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1、明确目标,一年成为卓越的置业顾问 ！ 两年成为合格的案场副经理 ！ 三年内成为优秀的案场经理 ！ 五年内成为独当一面的营销总监 ！ 八年内成为项目公司总经理 ！ 十年内成为出色的城市公司总经理 ！,历史永远是由 疯狂 的人创造的，而公司的业绩永远是由 疯狂 的业务员做出来的！,课题 业绩做不好的三大核心原因,纲 要,课题 提升销售额的七种策略,课题 成交的五大主张,课题 打造卓越团队的六大系统,总 结 销售秘籍：七条真经,课题 现场成交实战策略,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,1,2,3,不听有成果的人说的话,对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,对产品没有信心，对销售没有感
2、觉,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,1、对产品没有信心，对销售没有感觉,一、必须对自己的产品有信心，自己相信、并让客户相信，提供给客户的产品价值要大于客户所支付的对价。 案例1：嘉兴旭辉广场带2000元/精装修标准的70住宅产权的小户型公寓售价12000元/，而区域土地价格已达到8500元/以上，加上建安等成本，已完全物超所值，凸显价值。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,1、对产品没有信心，对销售没有感觉,案例2：苹果公司创始人史蒂夫.乔布斯每次都亲临产品推介会现场，对产品体现充分的信心。 苹果公司理念：Think DifferentThink Diff
3、erent理念，筑就不凡的设计 苹果电脑之所以动人，是因为她在技术和外形设计方面的创新能力和产品品质，是很多人无法实现的。这铸就了从史蒂夫.乔布斯到业务员对于产品的信心。 苹果从不因循守旧，总是勇于否定自己，超越自己，不断推出更时尚更具魅力的新产品。像台灯一样的iMac G4、纯白色设计的iBook笔记本、液晶一体化的iMac G5，以及最近光驱大小的Mac Mini和口香糖似的iPod shuffle、只有黑白款的IPhone，每一款产品的推出，都引起了大家的高度关注，连苹果电脑的批评者也不能不承认，苹果从来都不平庸。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,2、不听有成果的人说
4、的话,向两种人学习： 一、千手： a.见识（知道谁是你的客户把最有限的时间花在最有价值的顾客身上，产生最大的销售额） b.性格（贼不空手） c.手段（决定主控权） 结论：老千所有骗人的技巧都是有系统的。有系统地学，经过系统地运用。谁是他的客户，谁不是他的顾客，他有一套方法来过滤。如何出手是手段，何时出招是智慧。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,2、不听有成果的人说的话,向两种人学习： 二、抢劫犯： a.中看 b.中用 结论：父母、前辈、老师和朋友给的建议，大部分属于电影中的招式，中看不中用，人生所学不是为了表演，而是为了赢得胜利。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大
5、核心原因,3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,一、物质都是以能量的形式存在。人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系 二、物质之间存在的方式是相互吸引 三、人和人，人和钱都是相互吸引。能量大的吸引能量小的。吸引员工只有一条路，那就是能量吸引，想控制员工的都是自毁前程，你唯一能做的就是增加能量 四种力量：金钱、暴力、美色、精神,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,操作建议：如何让员工月收入3000到30000？相信 a、早中晚各看目标一次 b、早中晚各写目标十次 c、早中晚各读、听目标十次 没有人因为知道而改变，而是因为触动而改变 总结
6、：员工会不会拼命全力以赴，来自于他相不相信，人世间最难做的事情就是让人相信，所有政党、宗教、企业都在做这件事。谁能让人相信多，谁就能创造业绩。 经营企业就是经营相信。,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,四、持续不断地在大脑中思考想象你的目标，所有营销成大事者都是幻想家。目标决定方法。 结论：做事的人脑子里面只有事情，这样他才能做成事，老板和员工在一起，永远要问三件事： a.我今天离我的目标近了多少？ b.此刻我正在干什么？与我的目标有关吗？ c.我今天有没有在核心目标上进一步深入？,业绩做不好的三大核心原因,业绩做不好的三大核心原因,3
7、、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能,五、激发意志力。四个步骤： a.明确你要实现的目标（明确产生力量） b.明确你要实现目标的理由和动机 c.不断丰富和加强新的理由和动机 d.下定决心（表现形式为公众承诺） 经营人的本质是经营人的动机和理由 建议：回去之后所有营销团队做宣誓承诺。愿意把目标和命卖给公司的人大家继续走下去，不愿意的让人力资源部办离职手续,课题 业绩做不好的三大核心原因,纲 要,课题 提升销售额的七种策略,课题 成交的五大主张,课题 打造卓越团队的六大系统,总 结 销售秘籍：七条真经,课题 现场成交实战策略,现场成交实战策略,现场成交实战策略,1、销售过程应对策略,一、基本销售过
8、程,准备阶段,树立第一印象,面对拒绝,介绍,谈判,发现机遇,准备提纲（销讲）,把握客户购买心理,现场成交实战策略,现场成交实战策略,1、销售过程应对策略,二、销售工作开展前的工作提纲,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,接听电话,迎接客户,介绍产品,购买洽谈,带看现场,暂未成交,填写客户资料,客户追踪,客户,寻找新客户,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,一、接听电话 （1）、基本动作 态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“xx项目，你好”，然后开始交谈 通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答
9、中将产品卖点巧妙的容入 在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅 客户姓名、地址、电话等个人背景资料 客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料 最好的做法是请客户马上来看房 马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,一、接听电话 （2）、注意事项 销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说辞 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题 广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。 接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。 约客户要明确时间，具体地点，
10、并且告诉他，你将专程等候 应将客户来电信息及时整理归纳，与案场经理，广告制作人充分沟通和交流,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,二、迎接客户 （1）、基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体 （2）、注意事项 销售人员仪表端正 接待客户或一人，或一主一付，以两人为限 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象 生意不在情谊在，送客到大门或电梯间,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场
11、销售基本流程,三、介绍产品 （1）、基本动作 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。 （2）、注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体劣势点 将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略 当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,四、购买洽谈 （1）、基本动作 引导客户在销售桌前入座。 在客
12、户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍 根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明 针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍 适时制造现场气氛，强化其购买欲望 在客户对产品有70%的认可度的基础上，快速说服下定金购买,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,四、购买洽谈 （2）、注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内 个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点 注意和现场的同仁交流和配合，让案场经理知道客户在看那一户 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率 现场气
13、氛营造应该是亲切自然，掌握火候 对产品的解释不应有夸大，虚构成分 不是职权范围内的承诺应该报案场经理通过,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,五、带看现场 （1）、基本动作 结合工地现状和周边特征，边走边介绍样板体验区，描述未来生活的场景 按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型 尽量多说，让客户始终为你吸引 （2）、注意事项 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全 嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,六、暂未成交 （1）、基本动作 将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播 再次告诉客户联系方式
14、和联系电话，承诺为其购房义务咨询 对有意向的客户再次约定看房时间 （2）、注意事项 暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交的原因，计录在案 针对暂未成交或未成交的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,七、填写客户资料 （1）、基本动作 无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料。填写重点： 客户联系方式 客户对产品的要求条件 成交或未成交的真正原因 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级）四个等级，以便日后重点的跟
15、踪客户。 （2）、注意事项 客户资料表填写应该认真，越详细越好 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管 客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整 每天或每周，应由案场经理现场召开销售工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,八、客户追踪 （1）、基本动作 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想案场经理口头汇报 对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，努力说服 将每一次情况记录在案，便于日后分析判断 无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户 （2）、注意事项 追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售
16、不畅，死硬推销的感觉 追踪客户要注意时间隔断 注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等 2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,九、签定合约 （1）、基本动作 恭喜客户选择我们的项目 验证身份证原件，审核其购房资格 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款 与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整 签约成交，并按合同规定收取首期款，同时抵扣相应定金 将定单收回备案 帮助客户登记备案和银行贷款事宜 登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户 拍照合影纪念,现场成交实战策略,现场成交实战策略,2、现场销售基本流程,九、签定合约 （2）、注意事项 示范合同范本先准备好 事先分析签约的可能问题，事先想好，向案场经理汇报，做好准备 签约时，如果有问题无法说服，可以汇报案场经理或更高一级经理 签订合同时最好由客户本人来签，如果由他人代理签约，户主给予代理人的委托书必须经过公证 解
