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1、房地产销售基础认知PART1 业务基础,房地产销售员的主要工作流程 房地产销售也就是帮助开发商找到客户、帮助客户找到房子的过程，结合房地产物业开发以及客户购买的过程来看，房地产销售员的工作大致可以理解为四大阶段、四个时间节点： 四个阶段 进场接待、蓄水开盘、持续销售、项目结项 四个节点 进场接待：进场 蓄水开盘：开盘 持续销售：多次开盘 项目结项：交房,四个阶段 进场接待： 进入售楼处开始客户接待，项目亮相，初步介绍，电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、意向登记等工作均在此阶段发生 蓄水开盘： 进行客户蓄水至项目首次开盘，客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位、解筹、开
2、盘当日活动执行等工作均在此阶段内发生 持续销售： 首次开盘后至交房前，首批客户签约、办理抵押、二次/多次开盘等工作均在此阶段发生 项目结项： 项目交房至撤场，交付通知、交付资料准备、交付费用准备等工作均在此阶段发生,四个节点 进场： 销售队伍进入售楼处，开始客户接待 开盘： 项目首次取得预售许可证，具备销售条件，多指开发商指定的开盘日 多次开盘： 项目后续分批取得预售许可证，房源持续销售中 交房： 项目取得入住许可证，具备入住条件，多指开发商首次交付房屋日,各个阶段的工作要点： 1 进场接待： 电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、客户登记 2 蓄水开盘： 开盘前：客户筛
3、选、跟踪、分析、认筹、认购、落位 开盘日：解筹、开盘执行 3 持续销售： 开盘后：首批客户签约、抵押；下一轮现场接待、蓄水 二次/多次开盘：下一轮开盘执行，持续轮接待、蓄水 4 项目结项： 交付通知、交付资料准备、交付费用准备,房地产销售流程,阶段一：进场接待,阶段三：持续销售,阶段四：项目结项,阶段二：蓄水开盘,时间节点：进场,时间节点：多次开盘,时间节点：交房,时间节点：开盘,主要工作： 电话接听 客户邀约 现场接待 项目介绍 现场带看 洽谈沟通 客户登记,主要工作： 客户筛选 客户跟踪 客户分析 认筹 认购 落位 解筹 开盘执行,主要工作： 首批客户签约 首批客户抵押 持续现场接待 持续
4、客户蓄水 持续开盘执行,主要工作： 交付通知 交付资料准备 交付费用准备,二十个工作要点 1 电话接听： 2 客户邀约： 3 现场接待： 4 项目介绍： 5 现场带看： 6 洽谈沟通： 7 客户登记： 8 客户筛选： 9 客户跟踪： 10 客户分析：,二十个工作要点 11 认筹：开发商未取得预售许可证时的意向选房行为。“认筹”的具体操作大致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔 “诚意金”后，将领取到一张叫VIP卡、VIP护照、VIP消费卡或认筹卡等名称五花八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了“认筹”资格。但往往有“认筹”资格的消费者的数量会远远超过楼
5、盘实际推出的房屋数量。所谓“认筹”是深圳开发商从香港同行那里学来的一个楼盘营销手段。 12 认购：认购是一种预订销售方式，一般只交纳较少的定金签订认购书，不是签订正式的销售合同。一份完整的认购书包括出卖人和认购人的基本情况、房屋基本情况、销售依据、价款与付款方式、认购定金、违约处理方法等。 13 落位：根据客户认筹情况对照所要推出的房源进行预选房，通常会根据客户落位情况调整房源和价格。,二十个工作要点 14 解筹：开发商取得预售许可证后的选房行为。通常在“认筹”数超过实际可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”或“排队选房”的形式，从已“认筹”的消费者中“抽”出可以选房者或者认筹客户排
6、队选房。之后，选房者在统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同，挑中房号后，将与开发商签订“认购合同”。之后再是签订预售合同或者房地产买卖合同。 15 开盘执行：开盘当天的案场执行，包括客户疏导、引导、介绍、带看、选房、销控、认购、签约等。 16 签约：签署房屋预售/销售合同的行为。 17 抵押：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务，俗称抵押， 18 交付通知：通知客户交房的行为。 19 交付资料准备： 20 交付费用准备：,房地产销售基础认知PART2 销售道具的应用和技巧,销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾
7、客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等 常见的销售道具包括模型、效果图、房型平面图、销售海报、楼书等等 。,问题是：每天都用的武器，你确定你真的会用吗？,常规销售道具汇总,常规销售道具出现时间,进场调试,首轮上市,开始蓄水,项目的平立剖面图 项目的所有效果图 项目的所户型设计图 精装修标准和图片 项目周边机能图 品牌相关资料,总体规划沙盘 单体建筑沙盘 区域发展沙盘 装修标准示意图 装修标准清单 户型剖面图,项目销售平面和海报 项目房型图单片 房型图墨线尺寸图 Sal
8、eskey 视频资料 户外引导资料,辅销道具 销售口径 优惠方案 样板房室内室外 项目电子网站 互联网广告等,贷款细节 优惠方案 户外引导更新 视频播放 平面海报派发 样板房整理完善,售楼处阶段性展示牌 销售控制牌 开盘布置细节 周边客户引导系统 小礼品发放 气球拱门准备,销售道具的定义 为什么要道具 道具的作用 道具和肢体语言的配合 道具和产品的关系 永远的核武器样板房 样板房的作用 交房标准和样板房的区别 经典样板房诀窍 样板房是“决定圣地” 样板房的长与短 战士的步抢 Sales key（公司的统一制式装备） 项目的销平销海 什么是销平销海 销平销海的各种类型 楼书、单片、折页、海报的不
9、同诉求 什么道具给谁、什么时候给最有用,手榴弹 小礼品也是销售道具 小礼品的作用圈层的大作用 绝对不白送礼品 你的手机手枪 手机也是销售道具因为你是销售员 手机的短信-回访-短信的流程 你的手机是你最重要的销售道具 剩下的重要装备 网站 模型-单体-沙盘 物业形象 还有你自己谈吐-气质-表现,目 录,销售道具的定义 A、为什么要道具 B、道具的作用 C、道具和肢体语言的配合 D、道具和产品的关系,No.1,A、为什么要道具,词目：道具 基本解释 演出戏剧或拍摄电影时所用的器物 我的解释： 1、佛教指修行者用的衣物器具。 2、演剧或摄制电影时表演用的器物。,看懂没有？,首先是锻炼和修行用的； 然
10、后，道具是演戏用的假的！,对于我们而言，就是每天都要用到的东西，譬如战士的武器； 战士的武器是每天都需要保养擦拭的，并且在最重要的时候是用来杀敌自卫的！ 然后，道具是假的，可以说是替代品，赝品和工具！,作为地产营销工作人员，现阶段我们不可能全部都卖现房，因此，道具的作用就非常明显，向我们的目标受众展示我们所销售的产品的以下特点： 1、特点和个性 2、刚性要素 3、未来前景 4、诸多技术指标和价格 5、品位和档次,因为，我们在使用道具时没有真实的销售产品可用，产品还没有制造完，只有一个基本的概念和理想模式，因此，直白的说： 我们的道具是用来美化、优化产品、遮盖瑕疵、提升最终价格的重要工具！,你们
11、每天都擦拭你们的武器吗？,如果在部队，那答案一定是“是的”，但是在我们的每一天中，我们每天都看我们的销售道具吗？每天都研究嘛？每天都想尽办法去优化吗？我们随着产品的不断接近完工调整过我们的道具吗？我们每天根据我们“演戏”的需要调整过我们的道具吗？一定没有！,我们应该每天擦擦枪！,我们每天的客户都不一样，需求都不一样，问的问题都不一样！ 单纯只是靠销讲中的简单说辞就可以面对客户，打赢我们的战役，获取胜利吗？ 请每天擦枪，包括每天都去看看“期房”的施工状态、每天抽15分钟端详一下样板房，每天晚会时想想今天的客户针对销讲有什么问题，好处很简单： 既然道具是赝品，那么很多问题和答案一定是“如何把赝品说
12、成真的” 既然每天都在不断完善道具，你就可以每天从客户的提问中获得提升 既然每天都在看期房和样板间，那我们一定可以从中看到不一样的优缺点 你懂得越多，客户就越认为你是可信的！,客户很傻，道具对他们而言就是产品的缩影，我们却认为是“赝品”，看出差别在哪里了吗？我们是专家！ 在客户眼中的销售道具，为他们摹画的是他们未来的家、办公室、财富源泉！ 对我们而言，这只是意味着我们有待售的产品！ 在真实的产品出现前，我们必须彻底熟悉，每天都进一步的了解我们的道具和产品； 而客户却认为我们的道具是真实产品的缩影！ 从内心上讲，我们有巨大的心理优势，我们能够在回避缺点和困难、完善产品优点（因为道具是假的）等方面
13、不断地提升，而客户则在期房阶段片面认为：这是真的！ 这就是：道具的真实作用！ 我们的销售道具： 是用来不断优化提升的；我们的销售道具是必须实现不断优化的；我们的销售道具在客户面前必须是没有瑕疵的（就算有，你也要学会回避和否定）。 用了销售道具，客户可以提前感受产品的真实性，我们每天对道具的认知的提升，就同样有效地可以增加说服客户的能力，让客户在“真是产品”出现前，接受我们希望他们能够预期到的产品形态和未来前景，提升我们自己产品的价值！,B、道具的作用,既然是在真实产品出现前的“赝品”，那“赝品”的作用如何？ 我们认为是“赝品”的东西，我们潜意识里不会太在乎，但是客户却很在乎！尤其是你给他的道具
14、上添上一些数字、标记的时候！我们经常看到：房展会，大把的销售资料随地乱扔，而少部分客户却像得了宝贝一样收藏者你给他的写着数字的道具！ 所以道具的作用 1、传递客户需要的信息 虽然我们有“置业计划书”之类的专属表格，但是客户仍然乐此不疲的希望你在给他的单片上，楼书上标出他中意的产品的位置、面积、单价区间等重要因素。有些客户甚至会保留这些道具到永远，只因为：你传递给客户的信息，大大提升了道具的针对价值！,我建议大家：在允许的条件下，给客户的销售道具上，多留点他可能感兴趣的东西！,同样，让我们回想一下客户到底会在销售道具上关注什么？ 也许是一张颇具风格的样板房设计效果图，也许是一张多年后的轨道交通图
15、，也许是某个代言人的一句经典广告词，也可能是某些装修、装饰品牌的标志，也可能是样板房某些细节的打造！ 2、打动客户的重要“亮点” 在销售过程中，“同质化”竞争不可避免；而“亮点”则是客户最需要的！销售道具上阐述的有些问题，是撬动客户购买心理的重要支点！也许，这个客户购买这个产品往往只需要一个卖点足以打动他就行了！,我建议大家：在允许的条件下，尽量多采用惊艳的图片和标题性口号文字！,C、道具和肢体语言的配合,道具和肢体语言有什么关系？ 当然有！ 你给客户的销售道具上写下了你的“墨宝”，客户也认真的以为，这是他未来生活的缩影，而你却满不在乎的写完顺手一扔，丝毫不在乎客户的感受，你想一下，他会尊重你
16、给他留下的那些“墨宝和数据”吗？ 请认真的交给客户销售资料，哪怕你是在外面派单，请尊重自己和尊重环境！,再说一个常用的被忽略的道具电瓶车 一般大型社区都会采用电瓶车看房，节省客户的时间，绕开施工现场等，但是在电瓶车上是否可以用一些相关的肢体语言展示一些什么呢？比如社区的规模，用手遥遥一指某个景点或者建筑细节，让客户在坐车的过程中感受到社区的优越和环境的魅力！为客户在上下车时，做一个安全提示，夏季的遮阳伞、冬季的雨伞，甚至是夏季的小瓶矿泉水的递送，都能够体现出肢体语言和销售道具的关系！我们应该多注意一些细节的肢体语言！,我们会有些销售道具是固定不能给到客户的，只能看的，这和肢体语言有关吗？ 也有，而且关系非常大！ 譬如：样板房 样板房肯定是用来看的！我确定而且可以肯定拿不走！ 传统的肢体语言是：客厅有4.5米宽，然后配上肢体语言，好宽啊！ 层高有4.8米，好高啊，你能自己隔一层阁楼，很合算哦！ 还有吗？ 给大家举个例子： 上海个案陕西北路1688 2009年该案推出时，全装修产品中提供一个产品亮点，感应式TOTO的“卫洗丽”，并且 和卫生间门联动，我
