《{医疗营销管理}医销信息沟通代表与专业拜访技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{医疗营销管理}医销信息沟通代表与专业拜访技巧（83页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、医学信息沟通代表,你从哪里来？要到哪里去？做什么？,从西游记中你看到了什么？,1、我从东土大唐来-定位清楚；,2、前往西天-方向明确；,3、向佛主求取真经-找准人，做对事；,4、团队合作-取长补短。,5、专业技能,团队协作,积极协作 共享成功,销售代表有哪些？,高材生 雇佣兵 农民工 中年女性,我们面临的变化,1、招投标后产品结构的变化？口服等长线品种为主。 2、年龄，身体的变化，酒国英雄们，还想、还 能坚持奋战在酒精沙场吗？ 3、生活、工作平衡了吗？ 4、国家反腐政策落实（反统方、反贿赂）,我们需要怎样转变,选择我们的销售模式-专业医药销售,如何成为专业的医药代表？,小组讨论 医药销售的特点
2、 怎样理解医药代表的角色？ 专业医药代表的职业特质有哪些？ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？,医药销售,特点： 医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才是推广 最终用户-因此无论何时，当面对医生进行推广时，要将患者放在心上。 医生不“买”产品也不下订单,外部客户,临床科室,药剂科,医保科、 质控科、 院领导等,医药代表的角色？,资源？ 教育者？ 求助者？ 推广者？ 沟通者-繁忙工作中的一份茶点？,优秀的医药代表需要,敬业 提供资讯、信息 提供良好的服务 建立双赢的长期合作伙伴 务实、协作、提供专业化服务 3-D标准： Dedication-敬业: 热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品
3、满足 客户的需求。 Discipline-训练有素： 坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户需 求，有效地使用时间。 Determination-果断: 敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑、异议-如 果客户不需要你的产品，他们会告诉你!,市 场 多 残 酷！,医药代表能力模型,分析及利用数据指导行动的能力,影响客户的能力,医药信息沟通代表职责,与客户建立良好的信任合作关系（客情） 客观地、准确地传递医药信息，最新医疗资讯，指导临床用药 收集、反馈产品及竞争产品信息 收集更新医院、客户信息 收集并及时反馈药品不良事件 完成销售指标 树立正向企业形象,改变客户处方习惯,改变,改变难吗？ 减
4、少阻力、增加动力！,阻力,动力,销售技巧,陈述推销,代表： 处方医生： 介绍产品效益 倾听 分发资料/样品/礼品 收取礼品等 特点： 代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益 主要为单向沟通(代表“推介”产品) 介绍产品的方式大同小异 技能： 充足的产品知识(与推广故事相关的) “开场白-说明介绍-结束”推销技巧,关系推销,代表 ： 处方医生： 以“社交”的方式拜访医生 微笑 分发资料/样品/礼品 收取礼品等 特点： 1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。 很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售 对特定医生高频率拜访来“维系关系” 主要拜访方式为分发礼品/文
5、献/样品 技能： 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) 友善，打招呼吸引医生的能力 擅长分发推广资料,以需求为基准的销售,代表： 处方医生： *探询确定需求 *讨论需求 *用产品的效益满足客户需求 *如果“购买”产品能够满足需求 特点： *通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临床需要 *双向(Each other)沟通(医生表述的多) *准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师) 所需技能： *探询(COIN)、处理异议(Has-Be)的技能 *对产品和竞争对手进行全面SWOT分析 *阐述产品的FABE *建立、发展关系的技能 *准确的客户定位(H-M-L-
6、N)技能 *谈判技巧,推崇的推广方式,代表旨在对医师的处方习惯施加影响力； 代表来进行业内高质量的推广活动； 代表必须具有“成为最好的”，“做的最好”的决心； 代表在与医生的交流中，要具有良好的沟通、说服技巧 及个性特征； 代表在每次销售拜访中，都寻求客户使用或扩大使用 我们产品的承诺； 代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的 “附加价值”； 代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的 销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。,“以目标患者为中心”的推广拜访流程,访前计划：SMART原则 开场白：暖场，自然、得到允许、明确患者。 探询/聆听：发现信息、需求 说服：特性利益
7、转换 缔结/ 留下品牌提示物：获得承诺、跟进承诺 访后分析：跟进拜访与自我分析,IDEALS销售过程,IDEALS表示： 1、Introduction ：自我介绍(正确时间地点合适的话) 2、Discovering Information ： 探询/聆听；发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：说服；特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -
8、Analysis ：跟进拜访与自我分析,IDEALS的好处,IDEALS结构性拜访优点： 拜访主要目的： 说服医生开始或者扩大使用我们的产品。 结构性的销售拜访能够清晰此目标。 拜访前计划设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售 拜访的每一步骤能合理的设计。 主控拜访过程： 约束拜访过程遵循一条合理的次序进展， 因为每一步骤经过设计，避免不必要的闲聊。 改善和提高： 通过回顾分析拜访的每一步骤，扬长避短， 帮助大家关注做的OK处、和有待改善的地方,设立SMART目标,如何做： *在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标 Sp
9、ecific ： 具体的 Measurable ：量化的、可衡量的 Achievable ： 可达成的 Realistic ： 可实现性 Timetabled ： 分时间段的、明确实效性,SMART目标的制定,流程：,调查研究 获得信息,制定目标,实施,确定策略,善于利用一切可利用的资源,SMART目标练习附页小组讨论 使用现有的产品介绍资料为下列场景叙述目标： 一位你从未见过的医生 一位使用你产品但用量不大的医生 一位你曾拜访过但使用竞争产品的医生,设定拜访目标,想一想：如何吃掉一个大蛋糕？,开场白,Whats in it for them ?,这次拜访对医生带来什么好处,I-自我介绍,见面
10、前30秒内形成第一印象 -做出对该人的判断和缩短社交距离（合适的时间/地点/人物） 注视对方的眼睛和嘴 微笑、积极的态度：首次见面/打招呼时，对客户的影响极大! (客户不仅听你讲什么，还注视着你的眼睛与笑容) 创造专业化印象：抓住第一次机会!,自我介绍,此阶段的目标： *引发客户的注意力与兴趣 *建立良好的关系 *让医生了解哪些患者会受益于你所推广的产品 传递哪些信息： *你是谁？ *你代表哪家公司？递名片是通常的礼节。 *药物治疗疾病的领域和适应症，方便医生确定合适病例。,自我介绍,要做的： 合适的称呼 微笑并握手 职业化形象 积极的态度 简明扼要，紧扣主题 建立信任 运用沉默、询问的力量引
11、起注意 事先计划、使你的言谈举止和对方相匹配,自我介绍,不要： 强力推销 过于的亲近 抱怨、冷漠 告诉医生有一屋子的病人在等着他! 提及产品的名字会无法获得某些问题的真实答案,自我介绍,注意一般社交礼仪： 职业化： 确定你的个人介绍及推广资料适合你的职位和你的客户。 事先计划：参考上一次拜访的资料，特别是关于客户的爱好/兴趣/家庭细 节，根据医生目前的态度和处方习惯进行销售。 准时守约：提前到达，并且注意医生对于时间表达的讯号。 寻找线索：找出一些“相同点”以建立融洽关系，询问护士/其他医生，巡 视诊室四周找出 医生的兴趣所在。 自我介绍：介绍你自己、公司以及同事，用姓称呼医生。如果可以的话，
12、 辅以握手的动作。 遵守承诺：如果医生索取样品/临床报告等，确定你会准时交给他。不要 因为失约而失去信任和销售。,自我介绍,倾听谈话：医生认为自己的意见和经验是很重要的， 确保你的“体态语言”显示饶有兴趣。 介绍生动：对所有的介绍寻找反馈信息，谈利益而非特征。 保持警觉：寻找“讯号”-购买信号和感到无聊的信号，并作出相应反 应! 注意态度：重复、长时间的停顿和不佳的姿势，都是冒犯/涣散的态度。 双方参与： 征询医生的意见/经验，准备介绍资料，谈谈病人以及你的 产品能够怎样帮助医生。 目光交流：保持目光接触(60-75%)，相互尊重，你的时间一样也是 很宝贵的! 积极热忱：热忱是成功的导因而非结
13、果。,D-发现需求,哪些最重要？ 沟通-有效、清楚的双向沟通 沟通的三要素： 肢体语言 语调/情感 所使用的字句 告知不是销售!,怎样保证双向沟通,询问，遵循C.O.I.N技巧 主动倾听 用肢体语言表达兴趣、情感 交流思想、情感、愿望以及不同意见,探询技巧C.O.I.N,Currency： 了解大环境、小环境当前现状 Opportunity： 根据环境寻求对应机会 Implication ： 提示产品特性符合需求 Need： 满足需求,发现需求,发现需求： 发现医生个人及临床治疗的需求 如何做： 通过提问 使用开放式和封闭式问题 1、开放式问题（5W1H）： 谁(Who) ？ 为什么 (Why
14、) ？ 哪里 (Where) ？ 什么 (What) ？ 什么时候 (When) ？怎样(How)？ 2、封闭式问题：你会-？ 你曾-？ -然后倾听! 运用“漏斗”法（开放式封闭式） 通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。,发现需求,开放式问题的优势： 让医生畅谈以建立良好关系 能获得个人见解以及需求方面的信息 显示对医生态度及行为的关心 能保持医生回答问题时不要打断他有效地应用沉默的力量 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时问个问题吧! 封闭式问题的优势： 阐明/澄清，并确认 使谈话不离主题 保持“
15、认同”的势头，使成交更为容易 提供资讯,发现需求,开处方的潜力: *广泛的问题: “有多少患者？” “类型有哪些” (开放式) 目前的方法 : *具体的问题: 1、“你如何治疗？” (开放式与封闭式) 2、“你对目前的方法觉得怎样？” 3、“你将如何改善目前的方法？”,“漏斗”法,试问自己以下问题： 1、要提高销售，我需要知道什么？ 2、医生看的是哪类病人?医生开处方的潜力？ 3、医生的要求有哪些？ 4、医生目前的治疗方法是什么？我方产品/竞争产品？ 5、医生对目前的治疗方法觉得怎样？ 6、医生将如何改善目前的治疗方法？,探询/聆听,Open 开放 Probe 深究 Probe 深究 Closed 闭合 Clarfy 明确,link,link,link,Funnel Questioning 漏斗式提问,发现需求,小组讨论 : 使用现有
