{招商策划}招商人员的职业技能讲义

《{招商策划}招商人员的职业技能讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{招商策划}招商人员的职业技能讲义（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、招商人员的职业技能,2,何谓商道,？,3,所谓商道： 是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是经商之道义。,4,小商做事 中商做市 大商做人？,小商做事:是说小商贩只会勤勤恳恳工作,埋头苦干,加油把事情做好.这种人可以成为一个商人,但是不算是一个很成功的商人,因为他的生意很难做大. 中商做市:就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,还懂得研究市场. 大商做人:因为商道实质上就是人道,经商就是做人,交易就是交心.要做一个成功的商人首先就要做好人,先学做人,才会做事.这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别.要想当一个成功的商人,把生意做大做久,光勤勤恳恳工作是不够的,还要学会堂堂正正做人

2、.做诚实而精明的商人,深谙为人处事之道,这样才是大商.,5,我们今天的主题 是什么,？,目录,一、如何开发客户资源 二、如何进行成功的面谈 三、卓有成效的说服术 四、机智灵活的谈判策略 五、左右逢源的成交高招,7,招商的定义,8,每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。,9,有些人问我招商是什么？,我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出3个答案。 首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通

3、俗一些，招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟xx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。 你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。

4、 如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大,10,故事的核心是什么？ 是条件吗？,有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，没有招不来的商家”。 这里举了一个极端的例子： 一个商家设定每年赚10万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他10万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。,11,招商不可怕 可怕的是你相信这句话,招商，成功的就是下一个,6,12,大师,说,商家，招不到的，才是最好的,13,乐观的拿破仑,14,“不想当将军的士兵不是好士兵”，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿破仑还亲自

5、带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。 拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。 可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这场丈。只听他大吼一声，“冲啊!” 他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。 无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你

6、接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。 经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，并朝目标勇往直前。,一、如何开发客户资源,美国汽车推销大王乔吉拉德有一个著名的250定律，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近,关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。 所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。,（一）将客户编成一个网络 赶快建立自已的客户网络，并通过这

7、一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。 3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。,（二）开发客户方法一：地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。

8、其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。 1 、地毯式访问法的优点 可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。 可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响。 可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路。 如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户。,2、地毯式访问的缺点 最大缺点

9、就在于它的相对盲目性； 在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客； 由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。 （三）开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。 采用此法寻找新顾客，关键要取信于现在顾客，也就是要培养最基本的顾客。需要注意的是：正因为现有顾客与其可能介绍的新顾客之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致互相负责。因此，招商人员想要通过此法运用必要取信于现有的

10、基本顾客。,1、连锁介绍法的优点 可以避免招商人员主观判断的盲目性 可以赢得被介绍顾客的信任 成功率一般都比较高 2、连锁介绍法的缺点 事先难以制定完整的推销访问计划 推销员常常处于被动地位 （四）开发客户方法三：中心开花 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。 利用此法寻找顾客，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。只有首先取悦中心人物，才能利用中心开花进一步寻找更多的顾客。,1、中心开花法的优点 推销员可以集中

11、精力向少数中心人物做细致的说服工作。 可以扩大商品的影响。 2、中心开花法的缺点 虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与招商人员合作，就会失去很多顾客。 有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,（五）开发客户方法四：个人观察 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰； 可以使招商人员扩大视野，跳出原有

12、招商区，发现新客户，创造新的招商业绩； 可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力； 个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。 2、个人观察法的缺点 将受到招商人员个人见闻的局限； 由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高；,（六）开发客户方法五：广告开拓 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。 1、广告开拓法优点 可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住 不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 2

13、、广告开拓法的局限性 最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告 在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果,（七）与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,二、如何进行成功的面谈,（一）全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 （二）面谈的

14、五个方法 开门见山法 闲话家常法 条件交换法 温酒劝饮法 缄默等待法,（三）应避免的十七种愚蠢的洽谈 碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得； 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也； 客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误； 客户问什么，才答什么； 客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，

15、徒增招商、谈判和议价和困扰； 拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈； 因客户未提商品弱点而沾沾自喜；,切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决； 切勿有“先入为主”的成见； 漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半； 招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住； 向客户表明已付的订金可以退还； 拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ 买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变； 未获得明确答复，就让客户离去。,三、卓有成效的说服术,说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包

16、括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （一）客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。 2、从拒绝的形式上区分 经济能力不足 不需要 托辞拒绝 因反感而拒绝 因不安而拒绝 因误解而拒绝,3、从拒绝的性质上区分 自然防范 缓兵之计 所谓经验 自身差劲 （二）三步说服术 第一步：满足人们的个人需要使人们感觉到像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看，你会输掉每次意志较量。 不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。尽量使你的建议没有风险。 记住：你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 使自己学会多考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。,让其他人先说。始终从提问和听真正地倾听开始。在你试图说服人