{激励与沟通}沟通说服力培训讲义

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1、沟通说服力,主讲：杨涛鸣,如何把话说出去，把钱收回来！,2020/8/1,1,沟通无处不在， 销售随时发生， 不是你把什么卖给别人， 就是别人把什么卖给你。,2020/8/1,2,沟通中的角色,顾问 医生 专家 差异化才是最大的成功处！,2020/8/1,3,沟通说服力成功的两大关键,心态 80% 技巧 20%,2020/8/1,4,沟通说服力的两大法宝,1、聆听的能力 20% 2、发问的能力 80% 对方不挂电话就决不能挂，谁先挂谁先死。,2020/8/1,5,沟通说服力的五大方程式,1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题

2、，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。,2020/8/1,6,沟通说服力的13个标准法则,1、 站着打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。,2020/8/1,7,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,沟通说服力的13个标准法则,2020/8/1,8,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而

3、不是价格。 12、永远找到下一个说“”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,沟通说服力的13个标准法则,2020/8/1,9,电话营销的十四大步骤（1）,一、 良好的心态 二、 充分的准备 三、 让自己的情绪达到巅峰状态 四、 突破秘书关 五、 建立亲和力与信赖感 六、 超吸引力的开场白 七、 持续的跟进,2020/8/1,10,八、 了解客户的问题、需求及渴望 九、 提出解决方案、并塑造产品价值 十、做竞争对手的分析 十一、解除顾客反对意见 十二、成 交 十三、要求客户转介绍。 十四、做售后服务。,电话营销的十四大步骤（2）,2020/8/1,11,一、良好

4、的心态（1）,电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。,2020/8/1,12,一、良好的心态（2）,5、满杯的心态。 6、自取灭亡的心态。 7、碰运气的心态。 8、泄气气球的心态。,2020/8/1,13,一、良好的心态（3）,电话营销应具备的三大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。,2020/8/1,14,一、良好的心态（4）,电话营销的三大信念： 1、每一通来电都是有钱的来电！ 2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！ 3、客户就是我们的明星！,2

5、020/8/1,15,二、充分的准备 (1),1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备,2020/8/1,16,7、客户资料的准备。麦凯66 客户永远分三类： A，红苹果（具备法则的所有条件） B，青苹果（具备法则中二个或一个条件） C，烂苹果（非常不具备法则条件）,二、充分的准备 (2),2020/8/1,17,M A N法则： 、对方是否有钱. 、对方是否有购买决定权. 、对方是否有购买需求.,二、充分的准备 (3),2020/8/1,18,8、开发客户前的准备 你在卖什么? 谁是你的客户? 为什么你的客户会向你购买？

6、,二、充分的准备 (4),2020/8/1,19,你的未来客户在哪里? 你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁是你的竞争对手? 谁不是你的客户？,二、充分的准备 (5),2020/8/1,20,三、 让自己的情绪达到巅峰状态,什么叫巅峰状态？ 就是要让自己充满热情和激情。 *改变肢体动作 *自我心理暗示 *改变注意力 *听一些比较兴奋的音乐 *问自己好的问题,2020/8/1,21,四、突破秘书关 (1),1、语气好像是打给好朋友。 “早上好，请您帮忙转接一下张总，谢谢！”,2020/8/1,22,2将接待人员变成你的盟友。 “早上好!我是，我找张总，请问您贵姓?” “我是她的秘书，

7、李小姐。”,四、突破秘书关 (2),2020/8/1,23,3避免直接回答对方的盘问。 你是谁? 有什么事?,四、突破秘书关 (3),2020/8/1,24,4使出怪招，迂回前进。 “刚才你们王总给打电话，掉线了，帮忙给转接过去。”,四、突破秘书关 (4),2020/8/1,25,5高姿态，勇往直前！ “你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?”,四、突破秘书关 (5),2020/8/1,26,6克服你的内心障碍。 因为过去的经验造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。,四、突破秘书关 (6),2020/8/1,27,7别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 “我再打电

8、话过来，什么时间比较合适呢?”,四、突破秘书关 (7),2020/8/1,28,五、 建立亲和力与信赖感 (1),1、 亲和力的建立及步骤 ： A、情绪同步 B、共识同步 C、语调和速度同步 D、语言文字同步 E、价值观与信念同步 F、解读线索,2020/8/1,29,2、建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。,五、 建立亲和力与信赖感 (2),2020/8/1,30,六、 超

9、吸引力的开场白（1）,软弱无力、容易让自己吃闭门羹的开场白： 1我能占用您几分钟吗? 2我们是做什么您需要吗？ 3老板在吗? 4不好意思，打扰您了。 5。,2020/8/1,31,在这里给大家三个建议: 1. 简单 2. 直接 3. 入主题,六、 超吸引力的开场白（2）,2020/8/1,32,给大家8原则应该遵循，切记不可违反： 1讲话中要带着笑意。 2给出你的姓名和公司名。 3迅速进入正题(在头两句话中就提到你的目的)。 4简短而亲切。 5尽量幽默。 6请求帮助。 7说明你有重要的信息要告诉对方。 8为成交而努力。 无论你拿起电话时的第一目标是什么，都要坚持，直到对方同意。,六、 超吸引力

10、的开场白（3）,2020/8/1,33,强有力、高效能的开场白： 1请您帮个忙。 “请给我十分钟的时间，然后由你自己来决定。” 2老五在吗?（叫出他们的小名） 3我刚刚和另外一家公司的某某老总谈完，她觉得我的服务帮了他们公司，并认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助。 4我刚刚和你们同行业的公司的某某老总谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的某某女土，请转接，谢谢！,六、 超吸引力的开场白（4）,2020/8/1,34,七、持续的跟进（1）,电话营销的跟进与拜访： 未来客户会这样问： “有什么事你能快点说吗?” “我很忙，让我了解一下再说好吗?”,2020/8/1,35,七、持续的跟进（1）

11、,听声音做为老总你真是挺累的，做为一个企业家你一定是非常负责的，所以有些事我想和你沟通一下,2020/8/1,36,你若回答这类问题，他立刻就会这样回复： “我没有兴趣。” “我们有专业的培训公司，并且我很满意。” “我们现在不需要。” “我们都刚学过，不用再学了。” “我们现在没有这个计划。” “上头有指示，不让外出。”,七、持续的跟进（2）,2020/8/1,37,未来客户说：“我先看看再说好吗？” 你回答：“我很乐意，但我的文件一定要给传给你看。” 未来客户要求你把资料寄给他时，千万不要答应。 你只要说：“我很愿意，但你知道现在邮政品质很差，我们一定要沟通一下，其实我星期四下午刚好会在办

12、公室，你会在吗?”,七、持续的跟进（3）,2020/8/1,38,再复述一次：“你只需要十分钟，然后你就可以知道这是不是你一直在寻找的东西。” 他这么说：“我实在很忙，也不想浪费你的时间，你先发一份传真好吧”。 你马上就可以回答说：“某某先生，我只需要你十分钟的时间。好几百家(或好几千家)公司都已经成功地体会过我们的培训或服务，而且一旦你来参加了，你就完全晓得了。”,七、持续的跟进（4）,2020/8/1,39,未来客户会说：“好吧。你下礼拜再打电话来找我。” 你要马上说：“很好啊！某某先生，你手边有日程表吗?我们干脆现在就敲定一个日期和时间如何?星期四早上十点方便吗?还是星期五早上比较好?”

13、,七、持续的跟进（5）,2020/8/1,40,未来客户说：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期四我会不会出差。” 你可以这样回答：“某某先生，我们可以采用例外管理办法。我们现在先确定一个时间，如果你临时有事，我们到那时再改时间。” 打电话预约的时候，坚定及坚持的态度是大不相同的。,七、持续的跟进（6）,2020/8/1,41,当客户说：“对不起，我现在很忙，你先发个东西给我，我再主动和你联系”,七、持续的跟进（7）,2020/8/1,42,你告诉他：“某某，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真

14、正的优点，这正是公司派我与您联系的主要原因。因为毕竟您想了解的资料我都可以完全给您做解答，我想这或许才是最节省您时间的方式，您说呢?”,七、持续的跟进（8）,2020/8/1,43,电话营销的跟进与拜访 多数营销人员都会犯一个致命的错误，那就是一开头就问： “您有没有收到我发给你们的传真?”,七、持续的跟进（9）,2020/8/1,44,试试这样说吧： 1我打电话来是关于我发给您的那份材料，不过光看材料并不是特别清楚。所以我非常希望有机会能与您沟通一下，用5分钟跟您详细的解释一下。也方便您做一个正确的决策。,七、持续的跟进（10）,2020/8/1,45,七、持续的跟进（11）,说学过。 老师

15、不一样，教练不一样，教出来的学生也不一样，李总，您说呢？而且资料并不能解决根本性的问题，报业协会派我找您也不只是发份资料。,2020/8/1,46,七、持续的跟进（12）,客户说：“老打电话都烦你了” 1.如果你的业务员都像我这么给你打电话，我肯定，你公司业绩将会提升10倍，你相信吗？信息协会人员都这么敬业，你难道不欣赏吗？,2020/8/1,47,持续的跟进（13）,当说考虑考虑。 李总，你是在考虑派五个人，还是派十个人过来吗？,2020/8/1,48,七、持续的跟进（14）,当客户有任何抗拒时，都要讲： 那没关系的，这不防碍你今天做的决定，对吗？/这不防碍我们交个朋友对吧？毕竟这世界上没有

16、陌生人，只有未曾相识的朋友，你说是吗？,2020/8/1,49,字眼、词汇决定着你的说服力,2020/8/1,50,一、催眠型句型,1“不”句型 越说不，就越是要。例如，我告诉你“不要想红色，不要想红色”。你告诉我你现在想到的是什么颜色。一定是红色，对吗？不这个字无法在一个人脑海中成型，所以人的头脑会跳过这个“不”而想到后面的东西。,2020/8/1,51,2“你知道”句型 例：其实你知道啊。人的天性喜欢自作聪明，所以在说服过程中，即使对方不知道，也要假设对方知道。 3“事实语句”句型 先说一些他已经同意的事实，紧接着再说一些他还不是很同意的事实，这样，不同意的就很容易被认同和说服。 4“告诉你”句型 例：我可以告诉你什么什么，而你必须要什么什么,一、催眠型句型,2020/8/1,52,二、具有说服力字眼的运用 (有效词汇转变),1世界上最有说服力，影响力的字眼：对方的名字。 2想得到你要的东西前说“请”，得到你想要的东西后说“谢谢”。,2020/8/1,53,3把“尝试”转换成“做”或“不做” 4把“没办法”换成“我