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1、实战指导,2000年3月,1,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力,2000年3月,2,APEX-IMC,房地产优秀销售人员十大特征,做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领,2000年3月,3,APEX-IMC,销售人员三大基本素质,销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向,2000年3月,4,APEX-IMC,现场错误百出的销售方式
2、,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子 对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。,2000年3月,5,APEX-IMC,现场错误百出的销售方式,客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。,2000年3月,6,APEX-IMC,现场错误百出的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的
3、困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。,2000年3月,7,APEX-IMC,现场错误百出的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。 未获得明确答复，就让客户离去。,2000年3月,8,APEX-IMC,韦小宝战略,无用之用，是为大用,具体案例之一（虚实篇）,2000年3月,9,APEX-IMC,具体案例之一（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法
4、可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。,2000年3月,10,APEX-IMC,具体案例之二（谋攻篇）,发问的技巧,2000年3月,11,APEX-IMC,具体案例之二：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。,2000年3月,12,APEX-IMC,具体案例之三（作战篇）,应召女郎式的谈判策略,2000年3月,13,APEX-IMC,具体案例之三：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前
5、的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。,2000年3月,14,APEX-IMC,具体案例之四（战略篇）,需求是“创造”出来的,2000年3月,15,APEX-IMC,具体案例之四（战略篇）,商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。,2000年3月,16,APEX-IMC,具体案例之五（谈判篇）,让价不如议价,2000年3月,17,APEX-IMC,具体案例之五（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。,2000年3月,18,APEX-IMC,
