{营销}岁末年初大众市场营销

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1、市场销售部 2011年10月,岁末年初大众市场 营销方案,1.1、任务分解-3G业务(1/3),3,合约计划（1）：3G终端合约计划提升至1513户/月，终端合约用户占当月发展总用户数比值提升至60%。,1. 2、任务分解-3G业务(2/3),4,合约计划（2）：将1513户/月合约计划任务按渠道分解：自有营业厅30%，集团20%，卖场35%，普通代理商15%。,1.3、任务分解-3G业务(3/3),1.4、任务分解-2G业务,1.5、任务分解-宽带业务,1.6、目标责任-任务分解,要求各分公司实施目标责任制管理，要将公司下达的任务目标分配至最小发展单元，包括营业厅、客户经理。社会渠道采取认购

2、制，同时明确渠道经理，并保证渠道经理负责的门店和BCS系统保持一致。 (10月25日完成）,1.7、目标责任-BCS任务考核,市分公司将任务分解到各个一线生产单位，县分公司将任务量分解到自有渠道与社会渠道，并分别指定两个渠道的挂职领导作为第一责任人。自有渠道分为集客直销与自有营业厅（任务分解到人）；社会渠道的任务分解到渠道经理处（任务分解到店面），渠道经理直接挂靠本次活动名单制门店的量； 本次活动通过BCS活动管理模块进行任务下发，由市分公司按照操作要求进行录入。 (10月26日前完成）,（挂职领导A）,（挂职领导B）,目录,一、营销目标 二、活动方案 2.1、 3G活动方案 2.2、2G活动

3、方案 2.3、宽带活动方案 2.4、存量维系方案 三、支撑保障 四、进度安排,2.1.1、3G活动思路,开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能提升，实现3G规模增长。,中国联通3G（WCDMA）三大优势： 一、又好：全球80%的3G客户选择！ 二、又快：网速最快，最高可达7.2Mb/s！ 三、又便宜：手机节终端让利30%！全国漫游一口价！,2.1.2、活动主题,智爆全城 手机直降30%，再送高达2000元话费！ 中国联通斥资8000万，携手国内

4、外知名厂家，联合区内千家卖场，推出数百款十万台智能手机特惠展销！ 活动时间：11月1日1月31日为期三个月 活动规模：全区743家店同时参与 活动地点：广西区内主流卖场及联通各大营业厅,联想A60,2.1.3 、产品政策-智能机政策,智能机,中兴V880,酷派W706,三星I5508,华为U8500,三星S5578,存费送机,备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改；2、三星S5578因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；3、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；4、30元卡费转增值业务。,华为Sonic,三星

5、s5838,诺基亚 C5,2.1.3 、产品政策-智能机政策,备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送 条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；3、30元卡费转增值业务。,在社会渠道主推“购机送费”政策，以特惠价格进行销售，要求用户预存300元首次预存款，同时选择66档或96档话费礼包，其中300预存款作为自由话费使用。 长虹手机作为本次手机特价手机进行销售，配以46档话费礼包政策。,购机送费,2.1.3 、产品政策-明星终端政策,明星终端机型,三星 I9100,HTC SENSAT

6、ION,苹果 iPhone4,LGP920,诺基亚 C7,存费送机,备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改； 2、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理； 3、 LGP920因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；4、30元卡费转增值业务。,酷派 W770,I9100由386套餐改造，其中251元购机款做赠款叠加到入网返还里,中高端机主推“购机送费”的“话费减半计划”。 该政策仅对本次活动合作代理商开放。,话费减半计划,2.1.3、产品政策-明星终端政策,备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号

7、匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送 条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；,2.1.3、 产品政策-合约计划销售要求,针对本次活动，就合约计划的销售特别做如下说明及要求： ESS销串问题： 本次活动的所有机型都必须在ESS进行合约计划销售（包括存费送机及购机送费）; 串号匹配规则： 本次活动的存费送机活动均采用机卡匹配规则，如果每月没有一次机卡匹配记录的将对用户进行停机处理； 手机节合约计划奖励： 机卡匹配不成功的用户将影响到手机节合约计划奖励（具体见佣金规则）； 国代商合约奖励： 除提货返利外，国代商兑现的奖励均（合约奖励与店员奖励

8、）均与ESS销售的合约计划挂钩； 营业员合约奖励： 营业员的合约奖励均出自ESS合约销售，如没在ESS进行合约销售将无法获得奖励。,2.1.4、 渠道佣金政策,加大存费送机佣金力度，由原来的预存款的10%上调至15%； 合约奖励的45元规则不变；,备注：享受手机节合约奖励的代理商必须做如下承诺：开辟专区专柜；增加额外店员奖励及加强合约的考核；确保真机上柜；设立合约计划考核指标；手机节合约奖励的300元佣金采用的是机卡匹配原则进行发放，如代理商销售60台，但后台显示40台匹配，则按40台规则处理。,为保证代理商销售收益，加强特惠终端购机送费合约计划的推广力度，在原正常佣金的基础上增加手机节合约奖

9、励，最高奖励300元/台。 10月23日前，县分总经理携渠道管理员共同向代理商老板说明本次手机节达量奖励政策，预测收益，并提前摸底代理商认购量。 10月25日-10月31日，代理商销售的手机节指定机型合约，纳入11月份达量奖励统计范围。 佣金以手工佣金的形式由分公司录入；,2.1.5、 渠道佣金政策,2.1.6、 国代及厂商资源-合约奖励,2.1.6、 国代及厂商资源-演示终端及礼品,有七款千元特惠终端提供了手机翻新服务，要积极引导代理商配置演示机。,国代商提供的社会渠道合约奖励及店员合约奖励由国代商进行兑现，区公司已要求各国代商每月20日前完成支付，国代收集店员信息后，根据ESS合约销售情况

10、及保修卡回执，次月20日前对店员进行合约奖励兑现； 国代将奖励名单交由联通，由渠道经理或电话回访的形式抽查店员奖励兑现情况。如发现国代不按时兑现店员奖励的，渠道经理及时上报到市场部黄生处，由市分负责协调解决。 自有渠道的店员奖励为BCS合约积分，国代奖励由国代兑现。 各分公司也要要求门店老板对店员实施专项合约奖励。,备注： iPhone4的奖励由代理商将部分合约奖励支付给店员。,2.1.6、 国代及厂商资源-店员奖励说明,代理商利润测算（1）：存费送机（特惠机型）,2.1.7、 渠道利润测算,代理商利润测算（2）：存费送机（明星机型）,2.1.7、 渠道利润测算,备注：W706、V880、U8

11、500、C7要求在ESS销售后有提货返利，其余终端返利采取现返模式。,代理商利润测算（3）：购机送费（特惠机型）,2.1.7、 渠道利润测算,活动门店,全国性连锁渠道（42家）,全区连锁渠道（59家）,非连锁主流卖场（305家）,联通渠道（348家）,苏宁：21家 国美：17家 广东大地：4,市区：114家 县城：191,全区14个地市的区县营业厅,参与到本此活动的，主要以全国性连锁渠道、全区连锁渠道、非连锁主流卖场及联通主流渠道为主的753家核心门店为主。,2.1.8、 活动门店,鑫辉：19家 高佬：25家 中域：5家 越智：9家 迪信通：1,2.1.8、 活动门店,活动门店地市分布,自有渠

12、道分布,社会渠道分布,13、宣传推广,焦点： 智能手机不贵 现场送机、签约入网 路演现场互动， 送机引发高潮,活动期,焦点： 千店同庆，手机节开幕 火爆现场 全程跟进，网络及时传播 新闻、报纸,焦点： 新春回馈，办业务抽大奖 聚焦大奖，线上互动， 报纸,火爆开幕（10.29） 3G智能手机节启动仪式,双节促销（12.211.30） 圣诞、元旦双节特惠,千店共庆（10.2912.20） 千家门店共庆，特惠手机回馈,焦点： 手机价格竞猜 手机节告知 自有媒体 报纸媒体,预热期,竞猜预热（10.20-10.28） 前期宣传预热 预约报名,宣 传 规 划,硬广,软广,媒体,自有,媒体,自有,报纸/网络

13、/电台,微博、官网、网上营业厅、短信,网络文章：介绍3G手机、手机节,广西门户论坛：网络软文，,微博、官网、网上营业厅、短信,微博、官网、网上营业厅、短信,微博、官网、网上营业厅、短信,报纸/网络/电台/院线,报纸/网络/户外/电台/院线,户外/报纸/网络/电台/院线,报纸：软文介绍3G手机趋势，手机节,宣传框架,14、宣传推广-预热期活动,为了前期进行手机节活动的预热，全区统一部署以“你猜能降多少钱？”为主题的预热活动；,活动名称,厂家直供、卖场让利、联通补贴，你猜能降多少？,活动时间,预热期时间：2011年10月20日-2011年10月28日,活动内容,用户登陆指定网站：参与活动机型的“你

14、猜能降多少”活动，猜中的用户可以获得在开幕式当天使用得100元代金券； 南国早报将刊登预热广告，要求各地市同时在当地主要报纸媒体投放，并刊登价值100元的代金券； 代金券仅供活动当天购买联通终端合约计划的用户使用；,地市工作,协调代理商提供开幕式场地； 协调代理商在活动当天让利100元用于促销活动；联通已经给予本次活动大量终端补贴，各分公司务必说服代理商在开幕式当天让利100元，共同促销。,为进一步壮大本次活动声势，增强社会影响力，要求14个地市分公司在统一时间同时举行本次手机节活动开幕式；,2.1.9、宣传推广-开幕式活动,开幕式时间,2011年10月29日10:30,开幕式地点,主会场：防

15、城国泰厅 分会场：港口、东兴、上思同步开展,工作要求,开幕式现场的气氛必须热烈； 必须与代理商协调开幕式现场代金券的使用工作，并在开幕前对一线进行培训； 开幕式尽量在代理商门店举行； 其它要求市场部将会具体布置；,2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4),目的,营造热烈的氛围，吸引消费者眼球，手机节期间将对主流卖场及联通营业厅进行包装，营造视觉冲击力,布置原则,设计手机节主题画面、LOGO、吉祥物等 手机节期间宣传物料统一设计元素，强调形象统一性,上柜要求,参与促销的门店，促销手机真机必须100%上柜 参与本次活动的市区门店，W机型促销终端不得少于30款；县城门店不得少于20款,专柜设计,

16、规模较大的卖场必须在卖场显眼位置指定专区专柜摆放本次促销的重点机型；规模较小的卖场开场全场促销 配备专人进行促销，统一着装及佩戴胸牌,爆炸贴,胸贴,促销专柜,2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4),2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4),活动名称,进店有礼品，购机有惊喜。,活动规则,每天到联通指定专柜试用3G手机的前30名用户试机2分钟以上的用户就赠送礼品一份，购买联通合约计划更送价值XX元的XXX物品（具体待定）。,活动内容,进店有礼：刺激消费者到卖场，拉升卖场人气，并鼓励消费者体验智能手机+联通WCDMA的上网速度，以便开展个体验式营销工作，为让用户充分体验终端优势。 购机由惊喜：在用户使用完毕后，如果有购买意向的通过价值比较高的礼品赠送进而达成促销，提高成交买率。,为进一步提升卖场人气，开展“进店有礼，购机有惊喜”的活动，通过礼品刺激用户主动体验W促销终端。,目的,2.1.9、宣传推广-门店气氛烘托(1/4),进店有礼礼品说明,购机有惊喜礼品说明,用户只有在购买合约计划的情况才才有礼品赠送，礼品由厂商及国代在卖场提货时按照1:1的