别 工作单位 等等,顾客档案的建立与运用,顾客档案中包含信息,服务责任化,从表格中发现问题,从一份合理有效的顾客档案中可以分析了
9、解到的信息： 消费群体分布：主要集中在哪些单位、人群当中、性别比例、收入水平 顾客喜好和产品消费周期、平均消费单价 畅销产品和目标顾客的匹配程度 销售人员工作状况 侧面了解竞争对手 顾客对企业、人员、产品、服务、管理等方面的意见 ,顾客档案的建立与运用,硬形象,品牌形象,软形象,卖场环境直接影响到进店率和冲动购买,形象公式化,人的形象标准如何监控？ 仪容仪表规范 物的形象标准如何监控？ 陈列标准及执行手册 区域督导指导（定期回传图片）,形象公式化,为店长提供及时奖励的标准、权限、操作方法 与众不同的例会经营（保险和直销公司的启发） 现场鼓励的文化建立,士气自动化,建立凝聚人心的固化做法,微笑天使 服务新星 本月明星 培训机会 ,士气自动化,店务管理常用表格,数字化生存,表格化管理,店务管理文件集,终端管理的重要性 标准化店务管理的重要性 标准化店务管理实务 店务管理常用表格,课程回顾,Thank You!,敬祝：生意兴隆、 财源广进！,
