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1、,营销管理资深顾问&职业讲师 王 同 2013年10月08日武汉,啤酒企业 终端掌控,渠道管理的关键认知,一、马云的淘宝网（渠道的职能）,三、倒着看渠道（从终端开始）,倒着看渠道,头脑风暴：啤酒可以在哪里卖?,提升铺货率,提升铺货率和维持铺货率,一、快消品渠道管理主要任务就是,迅速的、广泛的、形成有震憾力的终端覆盖！,讨论：,终端店老板首次进货和二次进货的关注点有什么不同？,二、常见铺货形式,高效铺货的评价标准是,关注：,业务员集体铺货活动策划要点,单店业绩提升,二、单店业绩提升十点关注,信息,客情,形象,库存,位置,产品,价格,陈列,促销,竞争,2、位置你买的是站票吗,3、陈列,陈列指导原则
2、,4、价格高也不是，低也不是,层级之间的冲突 区域之间的冲突 平日与促销的冲突 ,6、形象（助销）,关注：如何设计终端陈列有奖方案？,一、目的 二、时间 三、终端选择 四、陈列及展示要求 五、奖励标准 六、费用预算 七、执行与控制 八、业务员具体检查登记表,7、促销,关注：,小区推广活动的设计与实施,瓶盖设奖活动策划与实施,9、竞争,关注终端、消费者、竞争对手 应对竞争是渠道销售的第一要务 营销的各要素均有“竞争”的成份,10、信息,宁拉一车货，不填一张表,掌控终端业务模式之固定巡访,一、固定巡访的目的与意义,3、巡访过程管控,日会+表单,专题对标：,青岛啤酒 微观运营模式解析,谢谢聆听 恭祝吉祥,
