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1、,货品管理与分析,什么是货品管理？,“货品”,货品管理,推广期的动作,设定本周主推,一日熟悉期,分析总结陈列调整,3-7销售观察期,陈列搭配调整期,灌输主推,货品管理,什么是货品分析？,什么是货品分析？,通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存等）在不同阶段存在的不同问题。,货品分析的重要性：,提升货品动销率,达成销售目标,完善货品销存比例,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,货品生命周期,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,生命周期：导入期,占有市场份额,品牌的影响力,重要性：,类别及色块的比例及主推款销
2、售情况,分析关键点：,新旧款占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,生命周期：导入期,生命周期：成长期,卖场规划货品推广及备货新品的销售高峰期,重要性：,畅、滞销款的备货及陈列推广,新旧款占比的合理性,类别及单款的推广调整,库存情况,关键分析点,货品分析：成长期,生命周期：成熟期,货品推广及促销的关键节点 货品动销率快速提升的关键时期,重要性：,销售目标结合动销率计划目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,关键分析点,生命周期：成熟期,生命周期：衰退期,提升动销率 新品上市的动作安排及规划,重要性：,销售数量排序分析,店铺库存相互整合,
3、撞色陈列突出能销售的货品贡献值,库存情况1：1,关键分析点,生命周期：衰退期,生命周期：死亡期,新旧货品更递期 库存清理,重要性：,销售数量排序分析,店铺库存相互整合,滞销款循环出样/平销持续出样,关键分析点,生命周期：死亡期,分析目的,制定主 推方向,了解门店 消费取向,部类销售分析,了解货品仓储结构,了解货品陈列布局结构,部类分析表格,跟进及解决方案,单类库存大于销售,单类库存小于销售,大类差异,检核该部类库存是否充足 回顾本周是否有特殊推广活动,分析本周及下周天气及时调整陈列 回顾本周是否有特殊推广活动,分析各仓位该部类比例是否合理 分析各仓位该部类是否可搭配性强 分析库存是否有单款库存
4、量过大,分析目的,制定主 推方向,了解畅 滞销原因,畅滞销分析,把握业绩主要来源,了解畅滞 销与区域 差异,跟进及解决方案,畅销前十大,滞销前五大,区域差异款,收集意见了解卖点 提报促销售建议,对比分析陈列调整 主推宣导定期总结,了解畅销货品情况备货主推 推广替代款及时总结针对性调整,分析目的,制定主 推方向,平衡销 存比例,销存比例分析,分析快 慢流货品,了解货 品销存 情况,跟进及解决方案,从陈列 产品培训 附加推销等角度加强对慢流货品销售表现分析 并做适当调整；,结合上市生命周期，提出对货品处理的建设性建议,留意快流货品库存是否充足,货品管理,补货,原则 1.适时 2.适量 补货五要点
5、1.最低库存量 2.进货周期 3.储备期间 4.预估销售量 5.现有库存量,影响补货七要点 1.天气 2.季节 3.市场 4.节日 5.生命周期 6.款式 7.公司货源 预计日销售X周转天数+铺场数量-现库存=可补数,整合目的,提升销 售业绩,货品流 向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,货品整合的七要素,地理位置,考虑因素,影响因素,如何整合,1.当款细码互相调整 2.款式对换 3.综合整合,时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?,货品整合后的效果评估,掌握命运的方法很简单,住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你在
6、这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现它已被车子压死了。,货品整合,-原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。,销售数据应用与分析,为什么要对门店进行数据分析,数据是店铺的温度计 -快速诊断店铺问题 的关键！,数据分析的关键词,1、总销售额 2、个人业绩 3、人效 4、入店率 5、试穿率 6、成交率 7、连带率 8、客单价 9、平均单价,1.总业绩,业绩规划 人、货、阶段性 定立目标 跟进目标 引导员工前进方向 对比调整、人 货 场,2.个人业绩,了解员工销售能力的差异 分析培训员工的销售方式 销售优势搭档互补差异
7、沟通引导员工心态 激励员工,3.人效,销售技巧是否熟练口语化,配置是否合理,排班及工作安排是否合理,4、入店率,橱窗及前区陈列风格与目标顾客群是否吻合； 门店陈列及货品对顾客的吸引力； 员工迎宾及工作状态是否到位； 检核活动吸引力及POP摆放视角；,5、试穿率,陈列主题及风格是否与当前主销售货品吻合； 员工在销售过程中是否询问需求，主推到位，并搭 配及销售技能醇熟）,6、成交率,检查货品结构是否合理 检讨员工销售技巧 检讨主陈列面价格带 检讨促销活动的有效性,7、连带率,了解各陈列面上下装搭配销售效果及情况； 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 检查陈列格局/道具等是否与货品呼应 检讨促销活动是否成功/是否宣导执行到位,8、客单价,检讨员工搭配时对价格的敏感度； 观察员工销售过程存在的问题； 检查主要陈列位单品价位是否适当；,9、平均单价,高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售高价位货品的能力 正挂陈列以增加平均单价为主的产品数量 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客,
