{营销策略培训}销售的含义

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1、销售的含义,传递信心和使用价值 销售企业文化,理念和形象品牌 销售自己 销售产品 销售服务,优秀销售人员的特征,内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神,优秀销售人员的特征,技能及行为(日常行为不可违背) 思维敏锐,对事物有洞察力 时间观念强 解决突发事件的应变力 沟通能力:表达、交际 为人诚信 对压力的承受程度 持之以恒的能力 管理客户能力:处理投诉,跟进客户 追求时尚,销售的过程,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,1.拜访前的准备,开 场 白,探 询

2、 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前 准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,分析客户的购买类型,创新型 - Innovator 开明型 - Early adopters 早期从众型 - Early Majority 晚期从众型 - Late Majority 保守型 - Laggards,各购买类型的特征,受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效率较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 谈吐能力强、气质好、案头摆设有特色,拜访前准备的目的,收集各类信息:当前流行病,竞争对手及竞争产品;

3、掌握客户资料:饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划 确定潜力客户:确定有效拜访目标 做出与多个决策人沟通的决策,20 / 80 原则,20%的客户创造了公司80%的利润,80%的客户只对公司贡献20%的利润,公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗,认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人 现有用药程序 公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设 产品切入点 面对面交流, 提供个性化服务,高潜力客户的识别,按对公司的贡献分析客户,群体决策(1),寻找真正的决策人:从群体内寻找(找到、找准、找出)领袖人物认知明

4、白、决策果断,保证其他人不会干涉。 所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员,群体决策(2),各自为政:不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。 所有者:如此投入,产出如何?应该明确阐述 兽医:不发病,不需要明确阐述产品性能 生产经理:供货是否及时,使用是否方便?强调服务及产品特性(使用方便性、稳定性、安全性),意见领袖(opinion leader)的特征 意见领袖的影响力来源 了解相关知识,具有专家的力量 了解商品信息,具有知识的力量 具有社会影响,具有合法力量 与消费者相似,具有参考对象力量 有购物经历,降低了消费者购物风险,意见领袖,意见领袖,和意见领袖交往的策略 充分尊重老

5、师和前辈 提供新资料和实验报告 定期请技术经理和老板拜访: 不忘邀请参加开会或活动 邮寄生日卡,节假日卡,或电话问候,人的需求层次,决策人: 满足其高层次需求,方可产生激励; 高层次需求包含低层次需求; 低层次需求则不包含高层次需求; 主要需求是最高两层。 助手: 生理安全需求 礼品 回扣要看准人,并非所有人都需要回扣!,引起对方的兴趣是预约成功关键: 年长客户:提前预约; 经理:拜访,把他尊重得人带来; 用最短的时间讲情主题,探询何时拜访方便; 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面:通过客人能够接受的借口; 电话:朋友推荐,电话展示魅力。,预 约,预 约,预约要注意的事项 提前7-10天

6、,明确具体时间和地点; 提前2-3天确认; 了解其生活规律, 避开固定开会时间,避开中午饭前 尽量安排在上午,或访后尽快离开,或访后邀请吃饭,明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现,目标的界定,主要目的 次要目的 您只可以影响他,您不是他,不可作决定。 不达到主要目的,也应该为下次作好铺垫。,确定拜访目的,2.开场白,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,第一印象,重要性:第一印象构造心理定势。好的第一印象可是以后事半功倍; 对购买决定的影响:改变第一印象常需付出5

7、-10倍的长期努力,人的心理认知与客观事实有相对的滞后性; 您想给客户留下什么第一印象:敬业精神,亲和力,专业水准,诚信觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。,要素,引起客户的注意力 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求,问题型 产品功用型 跟踪型 信息型,类型,3.探询客户需求,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,探询 要素,开放型探询:让客户回答你的问题 关闭型探询:让客户确认你讲的是否正确 积极聆听 听客户所讲的,而不是只听你想听的 解释所听到的,确保自己的理解准确

8、如有不清楚的,请求客户再次解释 按自己的理解,将客户所讲的总结一下,探询 过程,开放型探询,积极聆听,关闭型探询,让客户讲述问题,与客户交流自己的理解,与客户确认你的理解正确,探询 角色演练,4.产品介绍,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,产品 介绍,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,回顾问题,描述解决方案,介绍产品卖点,产品介绍 三个阶段,销售就是解决客户的问题,如何对待竞争对手,肯 定 自 己 现 有 产 品,阐明差异,强调增殖服务,有差异,无差异,特点 内在的 不可以感触,功效 特点的外在表现 可以感触,产品 特点与功效,客户购买

9、的是产品的功效, 而不是特点!,特 点,功 效,业 务 员,特点 功效的表述方式,从特点到功效 产品的特点, 意味着 。,特点 功效的表述方式,从功效到特点 产品的功效, 是由于 。,正确使用销售工具,知道销售工具在何处, 内容是什么 使用笔指向所讲的内容, 而不是手指 销售工具要自己掌握, 而不是给客户 将实验数据或第三方的文章交给客户,角色演练,5.处理客户拒绝,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理 拒绝,结束,过渡,拜访后分析,正确处理客户拒绝,拒绝和抱怨并不是排斥 拒绝可能是机会 拒绝需要提供更多的信息 关键是分析拒

10、绝产生的原因:可能是由于人, 产品, 服务,未实现的承诺, 前任及未知的因素等产生,顾客的真正需要是什么 如何维持与顾客的关系,Receptive Behaviors,Nodding Leaning forward slightly smiling; facial animation Good eye contact Energy and interest in voice; voice infection Thoughtful expression Stroking chin,Unreceptive Behaviors,Shaking head Tapping fingers / pen F

11、idgeting; aquimring Looking at watch Sighing No eye contact Opening mail; taking calls Crossed arms Raised eyebrows; skeptical expression,拒绝的种类,未满足的需求 怀疑 误解 对竞争对手满意 隐含的拒绝,处理拒绝的过程,阐释 拒绝,认同,回应,确认客 户认同,对各类拒绝的处理方式,未满足的需求 转移到其他的功效上 优点如何超过缺点 优点非竞争对手可以比拟 怀疑 提供实验报告 建议咨询其他客户或意见领袖 进行实验,误解 承认自己没有讲清楚, 而不是客户没听明白

12、 提供信息, 澄清误解 对竞争对手满意 探询你的产品哪方面比对手更有价值 让客户自己得出值得更换产品的结论 隐含的拒绝 找出真正拒绝 不要怕揭开隐含的拒绝,否则将很难预期交往 寻找新的机会,对各类拒绝的处理方式,6.适时结束,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,结束的含义,寻求承诺 寻求新业务 确认跟踪的问题 要求订单,结束的步骤,回顾 客户 需求,总结 产品 功效,要求 承诺,确认 跟踪 事项,何时结束?,在客户有购买的信号或结束的暗示 在成功地处理了拒绝后 在介绍了产品的优点后 在确认了客户

13、的疑问后,结束的暗示,非语言暗示 需求暗示 接受暗示,结束的类型,尝试性结束 直接结束 证据结束 选择结束 假设结束,角色演练,过度的好处,保持谈话继续进行 有效利用客户和自己的时间 使客户对有关的产品有所了解 增加成功的机率,7.有效过度,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后分析,有效的过度,使与客户的有效沟通继续 平稳的过度 引入一个新的共同感兴趣的话题 针对客户的问题介绍新的产品,角色演练,拜访后分析,开 场 白,探 询 需 求,推 荐 方 案,要求客户 承诺或订单,拜访前准备,开场白,探询,介绍产品,处理拒绝,结束,过渡,拜访后 分析,拜访后分析,是否得到客户的承诺? 客户同意下一步的计划吗? 你得到新信息了吗? 客户用的那个公司的产品? 客户从那家经销商进货? 兽医的用药习惯如何? 那些工作需要跟踪? 下一次拜访的目标如何?,好的拜访后分析就是下次拜访的好的开端,结 束 语,练习加总结是最好的老师 练习可以养成习惯, 习惯可以塑造人 销售有通途, 但无捷径 真诚和关爱是最好的销售 持之以恒是无往不破的销售 自信是打开销售之门的金钥匙 请记住“你是最棒的”,

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