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1、第三章 供应商的选择与管理,内蒙古农业大学 经管院 营销系,内容安排,第一节 供应商管理的概念 第二节 供应商选择 第三节 供应商审核与考评 第四节 供应商关系管理,第一节 供应商管理的概念,一、供应商管理的含义 所谓供应商管理，是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。 传统供应商管理与现代供应商管理的比较：,表3-1 传统供应商管理与现代供应商管理的比较,二、供应商管理的目标及战略,1、供应商管理的目标 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务； 以最低的成本获得产品或服务； 确保供应商提供最优的服务和及时的送货； 发展和维持良好的供应商关系； 开发潜在的供应商。,二
2、、供应商管理的目标及战略,2、供应商管理的战略 设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构； 采用一种能使采购成本最小的采购方法； 与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。,三、供应商管理的意义,提升企业核心能力 利于新产品的开发 降低商品采购成本 提高产品质量 降低库存水平 缩短交货期 集成制造资源,四、供应商管理的几个基本环节,1、供应商初选 2、供应商审核 3、供应商考评 4、供应商关系管理,第二节 供应商选择,一、合理选择供应商的意义 使采购物品数量与质量得以保证 实现准时交货 有利于提高企业的经济效益,二、选择供应商应考虑的因素,供应商选择的考虑要素 价格
3、 产品质量 交货能力 地理位置 生产供应能力 技术水平 提前期 可靠性（信誉） 快速响应能力 售后服务,三、供应商选择的实施步骤,三、供应商选择的实施步骤,1、分析市场竞争环境 针对哪些产品市场开发供应链合作关系，确认供应商选择的必要性。 2、明确选择供应商的目标 确定供应商的评价程序，必须建立实质性、实际的目标。 【案例】怎样降低不含咖啡因的咖啡生产成本。瑞士雀巢食品公司决定采用的方法是增加不含咖啡因的咖啡豆的产量，并与精于生物基因的澳大利亚生物集团公司（Forbio公司）合资进行生产。,三、供应商选择的实施步骤,3、制定供应商的评价标准 供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的
4、依据和标准。常见标准如表所示：,三、供应商选择的实施步骤,4、建立供应商选择和实施的团队组织 涉及企业的生产、技术、计划、财务、物流、市场等部门。 5、初步联系供应商 确认他们是否愿意与企业建立供应链合作关系。 6、评价供应商 7、实施供应链合作关系,四、供应商选择的方法,分为定性的、定量的、定性与定量相结合的分析评价方法。 在供应商选择中常用的几种方法： 1、直观判断法 定性选择方法，常用于选择企业非主要的原材料的供应商。 2、线性权重法 定量选择方法，其基本原理是给每个准则分配一个权重，将供应商各项准则的得分与相应准则权重的乘积求和，得到最终的评价结果。,四、供应商选择的方法,3、层次分析
5、法 基本原理：根据具有递阶结构的目标和子目标(选择准则)以及约束条件等对供应商进行评价。 4、多目标数学规划法 确定各目标(选择准则)的权重，将多目标规划问题转化为单目标规划问题。 5、采购成本比较法 对质量和交货期等都能满足要求的供应商，一般需要通过计算采购成本来进行比较分析。,第三节 供应商审核与考评,一、供应商的审核 1、 审核分类 （1）产品层次 确认供应商的产品质量，必要时还可要求供应商改进产品质量以符合企业的要求。 （2）工艺过程层次 针对质量水平对生产工艺有很强依赖性的产品。,1、 审核分类,（3）质量保证体系层次 针对供应商整个质量体系和过程而进行的审核。 （4）公司层次 审核
6、供应商经营管理水平、财务与成本控制、计划制造系统、信息系统和设计工程能力等企业各主要管理过程。,2、审核方法,（1）调查表法 发放调查问卷给不同的供应商，常用于招标、询价以及初步了解供应商的情况。 （2）现场打分评比法 对预先准备好的一些问题格式化，组织有关人员到现场进行核查、确认。 （3）供应商绩效考评法 对现有供应商供货的及时性、质量、价格等进行跟踪、考核和评比。,（4）供应商综合审核 对供应商公司层次组织的的全面审核，通常需要质量、工程、企划、采购等专业人员参与。 （5）总体成本法 着眼于降低供应商的总体成本，从而达到降低采购价格的目的。,2、审核方法,二、供应商考评,1、考评对象 已经
7、通过认证的，正为企业提供服务的供应商。 目的是了解供应商的表现，促进供应商提升供应水平，并为供应商奖惩提供依据。 2、考评准备 设定考评准则和指标； 确定考评的具体步骤并文件化； 选择要进行考评的供应商，与其进行充分沟通； 成立考评小组，具体实施。,二、供应商考评,3、考评步骤 对供应商进行考评时，一般过程为： 确定供应商考评范围； 制定考评文件； 根据事先确定的考评指标和收集的数据，计算考评结果； 设定明确的改进目标； 组织供应商会议，跟进相应的改善行动。,二、供应商考评,4、供应商考评的指标 （1）质量指标 来料批次合格率(合格来料批次来料总批次)100 来料抽检缺陷率=(抽检缺陷总数抽检
8、样品总数)100 来料在线报废率=来料总报废数(含在线生产时发现的)来料总数100 来料免检率=(来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数)100,4、供应商考评的指标,（2）供应指标 准时交货率=(按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次)100 交货周期：自订单开出之日到收货之时的时间长度，一般以天为单位。 订单变化接受率=(订单增加或减少的交货数量订单原定的交货数量)100%,4、供应商考评的指标,（3）经济指标 价格水平； 报价行为； 降低成本的态度与行动； 付款。 （4）配合度指标 投诉灵敏度； 沟通、合作态度； 共同改进、参与开发； 售后服务。,第四节 供应商关系管理,一、供应
9、商关系的分类 1、短期目标型 交易关系，停留在短期的交易合同上。 当买卖完成时，双方关系终止。 2、长期目标型 建立长期的合作伙伴关系，相互配合，不断改进各自的工作，提高产品质量与服务质量。,一、供应商关系的分类,3、渗透型 其管理思想是把对方公司看成自己公司的一部分。 通过互相投资、参股等措施保证双方的业务活动。 4、联盟型 特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系。 需要一个处于供应链核心地位的企业来协调成员之间的关系，通常将其称为“盟王”。,一、供应商关系的分类,5、纵向集成型 把供应链上的成员整合成一个企业，但各成员是完全独立的，决策权属于自己。 对不同种类的供应商采取不同的管理策略
10、。,二、供应商关系的比较,1、供应商关系的演变 采购商和供应商之间的关系由传统的“竞争”转变为现在的“双赢” ，由单纯的交易关系转变为合作伙伴关系。 供应商关系的演变阶段，如下表所示：,二、供应商关系的比较,2、供应商关系的模式 供应商管理的正常交易模式，主张要把对供应商的依赖降低到最低水平，提高讨价还价能力。 竞争由价格驱动，其采购策略表现为： 买方同时向多处供应商购货，通过价格竞争获得价格优惠。 买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制。 买方与供应商保持的是一种短期合同关系。,2、供应商关系的模式,供应商管理的伙伴模式，强调与供应商合作，实现双赢。 采购策略表现为： 买方协助供应
11、商降低成本、改进质量、加快产品开发进度。 双方较多的信息交流，降低交易、管理成本。 长期的信任合作关系取代短期的合同。,3、供应商伙伴关系的比较优势,利益共享，增加双方的共同责任感。 信息共享，提高了运作效率。 长期的合同关系，增加对未来需求的可预见性和可控能力。 高质量的产品增加了供应商的竞争力。 减少和消除了不必要的对购进产品的检查活动,加快了进货速度。,三、供应商关系的管理,1、建立供应商战略伙伴关系的积极意义 有利于企业提高生产效率 有利于提高经济效益 有利于降低交易成本 有利于实现准时化采购 2、建立供应商战略伙伴关系的负面影响 容易产生机会主义行为 容易产生道德风险,3、供应商关系
12、的管理措施,（1）在生产上帮助供应商 （2）与供应商保持信息的沟通 （3）让供应商参与产品设计 （4）建立联合的任务小组解决共同关心的问题 （5）对供应商实施有效的激励措施,克莱斯勒与供应商的密切合作,克莱斯勒生产汽车用的零部件，2/3是对外采购的，供应商有1140多个，品种达6万多种。 克莱斯勒与供应商建立融洽关系的方法，是在与供应商共事时，尽量做到平易近人。 坚持让供应商尽早参与新型汽车的设计过程，征求供应商对降低成本、技术革新等各方面的意见和建议。 1989年，克莱斯勒实施了一项“供应商成本降低”的计划，与供应商一起来研究如何降低零部件的成本，由此节省的开支达25亿美元。,克莱斯勒与供应商的密切合作,克莱斯勒指定某些供应商为组长，职责是监督相关供应商合作设计、制造出各类零部件。 以汽车上的座椅为例，以前工人要在装配线上把150家供应商提供的零件装配成座椅；而现在，克莱斯勒则只需从供应公司直接采购座椅。 讨论： 供应商关系管理对于企业发展的重要意义。,
