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1、CIB销售攻略,首创安泰河南个险 训练,内容提要,一、最好的健康险在首创安泰 二、销售三重奏（入题、讲解、排雷）,2,ING Capital Life,最好的健康险在首创安泰,重疾养老保障计划特色,一、身故赔付等待期； 二、保障范围广，涵盖种重大疾病，甚至连艾滋病也保； 三、平平安安，岁按保额领取祝寿金； 四、特定重疾，特别关爱，男性种，女性种，按保额的给付。,3,ING Capital Life,重疾养老保障计划案例分析：,辛先生岁，年交费，保额万，年交保费元，年共交保费元，辛先生可以获得的保障利益如下： 、身故保障万； 、重大疾病保障万； 、特定重大疾病保障万； 、平安生活到岁时可获得万元
2、养老金。,有病治病，无病养老！,最好的健康险在首创安泰,4,ING Capital Life,岁太遥远了，我想提前养老怎么办？,通过系统生成的建议书我们会发现： 、由一个主险和一个附加险组合而成： 首创安泰一生关爱两全保险（）年交元 首创安泰附加一生关爱定期重大疾病保险（）年交元 、平安生活到岁，辛先生的现金价值为： 元 元合计：元 、如果辛先生岁退保，可以得到现金价值元作为养老金，而其年所交保费为元，相当于辛先生把元钱通过零存争取的方式存在保险公司，保险公司给予其长达年万元的保障，同时到期支付元利息。,辛先生的思考,最好的健康险在首创安泰,5,ING Capital Life,案例:40岁女
3、性,五年前选购平安康乃馨十万保额 30年交,年交保费3080元,已交过五年了; 如果换成我们公司的险种是不是合算?,你们的确实不错，可我已经买过其他公司的重疾险了？,辛先生的思考,最好的健康险在首创安泰,6,ING Capital Life,对于这位今年已经岁的女性来讲，转换险种的意义在于不仅扩大了重疾的保障范围，而且可以为自己节省很大一笔保费！,经代渠道一个年轻业务员的话术：您现在退保是有一些损失，但是如果不退的话您的损失不是更大吗？,最好的健康险在首创安泰,7,ING Capital Life,案例：某客户，30岁，保险金额3万，20年交,男元 女元 重疾种3万,身故3万,最好的健康险在首
4、创安泰,8,ING Capital Life,更广的重疾保障范围； 更优惠的产品价格； 更人性化的产品设计； 重疾养老，一生关爱！,最好的健康险在首创安泰,9,ING Capital Life,销售三重奏,销售三重奏,入 题,排 雷,讲 解,10,ING Capital Life,从重疾病的四特性入手， 让客户知道风险的可怕和 寻求保障的重要性 ; 从养老的途经入手, 让客户理解保险是解决 养老的重要方法,排除客户的种种障碍和疑虑，让其明白购买重疾险的必要和应当.,运用工具和话术把的特色、优势、利益淋漓尽致的灌输给客户，建立客户购买产品的信心.,入 题,排 雷,讲 解,重大疾病的四特性 身边发
5、生的事例 重大疾病的天价治疗费 增强健康意识 养老的途径和保险的特点,疾病规定太严格 不生病白花钱 我有社保 我身体健康 我有钱,特色与卖点 销售的话术 利益的分析 销售的工具,销售三重奏,11,ING Capital Life,重大疾病的四特性 重大疾病有普遍性、费用高、年轻化、可治愈四大特性. 重大疾病重在治疗难、耗时长、花费高。保险公司列入条款的疾病又具有高发病率的共同特征。所以重大疾病险人人都需要! 鲁迅时代肺痨是重大疾病，因为它发病率高、很难治疗。到现在心脑血管疾病和恶性肿瘤已经成为人类的可怕杀手! 重大疾病让每个家庭做出这样的三选择：要么一生的积蓄送给医院;要么背上沉重的债务;要么
6、放弃对亲人的责任! 请注意，重大疾病不等于疾病末期，只要有足够的经济支持，现代医学都很可能还您健康!,销售三重奏入题,12,ING Capital Life,身边发生的事例 重大疾病发生在别人身上是故事,发生在自己身上一定是事故!您是否做好了心理准备？ 社会进步了、生活水平提高了，重大疾病却离我们越来越近了。每种重大疾病我们身边的同事都有亲人朋友不幸罹患。这类事情已经成为大街小巷的必谈话题! 医院的工作人员对这一点有深刻体会,这个冬天肺原性心脏病患者充斥重病监护病房，透析室尿毒症患者人满为患，我们怕的不是疾病，而是治疗费。医院每天到处都有无力的双手深插零乱头发的无助和暗然神伤的眼神!,销售三重
7、奏入题,13,ING Capital Life,重大疾病的天价治疗费 重大疾病的平均花费为8.3万元，且每年增长19%！（基础话术） 歹徒抢劫我们的时候说：要钱还是要命？治疗大病时我们面对的是同样的问题，要么家财散尽、要么一命归西！ 得一场重大疾病就要把毕生的积蓄投入进去，他的历史也就成了为医院打工的血泪史。 炒股票风险很大，也不能像重大疾病在一夜之间让人一贫如洗！ 赌徒一夜之间输光所有家财，我们说他是败家子。身患重大疾病又没有购买保险，同样要花光家庭积蓄，我们该把他称做什么？ 身患重病是不幸的事情，但身患重病却又没钱医治就是惨剧了，如果能拿别人的钱治自己的病该有多好。 身患重疾不只是生理上的
8、痛苦,更是他自己及家人心理痛苦和沉重的财务负担!,销售三重奏入题,14,ING Capital Life,增强健康意识 如果在爱情、事业、金钱、权利之中让人做出选择，会有许多不同结果，但是加入健康，恐怕没几个人会不把健康放在首位! 身体是革命的本钱，在“1”之后您可以奋斗出许多“0”来实现抱负。一旦“1”没有了，所有的一切都重新归零。健康就是您的“1”! 年轻是靠着健康挣钱，年老就要花钱买健康。现在就为以后的健康买保障，您会把年老时花的钱省下一大笔!,销售三重奏入题,15,ING Capital Life,解决养老的途径三不中： 一不中:银行解决短期理财; 二不中:养儿防老不再现实; 三不中:
9、社保只是解决基本温饱.,保险解决养老三中: 一中:半强制性; 二中:有计划性; 三中:有保证性,为自己准备一个养老储钱罐!,销售三重奏入题,16,ING Capital Life,销售三重奏讲解,特色和卖点 销售的话术 利益的分析 销售的工具,17,ING Capital Life,CIB特色和卖点,一份保险 四重保障 保费低廉 保障面广 病有所医 老有所养 一生平安 老有尊严 保单贷款 应对急用,无事当存钱 老了养老钱 大病救命钱 保证不赔钱,销售三重奏讲解,18,ING Capital Life,销售三重奏讲解,一种产品，四重保障!,有病立即赔付,实现病有所医! 无病返还本金,实现养老补充
10、! 家庭责任保障,实现身价尊严! 零存整取储蓄,实现保本增值!,一生 关爱,实现了一份保单同时拥有养老保险与健康保险的功能!,大病,养老,身故,保本,19,ING Capital Life,销售三重奏讲解,保费低廉,保障面广!,本计划比同业产品价格便宜10 - 20，增加了客户的收益。所保障的重大疾病多达42种,甚至连艾滋病也保,保障范围业内最广。,20,ING Capital Life,销售三重奏讲解,病有所医,老有所养!,重疾因为有了养老才如虎添翼！ 养老因为有了重疾才锦上添花!,21,ING Capital Life,销售三重奏讲解,一生平安,老有尊严!,富裕的生活, 健康的身体、 儿孙
11、绕膝的欢乐, 温馨、安宁、祥和!,人生的暮年我们怎样过?,“老”字给我们的启示,如何保证我们老的时候有儿孙绕膝呢？,22,ING Capital Life,销售三重奏讲解,保单贷款，应对急用!, 现在30岁,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投资机会 可能因为大病、失业 为了把握好的机会和应对可能发生的一些困难，我们需要有相应的现金来应对急用，当需要急用现金的时候，能够自己拿的出来肯定比向别人借要好。针对这一点，我们的保单也非常灵活，条款规定客户可以按照保单当时现金价值的90%进行贷款，应对急用之后再把钱还上就行了，贷款期间保单继续有效，只不过需要象征
12、性的交一些利息。,收入 投资,？,30岁,23,ING Capital Life,销售三重奏讲解,养老概念: 养老的途径 无病养老:领存整取,半强制性储蓄.领取现金价值可以养老,保障账户 (重疾/身价),养老账户,CIB,一生关爱重疾养老计划销售要领,重疾概念:重疾的四大特性 普遍化、年轻化、费用高、可治愈性 购买重疾的五大理由 一张活的保单;囊括多种大病; 避免家庭经济崩溃;弥补社保不足; 有本钱安心养病,24,ING Capital Life,CIB销售的话术,我们需要让客户,明确 认知 了解 购买,不是负担是减负 不是烦心是放心 不是花钱是存钱 雪中送炭也锦上添花,销售三重奏讲解,25,
13、ING Capital Life,销售三重奏讲解,身价体现充分，满足家庭需求,健康时衬托生活品质 重疾时保留人格尊严 身故时延续经济生命,需,求,责任 爱心,26,ING Capital Life,销售三重奏讲解,解决人生的三怕!,活得太短CIB之身故保障金 活得太惨CIB之大病保障金 活得太长CIB之养老保障金,27,ING Capital Life,销售三重奏讲解,人的一生会患大大小小许多疾病，它们就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面可能有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。 年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一
14、旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！,接触话术是要引起客户的兴趣，激发客户的需求. 在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销.,28,ING Capital Life,销售三重奏讲解,专业的问题销售模式,人会不会老？老了会不会病？ 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 花自己的血汗钱心痛不心痛？ 找个地方报销怎么样？ 预先用很少的钱办个医疗帐户吧？,29,ING Capital Life,销售三重奏讲解,说明的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点,吸引客户，并将产品的特点言简意赅的说出来。 用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。,其实CIB是一种很好的理财手段，具体的说就是: 退
15、休前分期付款买保障， 退休后零存整取拿养老。,实现退休前有保障,退休后有养老!,30,ING Capital Life,销售三重奏讲解,退休前分期付款买保障,您知道，现在大家买房子都希望能够分期付款,其实分期付款的最大的好处是能够立刻开始享受,承担的代价是银行的贷款利息.我们的险种和分期付款买房子有很多相似的地方。现在重大疾病的平均住院花费是8.3万，一个家庭每年存4000元，要存20年才能够攒到，还要要求这20年平平安安，实在是一个遥远的期待，而参加了CIB一生关爱计划，每月仅需存300元左右，马上就能享受10万重大疾病的保障和身价. 其实这二十年正是一个人家庭责任最重、得重大疾病的可能性最
16、大的一段时间，以很少的存钱就可以立即获的10万元大病帐户,万一发生就有领钱的地方,自然获得别人帮助的权利.这么低的代价，您觉得是否划算呢？ 请问您现在想要多少万的保障，5万还是10万？,31,ING Capital Life,销售三重奏讲解,退休之后零存整取拿养老,其实我们的这个险种还是一个很好的养老计划。您知道，如果从现在开始养老计划，需要三个条件1、长期持续的存钱；2、所存的钱不缩水；3、中途能够防范各种突然发生的风险。 如果把钱存在银行里能达到这种目的吗?而参加一生关爱重疾养老计划，正好符合养老计划的几个要求，每年存3000多元，一年存一次,存20次，一方面，我们可以获得国内最全面的重疾保障，另一方面，退休后可以领到超过所存本金的养老金。 您看，在70岁时，现金价值已经达到*元，超出所存本金*元,这时您可以通过退保的方式把现金价值领取出来作为养老金。 所以说参加这个计划，在病有所医的基础上,无病实际上是
